Italia to państwo z jedną z najsilniejszych gospodarek w strefie euro. Z liczbą mieszkańców przekraczającą 60 mln jest również pokaźnym rynkiem zbytu. Mocną stroną tego kraju jest wysoko rozwinięta sieć transportowa, która łączy Europę Południową ze Środkową i Wschodnią.
Włochy są ważnym dla Polski partnerem gospodarczym. Jak wynika z danych Głównego Urzędu Statystycznego (GUS), dwa lata temu eksport towarów znad Wisły na rynek włoski wyniósł 15,8 mld EUR. Oznacza to wzrost o 18 proc. w porównaniu z 2021 r.
Najczęściej eksportowanymi do Italii towarami są środki transportu, zwłaszcza wagony osobowe i towarowe. Poza tym na rynku włoskim sprzedają się dobrze m.in. polskie wlewki do przetopienia z żeliwa lub stali, aluminium nieobrobione plastycznie oraz piece, artykuły budowlane z tworzyw sztucznych i wyroby spożywcze.
Jeśli chodzi o same usługi, wymiana handlowa między Polską a Włochami osiągnęła w 2022 r. poziom 3,16 mld EUR, natomiast eksport - 1,69 mld EUR. Jakie usługi polskich firm cieszą się we Włoszech największą popularnością? W czołówce są: transportowe, biznesowe, związane z podróżami zagranicznymi, telekomunikacyjne oraz informatyczne i informacyjne.
Przedsiębiorcy planujący ekspansję do Italii muszą mieć świadomość, że polskie produkty nie są tam powszechnie rozpoznawalne.
- Często zdarza się, że klient kupuje polskie towary, ale nie wie, skąd one pochodzą. Oczywiście w branżach, w których nasze rodzime produkty cieszą się dobrą opinią, np. w stolarce okiennej, nabywcy chętnie wybierają oferty znad Wisły. Często dotyczy to jednak pośredników lub wykonawców, a niekoniecznie finalnego klienta – informuje Aleksandra Leoncewicz, kierowniczka Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) w Mediolanie.
Bariery i wyzwania
Przedsiębiorcy znad Wisły coraz częściej rozważają opcję wejścia na tamtejszy rynek. O czym powinni wiedzieć, planując ekspansję?
- Przede wszystkim należy pamiętać, że jest to jeden z największych rynków w Unii Europejskiej, co z jednej strony daje firmie więcej możliwości, ale z drugiej - wiąże się z większą konkurencją. Ekspansja powinna być poprzedzona dokładną analizą sektora, w którym chcemy wprowadzić ofertę – uważa Paulina Trela, współwłaścicielka firmy Dekornik.
Nie można zapominać o wyzwaniach, jakie czekają przedsiębiorców, oraz barierach wejścia na tamtejszy rynek.
- Włochy są bardzo różnorodne. Północna część kraju jest otwarta na innowacje, mocno zdigitalizowana. Południowa część z kolei jest ciągle tradycyjna i konserwatywna. Wpływa to na preferencje klientów. Italia jest dość rygorystycznym krajem, jeżeli chodzi o ochronę konsumenta, RODO, jak i regulacje branżowe. Włosi są też mocno przywiązani do marek, które znają. Dlatego każde nowe przedsiębiorstwo spotyka się z początkowymi trudnościami, jeśli chodzi o zbudowanie świadomości i obecności na rynku – mówi współwłaścicielka firmy Dekornik.
Panuje tam duży patriotyzm konsumencki - Włosi mają silnie rozbudowaną świadomość wspierania rodzimych marek.
- Chronią je i są z nich dumni. Takie protekcyjne podejście do własnego rynku nie ułatwia zagranicznym firmom rozwoju. Poza tym we Włoszech bardzo duże znaczenie odgrywa aspekt estetyczny towaru - często znacznie większe niż np. trwałość materiałów użytych do produkcji. Opakowanie musi być ładne, a towar powinien być precyzyjnie wykończony i podążać za aktualnie panującym trendem – mówi Aleksandra Leoncewicz.
Poza tym przedsiębiorcy powinni zdawać sobie sprawę z silnie rozbudowanej siatki instytucji zrzeszających przedsiębiorców i pracowników. Muszą też pamiętać o tym, że we Włoszech panuje złożony system administracyjny i prawny.
- Samo wejście z biznesem na rynek włoski nie jest trudne. Nie ma prawie żadnych barier. Wyjątkiem jest sytuacja, kiedy chcemy zatrudnić we Włoszech pracownika, wtedy to jest droga przez mękę. Tamtejsza biurokracja jest labiryntem bez wyjścia, co między innymi jest przyczyną dość dużej szarej strefy – mówi Radosław Studnicki, dyrektor operacyjny w firmie Vasco Electronics.
Budowanie relacji
Między Polską i Włochami są różnice w kulturze biznesowej.
– Jedną z najbardziej widocznych na pierwszy rzut oka jest większa potrzeba zbudowania relacji biznesowej między partnerami. Włoscy klienci potrzebują czasu na nabranie zaufania do producenta i produktu. Kiedy już te relacje zostaną nawiązane, pozostają im wierni i nie są tak skłonni do zmian, nawet jeśli konkurencja proponuje lepsze ceny – zwraca uwagę Aleksandra Leoncewicz.
Znajomość języka angielskiego może nie wystarczyć do nawiązania współpracy. Dużym atutem jest natomiast umiejętność porozumiewania się w języku włoskim.
Mimo wielu różnic są jednak pewne podobieństwa między obywatelami obu krajów.
- Polacy mają z Włochami wiele wspólnego. Są dość roszczeniowi i lubią ponarzekać. Włosi mogą marudzić, mówiąc o wielu rzeczach: od ceny po konieczność płatności kartą – mówi Radosław Studnicki.