Niezależne hotele wybierają markę

Liczba hoteli w Polsce rośnie pomimo spowolnienia gospodarczego — zgodnie z danymi GUS w 2012 r. było w Polsce 2014 hoteli. W dwa lata przybyło ich 137. To wciąż atrakcyjna inwestycja, ale na coraz bardziej nasyconym rynku trudniej będzie pozyskać klienta. Dziś 80 proc. polskich hoteli jest niezrzeszonych. Dla porównania, w USA 80 proc. hoteli działa w dużych sieciach. Ale polski rynek również się zmienia. Hotelarze doceniają i coraz baczniej przyglądają się możliwościom usieciowienia.

— Zdecydowaliśmy się na franczyzę m.in. ze względu na przyszłość naszego hotelu. Wiemy, że rynek idzie w tym kierunku i sieciowych hoteli będzie coraz więcej — mówi Tomasz Wilk, dyrektor hotelu Mercure Piotrków Trybunalski Vestil, który istnieje od trzech lat, a od marca 2013 r. działa we franczyzie pod marką Mercure. Piotr Stefański, dyrektor hotelu ibis Styles Gdynia Reda, którego właścicielem jest spółka Feniks, nie ma wątpliwości. Postawiliśmy na franczyzę, uważamy, że w najbliższym czasie hotelom sieciowym będzie dużo łatwiej — twierdzi dyrektor.

Hotel w sieci ibis Styles działa od listopada 2012 r., wcześniej przez niecały rok funkcjonował niezależnie pod nazwą Wasko Reda Gdynia.

Więcej gości

Właściciele hoteli, które wcześniej były niezależne, a obecnie działają w dużych sieciach, pod znanymi markami, wspominają, że największym problemem niezależnego hotelu było dotarcie do klienta.

— Dopóki hotel Vestil działał bez marki Mercure, pomimo iż był najlepszy w mieście, pozostawał hotelem bardzo lokalnym. Trzeba byłoby zapłacić wielu pośrednikom, aby dotrzeć do klienta korporacyjnego czy też do gości z zagranicy. Ekonomicznie i czasowo było to dla nas nie do osiągnięcia — mówi Piotr Stefański. Po podpisaniu umowy franczyzy z Orbisem hotel dołączył do sieci Mercure i automatycznie został podpięty do światowego systemu rezerwacyjnego grupy Accor. Szybko pojawili się zagraniczni klienci korporacyjni.

— To dla nas bardzo ważne, gdyż Piotrków Trybunalski, poprzez swoje centralne położenie w kraju, przy trasach S8 i A2, ma doskonałe warunki dla firm działających w międzynarodowej branży logistycznej — dodaje Tomasz Wilk. Hotel o 10 proc. zwiększył liczbę gości przy jednoczesnym spadku kosztów ich pozyskania. Trudności z dotarciem do klientów i wysokie koszty z tym związane wspomina również Piotr Stefański.

— Ciężko nam było dotrzeć szczególnie do gości z zagranicy — dla nich znana marka jest lepsza niż najlepszy standard w hotelu nieznanej marki. Latem 2012 r., kiedy jeszcze byliśmy niezależni, w porównaniu z latem tego roku liczba naszych klientów była kilkukrotnie mniejsza — mówi Piotr Stefański. Franczyzobiorcy często zwracają uwagę na standardy operacyjne Orbisu.

— Dostaliśmy gotowy produkt, który jest taki sam we wszystkich hotelach. Nawet goście przyjeżdżający bez rezerwacji prosto do naszego hotelu są mile zaskoczeni, że jest to znana marka ibis Styles, i mają to, czego się spodziewali — podkreśla Lucyna Dawidowska, prezes firmy Feniks.

Podzielą się know-how

Łatwiejsze dotarcie do klientów to niejedyna korzyść ze współpracy z dużą grupą hotelową.

— Dostawaliśmy wiele propozycji od sieci, które oferowały tylko logo i nic więcej. Do Orbisu możemy w każdej chwili zadzwonić z problemem. Zawsze ktoś odbiera telefon i zawsze dostajemy wsparcie — mówi Tomasz Wilk. Dotyczy to zarówno bieżących spraw, jak i przyszłych działań — planów dalszego rozwoju.

— Dostaliśmy od Accoru cały pakiet szkoleń, z których możemy korzystać — mówi Piotr Stefański.

Jego zdaniem, ogromnym plusem współpracy z dużą siecią jest możliwość korzystania z wynegocjowanych przez nią stawek, np. u dostawców energii, chemii czy innych produktów albo usług, niezbędnych dla funkcjonowania hotelu.

— Widzimy ogromną różnicę w podejściu różnego rodzaju dostawców do hotelu niezależnego i takiego, który działa pod znaną marką. Dzięki marce jesteśmy lepiej postrzegani i nasze rozmowy wyglądają teraz zupełnie inaczej. Do tego kupujemy wszystko o około 10-20 proc. taniej — mówi Piotr Stefański.

Oczywiście były początkowo obawy

Każdy właściciel niezależnego hotelu pięć razy zastanowi się, zanim podpisze umowę i zwiąże się z wielką siecią. To naturalne. Czy stracą niezależność? Czy inwestycja będzie bezpieczna?

— Obawialiśmy się na początku, że będzie to ubezwłasnowolnienie. Ale nawet jeżeli wejście do dużej sieci jest jakąś formą unifikacji, podporządkowania, to wszystko to z nawiązką rekompensują korzyści, jakie otrzymujemy w ramach tej współpracy — mówi Tomasz Wilk.

Obawę budzą także koszty zaangażowania się we franczyzę. — Największe wiążą się z przystosowaniem hotelu do wymagań sieci. Na szczęście okazało się, że Mercure to bardzo elastyczna marka, więc nie było potrzeby zbyt dużej ingerencji w nasz hotel. Mało tego sieć stworzyła nam plan adaptacji, nie musimy robić wszystkiego naraz, tylko mamy realny czas na wykonanie poszczególnych działań — zapewnia Tomasz Wilk.

Potwierdza to także Piotr Stefański, którego koszty wejścia we franczyzę również zaskoczyły pozytywnie — hotel spełniał 95 proc. warunków nowej marki, w efekcie trzeba było podnieść tylko koszt wymiany logotypu i druków. — Jest jednak jedna rzecz, nad którą musimy popracować — mówi Piotr Stefański.

Po chwili zastanowienia nad minusami współpracy we franczyzie dodaje jednak, że marka ibis Styles nie jest postrzegana jako hotel konferencyjny.

— My budowaliśmy nasz hotel właśnie z takim zamysłem, jednak Accor w tworzeniu pożądanego wizerunku marki oczywiście pomoże — podsumowuje Piotr Stefański.