PARTNERZY ZE WSCHODU BYWAJĄ RZETELNIEJSI OD ZACHODNICH

Radosław Januszewski
02-11-1998, 00:00

PARTNERZY ZE WSCHODU BYWAJĄ RZETELNIEJSI OD ZACHODNICH

Średni termin kredytu kupieckiego wynosi w Polsce ponad 41 dni, a termin jego spłaty prawie 53 dni

Szefowie wywiadowni obalają mit jakoby kontrahenci z Zachodu przewyższali rzetelnością partnerów gospodarczych z Europy Wschodniej. Wierzycieli przestrzegają przed zwlekaniem z egzekwowaniem należności: im później rozpocznie się działania, tym trudniej odzyskać kasę.

Od kilku lat wywiadownie gospodarcze nie narzekają na brak klientów. Coraz częściej przedsiębiorcy w informacji o kontrahencie widzą, sposób na uniknięcie strat, głównie związanych z kredytem kupieckim, którego udziela się w ponad 80 proc. transakcji handlowych w Polsce. W sytuacji, gdy partner ociąga się ze spłaceniem długu, wiedza na temat nierzetelnego płatnika daje szansę na windykację należności bez odwoływania się do sądu. Szefowie wielkich wywiadowni zastrzegają się, że metody, którymi posługują się w pracy nie mają nic wspólnego z wywiadem.

— Nie prowadzimy działań operacyjnych, zatrudniamy ekonomistów i prawników — twierdzą.

Życie wymusza jednak postępowanie ocierające się o działalność

służb specjalnych — środowiskowe zbieranie informacji i elementy tzw. białego wywiadu, czyli

analizę wiadomości gospodarczych zawartych w mediach. Według naszych informacji, niektóre wywiadownie nie gardzą informacjami uzyskanymi nielegalnie od policji.

Mitologia gospodarcza

Dziki rozwój kapitalizmu, datujący się w Polsce od połowy lat osiemdziesiątych, zdążył się już nieco ucywilizować. Po tamtym okresie zostały jednak trudne do wykorzenienia błędne przekonania. Niektóre z nich są niebezpieczne i kosztowne dla polskich przedsiębiorców. Naiwni w dalszym ciągu sądzą, że firma z Zachodu musi być solidna. Rzeczywistość jest inna. Polskim eksporterom już wielokrotnie zdarzyło się zapłacić za zaufanie w kontaktach z zachodnimi partnerami. Szczególnie wiele oszustw zdarza się w handlu z sąsiadami zza zachodniej granicy

— To nie wynika z jakiejś szczególnej nieuczciwości Niemców. Po prostu, kontakty gospodarcze z tym krajem są szczególnie nasilone. Ponadto, częstokroć oszustami okazują się nasi rodacy, którzy tam wyjechali i założyli firmy — ubolewa Katarzyna Kompowska, dyrektor generalny wywiadowni Intercredit Warszawa.

Kolejnym mitem jest nierzetelność przedsiębiorstw z byłego ZSRR.

Siła pamięci

— Ci, którzy handlowali ze Wschodem, mają znacznie lepszą opinię o tamtym rynku niż o rynku zachodnim. Nie prowadzimy statystyki, ale jeśli w Rosji jest gorzej z solidnością, to tylko troszeczkę. Na niestabilność tamtego obszaru ogromny wpływ wywierają natomiast sprawy makroekonomiczne oraz polityka. Na obrazie partnerów zza Buga kładą się cieniem zapewne również złe doświadczenia wyniesione stamtąd przez polskich handlowców trudniących się dorywczą sprzedażą z przypadkowymi, nie sprawdzonymi kontrahentami — twierdzi Zbigniew Turek, wiceprezes wywiadowni Creditreform Polska.

Media czasem donoszą o drastycznych rewindykacjach z bronią w ręku. W praktyce okazuje się jednak, że stosowane są w środowisku przestępczego marginesu. Legalne windykacje są możliwe, a ich skuteczność zależy głównie od operatywności samego wierzyciela, przede wszystkim od tego, kiedy i jak zareaguje na brak zapłaty za towar lub usługę. Z doświadczeń Katarzyny Kompowskiej wynika, że windykacja należności przeterminowanych o trzy miesiące kończy się pozytywnie. Bez oddawania sprawy do sądu są zwracane w 93 procentach, po roku jednak skuteczność takich działań maleje do 26 proc. Elementem decydującym jest zatem czas i wcześniejsze rozpoznanie partnera w interesach. W dalszym ciągu jednak wielu przedsiębiorców z usług wywiadowni korzysta post factum, gdy dochodzi już do windykacji.

Nie jest zresztą tak źle ze średnim czasem spłaty kredytów kupieckich. W Polsce wynosi on 53 dni i jest prawie dwa razy krótszy niż w Grecji, Włoszech, Portugalii czy Hiszpanii.

Zwierciadełko powie

Modę na zbieranie informacji o kontrahentach przyniosły do Polski wielkie korporacje międzynarodowe. One też stanowiły w początkach lat 90. podstawową klientelę wywiadowni. Znacząca zmiana nastąpiła, odkąd okrzepła gospodarka wolnorynkowa.

— Struktura zapytań odzwierciedla strukturę naszej gospodarki, w której 99 proc. stanowią firmy małe i średnie. Te ostatnie znajdują się głównie w kręgu naszego zainteresowania — mówi Katarzyna Kompowska.

Według naszej rozmówczyni wzrasta liczba zamówień ze strony polskich przedsiębiorstw. Stanowią one około połowy klienteli wywiadowni Intercredit.

— Klienci zagraniczni mają w dalszym ciągu niewielką przewagę nad krajowymi, ale w stosunku do ubiegłego roku prawie dwukrotnie wzrosła liczba zamówień ze strony firm polskich — twierdzi Zbigniew Turek z Creditreform.

Dlaczego tak się dzieje? Jego zdaniem, firmy małe przekształcają się w średnie i bardziej dbają o swoje bezpieczeństwo kredytowe. Widać też, że polska gospodarka zaczyna się coraz silniej wiązać z Europą. Pojawiła się tendencja — na razie znikoma — do sprawdzania firm zachodnich przez naszych przedsiębiorców. Monitorowane bywają także firmy zza wschodniej granicy, ale na terenie byłego ZSRR niełatwo o wgląd w papiery firmy.

— Na Ukrainie trudniej jest zebrać informacje niż w Rosji, gdzie izba gospodarcza Federacji Rosyjskiej dysponuje mocną bazą danych — mówi Zbigniew Szklarczyk, prezes zarządu Info-Net KIG (do niedawna InfoData działająca przy Krajowej Izbie Gospodarczej).

Najgorzej na Śląsku

Na terenie kraju in minus wyróżnia się Śląsk. Skomercjalizowane spółki Skarbu Państwa (głównie huty i kopalnie) z oporami spłacają kredyty.

— Moralność płatnicza jest tam bardzo niska. Przeterminowania kredytów przekraczają siedmiokrotnie zwyczajowy okres spłaty — twierdzi Zbigniew Turek.

Zdaniem Zbigniewa Szklarczyka, patrząc globalnie na rynek krajowy, bardzo dobrze wywiązuje się z płatności przemysł papierniczy, choć ze względu na kryzys rynków wschodnich trochę pogorszyło się w tej branży. Świetnie miewają się dealerzy zachodnich firm farmaceutycznych, kwitnie przemysł komputerowy. Bardzo dobrze też radzą sobie firmy budowlane z rynku warszawskiego, nie najgorzej — z Poznania i Trójmiasta. Wszędzie tam buduje się dużo biurowców.

Wywiad biały i niebieski

Jak wywiadownie sprawdzają kontrahentów? Początki są proste — trzeba stwierdzić, czy dana firma istnieje. Służą temu rejestry sądowe. Ale już na tym etapie zaczynają się schody. W Polsce jest, co prawda, ustawa o centralnym rejestrze podmiotów gospodarczych, ale samego rejestru nie ma. Zabrakło pieniędzy.

— Gdy w trakcie rozmów na ten temat z udziałem przedstawicieli MSWiA mówiono o przeznaczeniu na ten cel 200 mln zł (w pierwotnej wersji miało być to 200 mln dolarów), przedstawiciel Banku Światowego wyszedł z sali — twierdzi pragnący zachować anonimowość ekspert.

Sięga się też do mediów. Wywiadownie, wśród nich, Creditreform, prowadzą własny przegląd prasy. Z bardziej wiarygodnych pism zajmujacych się tematyką gospodarczą Zbigniew Turek wymienia „Puls Biznesu”, „Rzeczpospolitą”, „Prawo i Gospodarkę”, „Wprost”, „Politykę”.

Pracownicy wywiadowni idą też do sprawdzanej firmy. Odmowa udostępnienia informacji zdarza się bardzo rzadko — bo źle wpływa na image rynkowy firmy — i jest dzwonkiem alarmowym. Przypomina to pragmatykę pisania reportaży śledczych: jeśli gdzieś nie pozwalają zajrzeć, to znaczy, że tym trzeba się szczególnie zainteresować. Jeśli jednak nie można dotrzeć do przedsiębiorstwa, to idzie się do sąsiadów. Ci mówią chętnie o tym, ile samochodów z towarem przyjeżdża, ilu rozwścieczonych wierzycieli pyta o adres prezesa.

Informacja to potężna broń. Przydaje się również przy windykacjach. Wystarczy uświadomić opornemu płatnikowi, że nie spłacony dług wpływa na obraz jego firmy (innymi słowy — każdy kolejny klient wywiadowni dowie się o jego długach), żeby ochoczo zaczął płacić, a przynajmniej przystąpił do negocjacji.

Niektóre współpracują z detektywami, do których odsyłają bardziej dociekliwych klientów, ale najczęściej same sprawdzają biznesmena pod względem jego zdolności kredytowej i wiarygodności w interesach.

Tajemnicą poliszynela jest, że niektóre wywiadownie, korzystając ze swoich powiązań, posługują się informacjami operacyjnymi policji.

IM GORZEJ, TYM LEPIEJ: Wartość raportu wywiadowni wzrasta, jeśli zawarta jest w nim informacja o potencjalnych stratach, które można ponieść wchodząc w układ handlowy z nierzetelnym kontrahentem. To ona pozwala przestrzec klienta przed ewentualnymi kłopotami — mówi Zbigniew Turek, wiceprezes zarządu Creditreform Polska. fot. Borys Skrzyński

PRZODOWNICY WYWIADU: Na początku lat 90. „najlepszym uczniem” w oczach Zachodu były Węgry, w latach 1994-1995 prymusami zostali Czesi. Od 1996 r. jednak ponad 50 proc. inwestycji zagranicznych w regionie lokowanych jest w Polsce. Odbija się to na sytuacji rynku informacji gospodarczej: również w tej dziedzinie staliśmy się absolutnym liderem — twierdzi Katarzyna Kompowska, dyrektor generalny Intercredit Warszawa. fot. Tomasz Zieliński

MĄDRZY PO SZKODZIE: Złe doświadczenia z przeszłości sprawiają, że sprawdzanie kontrahentów wchodzi w zwyczaj. Do wywiadowni przychodzą nawet osoby prywatne, żeby uzyskać informacje o developerach budowlanych. Niestety, nadal często się zdarza — głównie firmom małym — że zbierają informacje o partnerze dopiero po udzieleniu mu kredytu — mówi Zbigniew Szklarczyk, prezes zarządu Info-Net KIG. fot. Tomasz Zieliński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Radosław Januszewski

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Świat / PARTNERZY ZE WSCHODU BYWAJĄ RZETELNIEJSI OD ZACHODNICH