Odwiedzanie kolejnych biur sprzedaży deweloperów może być męczące. Dlatego nie dziwi, że co roku na targach nieruchomości, gdzie prezentują się nie tylko najwięksi i najbardziej rozpoznawalni inwestorzy, ale również mniejsze firmy, tłumnie pojawiają się potencjalni kupujący. — Bierzemy udział głównie w największych targach organizowanych na Pomorzu. Uczestnictwo w nich pozwala nam dotrzeć do dużej grupy zainteresowanych zakupem mieszkania. To bardzo dobra okazja do bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi nabywcami, poznania ich oczekiwań — przekonuje Rafał Zdebski, dyrektor handlowy Inpro.
Wyróżnij się
Choć targi z punktu widzenia inwestora wydają się doskonałą okazją do zaprezentowania się większej grupie klientów, niełatwo jest wybić się spośród przybyłej równie licznie jak klienci konkurencji. Zanim klient będzie miał okazję zapoznać się z ofertą konkretnego dewelopera, musi dotrzeć do jego stoiska, przedrzeć się przez atakujące zewsząd reklamy.
— Oferty prezentujemy na specjalnie zaprojektowanych stoiskach, by wyróżnić się wśród konkurencyjnych firm i przyciągnąć uwagę klientów. Duże zainteresowanie wzbudzają makiety projektów i wizualizacjerealizowanych przez nas budynków. Dla wygody zwiedzających z małymi dziećmi organizujemy kąciki zabaw dla najmłodszych — wyjaśnia Rafał Zdebski.
Odwiedzający targi zwykle liczą na atrakcyjne promocje i wynegocjowanie niższych cen. Trzeba jednak pamiętać, że deweloperzy chętniej premiują tych, którzy podejmują szybkie decyzje. Oferta targowa obowiązuje najczęściej w dni targów i zaledwie kilka dni później.
— Zwykle dwa razy do roku — wiosną i jesienią — przygotowujemy oferty targowe. Zależnie od inwestycji, promocje obejmują rabaty cenowe, miejsca postojowe, piwnice w cenie mieszkań, wydłużenie okresu gwarancji lub darmowe wyposażenie domów w kolektory słoneczne do podgrzewania wody. Z doświadczenia wiemy, że bonusy zwiększają atrakcyjność inwestycji i są dodatkowymbodźcem do zakupu — przyznaje Rafał Zdebski.
Czy targi przynoszą oczekiwany efekt i zwiększają sprzedaż, czy klienci wracają później do biur sprzedaży?
— Klienci potrzebują czasu na przemyślenie wyboru. Część wraca później do naszych biur sprzedaży, by zobaczyć inwestycję, poznać szczegóły oferty, czy ostatecznie podpisać umowę kupna — mówi Andrzej Gutowski, dyrektor sprzedaży i marketingu w Ronson Development.
Przyjdź i zobacz
Alternatywą dla targów są dni otwarte, organizowane indywidualnie przez deweloperów w biurach sprzedaży lub, jeśli pozwala na to zaawansowanie budowy, na poszczególnych osiedlach. Daje to możliwość obejrzenia osiedla, jego otoczenia, czy sprawdzenia czasu dojazdu z innej części miasta. Wiadomo, że taka forma mocniej przyciąga klientów zainteresowanych konkretną inwestycją, bardziej zdecydowanych, których łatwiej przekonać do sfinalizowania transakcji.
— Z punktu widzenia efektywności sprzedaży i kosztów organizacji tych dwóch imprez preferujemy dni otwarte. Organizujemy je we wszystkich naszych inwestycjach raz w miesiącu. W dobie internetu dotychczasowa forma targów zaczyna mieć mniejsze znaczenie niż kilka lat temu. Duża liczba imprez targowych w jednym mieście, organizowanych w krótkim odstępie czasowym, powoduje, że to już nie są tak efektywne imprezy jak jeszcze siedem czy dziesięć lat temu — ocenia Agata Wróbel, dyrektor sprzedaży i marketingu Polnord.
O ile kiedyś dni otwarte i możliwość odwiedzenia budowy były wydarzeniem specjalnym, teraz są na porządku dziennym. Z pewnością wpływa na to trudna sytuacja na rynku, duża konkurencja i większa aktywność działów sprzedaży. Klienci niechętnie kupują przysłowiową dziurę w ziemi, a łatwiej im podjąć decyzję, kiedy zobaczą stojący budynek.
— Dni otwarte mają charakter bardziej sprzedażowy niż targi. Obecnie organizujemy dni otwarte niemal co weekend, ponieważ zdajemy sobie sprawę, że w tygodniu większość klientów ma duży problem z dotarciem do biur sprzedaży — potwierdza Radosław Bieliński, ekspert ds. komunikacji i marketingu w Dom Development.