Japonia to kraj, w którym nowoczesność przeplata się z bogatą kulturą, tradycją i historią. Jej gospodarka pod względem wielkości jest trzecia na świecie po Stanach Zjednoczonych i Unii Europejskiej, a duży wpływ na nią ma mentalność i kultura obywateli tego kraju. Japończycy uchodzą za osoby powściągliwe, zdyscyplinowane, okazują duży szacunek swoim przełożonym i seniorom. Duży i chłonny japoński rynek przyciąga firmy również z Polski. , zwłaszcza że eksport ułatwia umowa o partnerstwie gospodarczym z 2019 r. zawarta między Krajem Kwitnącej Wiśni i Unią Europejską. Na jego podstawie firmy, które zdecydowały się tam zaistnieć, ponoszą niższe koszty transakcji. Co jeszcze przedsiębiorcy powinni wiedzieć o tym kraju?
Specyfika rynku
Rynek japoński wyróżnia się wysokim rozwojem technologicznym. Cechuje go duże zróżnicowanie i konkurencyjność. Japonia ma duży potencjał eksportowy dla polskich firm w praktycznie każdej branży. W wymianie handlowej z Krajem Kwitnącej Wiśni na liście importerów Polska jest na odległej, 39. pozycji. Wartość sprzedanych na tamtym rynku towarów pochodzących z naszego kraju wyniosła w 2020 r. ok. 66,9 mln EUR, czyli tylko 0,28 proc. całego japońskiego importu.
Polskie firmy eksportują do Japonii najczęściej wyroby przemysłu elektromaszynowego (głównie części samochodowe), produkty przemysłu chemicznego, w tym sztuczny grafit, preparaty do prania i czyszczenia. W czołówce eksportowanych towarów są też artykuły rolno-spożywcze, np. mięso wołowe zamrożone, a także puch i pierze.
- Z ludnością wynoszącą prawie 125 mln Japonia jest 10 najludniejszym krajem na świecie. Stanowi duży rynek konsumencki, ze społeczeństwem gotowym wydawać pieniądze na zagraniczne produkty i usługi z takich branż jak np. zaawansowane technologie, moda, żywność czy zdrowie i uroda. Na tym nie koniec. Japonia jest liderem w dziedzinie innowacji i technologii. Firmy z sektorów takich jak elektronika, motoryzacja, farmaceutyka i robotyka mogą znaleźć w Japonii partnerów biznesowych, dostawców i klientów, którzy poszukują nowoczesnych rozwiązań – mówi dr Arkadiusz Tarnowski, ekspert departamentu inwestycji z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH).
Wejście z biznesem do Kraju Kwitnącej Wiśni nie jest łatwe. Ale jeśli się uda, ten rynek często staje się dla firmy bramą do pozostałych azjatyckich krajów. Przedsiębiorcy muszą jednak dobrze przygotować do ekspansji.
- Rynek japoński może być wymagający. Przed rozpoczęciem ekspansji polskie firmy powinny go dokładnie zbadać, zrozumieć lokalne przepisy i kulturę biznesu, a także być przygotowane na długotrwały proces budowania relacji z lokalnymi partnerami i klientami – mówi dr Arkadiusz Tarnowski.
Największą barierą wejścia jest silna konkurencja i restrykcyjne wymagania jakościowe.
- Rynek Kraju Kwitnącej Wiśni jest specyficzny dla zagranicznych producentów ze względu na położenie geograficzne i historię izolacji narodowej. Japończycy ufają swoim produktom. Mimo że istnieje wiele popularnych sprzętów wyprodukowanych za granicą, Japończycy ostrożnie wybierają obce produkty na podstawie recenzji i innych czynników. Marki, z którymi nie są zbyt zaznajomieni, potrzebują czasu, aby zdobyć uznanie i zaufanie - mówi Natsumi Asanuma, dyrektor generalny na Japonię z firmy Vasco Electronics.
Kolejną barierą wejścia na tamtejszy rynek są czasochłonne negocjacje. Japonia jest pod tym względem ewenementem na skalę światową. Wielu zagranicznych przedsiębiorców stawia na szybkie negocjacje i decyzje. W Japonii to nie przejdzie.
– W przeciwieństwie do firm z Unii Europejskiej, tu negocjacje są rozciągnięte w czasie, podobnie jak proces podejmowania decyzji biznesowych, które należą do najwyższego kierownictwa. Jest on poprzedzony długim procesem rozpatrywania argumentów za i przeciw oraz omawiania konsekwencji planowanych działań. Nawet podczas spotkań biznesowych, kiedy decyzje mogą zapaść na miejscu, strona japońska wstrzymuje się z udzieleniem odpowiedzi. Dla cudzoziemców jest to często niezrozumiałe – mówi Natsumi Asanuma.
Weź udział w konferencji “Kontrakty budowlane” >>
Nietypowe zwyczaje
Dla Polaków może wydawać się to dziwne, ale w Japonii obdarowywanie prezentami obcych osób w określonych sytuacjach jest całkowicie naturalne i stanowi oznakę kultury osobistej oraz grzeczności. Przedsiębiorca, który chce wejść na tamtejszy rynek lub przynajmniej nawiązać współpracę biznesową, powinien o tym wiedzieć i poznać lokalne zwyczaje. W Japonii znaczenie ma także np. sposób powitania. Podczas spotkań biznesowych należy pamiętać o delikatnym ukłonie głowy. Zbyt głęboki oznacza przeprosiny. Wymiana wizytówek w Kraju Kwitnącej Wiśni odbywa się według określonych reguł. W Polsce nie ma znaczenia, jak je wręczymy, natomiast podczas spotkań z Japończykami powinniśmy podawać je oburącz i tak, aby tekst był skierowany do osoby przyjmującej.
Co ciekawe, w kulturze biznesowej Japonii unika się bezpośredniego mówienia “nie”. Odmowa jest traktowana jako niestosowne zachowanie.
- Zamiast tego używa się wyrażeń takich jak „rozważymy” lub „spróbujemy”, co z kolei dla polskich przedsiębiorców może sugerować brak zgody bez bezpośredniego odrzucenia pomysłu - mówi dr Arkadiusz Tarnowski.
Może to prowadzić do absurdalnych sytuacji. Przykładowo, gdy firmy prowadzą negocjacje, strona japońska nie mówi nie, więc zagraniczne przedsiębiorstwo zakłada osiągnięcie celu. Na koniec może się okazać, że było to tylko grzecznościowe zachowanie z jej strony, a do porozumienia i kontraktu nie dojdzie.
Co jeszcze warto wiedzieć?
– Ogromną rolę w japońskiej kulturze biznesowej odgrywa hierarchia. Podczas spotkań tylko osoba najwyższa rangą zabiera głos, pozostali słuchają. Dla Japończyków ważna jest zgoda grupy, czyli nemawashi. Przed podejmowaniem ważnych decyzji japońskie firmy często podejmują starania mające na celu uzyskanie akceptacji i wsparcia od wszystkich zainteresowanych stron. Jest to proces czasochłonny, ale ważny dla osiągnięcia konsensusu - mówi ekspert departamentu inwestycji PAIH.
Dodaje, że zrozumienie japońskich zwyczajów, form grzecznościowych i sposobu podejmowania decyzji jest niezbędne dla firm, które chcą zaistnieć na tamtejszym rynku. Nieprzestrzeganie lokalnych norm może być traktowane nie tylko jako brak kultury, ale również jako brak szacunku do drugiej strony. Tymczasem utrzymywanie pozytywnych stosunków między partnerami biznesowymi jest dla Japończyków niezwykle ważne.
– Wchodzenie na tamtejszy rynek może być wyzwaniem, ale również przynosić wiele korzyści. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie i szacunek dla japońskiej kultury biznesowej, a także staranne przygotowanie i dostosowanie się do lokalnych warunków i oczekiwań - mówi dr Arkadiusz Tarnowski.