„Kupno samochodu używanego to nierzadko droga przez mękę i loteria, bowiem trafienie idealnego modelu bywa niezwykle trudne”— to fragment jednego z wielu internetowych poradników, jak kupować przechodzony pojazd. Sprawa nie jest prosta, bo krajowy rynek samochodów używanych to głównie auta sprowadzone z zagranicy z długą metryką. W 2018 r. średni wiek pojazdu wynosił aż 12 lat. Ale choć mało kto wierzy już w historie o „Niemcu, który płakał, gdy sprzedawał”, używane auta szeroką autostradą wjeżdżają do Polski. W 2018 r. sprowadziliśmy z zagranicy ponad milion pojazdów, w pierwszym półroczu 2019 — 500 tys.
Polacy nabrali już wprawy w kupowaniu „używek”. 58 proc. kierowców ankietowanych w ubiegłorocznym badaniu „Rynek samochodów używanych w Polsce” przyznało, że kupno auta z drugiej ręki jest trudne, ale nie niemożliwe. 70 proc. ankietowanych szuka samochodu „godnego zaufania” z pewnego źródła, z udokumentowaną historią i przebiegiem. Dlatego 40 proc. najchętniej kupiłoby auto od znajomego.
„Używane auto zawsze warto oglądać z kimś, kto dobrze zna się na samochodach, ma doświadczenie w sprzedaży bądź skupie aut lub po prostu jest mechanikiem” — podpowiada poradnik.
Bez próbnika lakieru nawet największy laik w zakresie wiedzy technicznej na oględziny samochodu się nie wybierze. Jak namówić takiego klienta na kupno auta w internecie? PKO Leasing liczy, że miesięcznie będzie sprzedawać online tysiąc samochodów używanych. Na początek.
Samochód od banku
Jesienią ubiegłego roku PKO BP ogłosił nową strategię, skoncentrowaną w dużym stopniu na rozwoju usług cyfrowych. Jednym z jej filarów ma być platforma do sprzedaży samochodów poleasingowych, używanych aut z parkingów przy salonach samochodowych i nowych, prosto od dilerów, z którymi współpracuje bank. Udało nam się poznać szczegóły projektu, który powinien wystartować pod koniec pierwszego półrocza. Operacyjnie odpowiada za niego spółka z grupy — PKO Leasing.
Projektem pokieruje Krzysztof Blinowski (obejmie stanowisko „chief product owner”), młody menedżer, wychowanek ING Banku Śląskiego, który odpowiadał za start i budował zręby czeskiego fintechu Twisto w Polsce (Śląski jest jednym z udziałowców). Platforma jeszcze nie ma nazwy (zostanie ochrzczona do końca I kwartału), ale ma wszystkie inne aktywa do uruchomienia biznesu. Przede wszystkim PKO Leasing nie wymyśla całego konceptu od zera. W ubiegłym roku spółka przejęła Prime Car Management, a wraz z nim platformę (o mało handlowej nazwie Master1. pl), na której można kupić i wynająć poleasingowe samochody za gotówkę lub w ramach leasingu — tak jak kupuje się buty czy telefony na Allegro lub OLX. Proces jest całkowicie „cyfrowy”. Nabywca znajduje samochód, może obejrzeć krótki film z prezentacją i jeśli zdecyduje się na kupno — odebrać nabytek na jednym z parkingów Master1 lub zamówić z dostawą do domu.
— Miesięcznie, bez specjalnego marketingu i promocji, sprzedajemy przez platformę do 100 samochodów. Na bazie Master1 chcemy zbudować funkcjonalny serwis sprzedażowy pojazdów używanych, leasingowanych przez PKO Leasing oraz nowych, wystawionych na sprzedaż przez sprawdzonych dilerów. Oferta będzie skierowana do klientów indywidualnych oraz małych i średnich firm. Obejmie wszystkie formy finansowania: zakup za gotówkę, na kredyt w ramach leasingu czy wynajmem długoterminowy — wyjaśnia Paweł Pach, prezes PKO Leasing.
Szef spółki chce, żeby docelowo na platformie na stałe było dostępnych kilka tysięcy nowych i używanych samochodów. Tylko część oferty (możliwe, że nawet mniej niż połowę) stanowić będą auta poleasingowe PKO Leasing, a resztę — używane i nowe pojazdy, którymi dysponują salony samochodowe.
— Naszą ambicją jest stworzenie miejsca łączącego dostawców towaru i klientów. Uważamy, że w takim kierunku ewoluuje rynek bankowy. Chcemy wykorzystać potencjał 10 mln klientów grupy kapitałowej PKO BP, dodając jako wsad flotę poleasingowych pojazdów oraz platformę sprzedażową — przekonuje Paweł Pach.
Tysiąc miesięcznie
PKO Leasing ma w portfelu 160 tys. pojazdów w leasingu. Co miesiąc na parkingi zjeżdża kilka tysięcy samochodów poleasingowych, które trzeba sprzedać.
— Nie wszystkie auta skierujemy do sprzedaży online. Trafią tam tylko takie, co do których będziemy mieli pewność, że spełnią oczekiwania nabywców. Najważniejszymi kryteriami branymi pod uwagę przy zakupie używanego samochodu są jego pochodzenie i przebieg. Przez platformę będziemy w stanie zaoferować pewny i sprawdzony pojazd. Umowa będzie również przewidywać możliwość zwrotu auta, jeśli po przejechaniu określonej liczby kilometrów ujawnią się nieprzewidziane usterki. Standardowo, tak jak obecnie w procesie najmu online w Master1, nabywca ma pra wo do zwrotu w ciągu 14 dni od zakupu — mówi Paweł Pach.
Platforma samochodowa będzie otwarta dla wszystkich zainteresowanych, ale PKO Leasing szczególnie aktywnie planuje ją promować wśród własnych klientów. Pomysł na marketing nie jest nowy, gdyż w internecie działa od lat, natomiast na rynku bankowym zostanie zastosowany bodaj po raz pierwszy. Spółka chce zwrócić się z ofertą remarketingową do użytkowników serwisu iPKO i aplikacji mobilnej, wyświetlając profilowaną reklamę bezpośrednio w serwisie internetowym i mobilnym. Klient, który szukał w internecie samochodów, zainteresowany kupnem, leasingem, po zalogowaniu się do konta zobaczy propozycję wejścia na platformę z samochodami PKO Leasing. Z punktu widzenia sprzedażowego w bezpośrednim remarketignu tkwi potężny potencjał, gdyż 4 mln klientów PKO BP regularnie loguje się do serwisu transakcyjnego.
— Proces transakcyjny będzie szczególnie łatwy dla klientów grupy, bo wszelkie czynności dotyczące zakupu lub leasingu będą mogli przeprowadzić, korzystając z aplikacji — mówi Paweł Pach.
Obecnie przez platformę Master1 realizowanych jest niespełna 100 transakcji miesięcznie tylko przez kanał online. Szef PKO Leasing liczy na istotny wzrost sprzedaży po uruchomieniu nowej platformy (wstępne szacunki to około 1 tys. transakcji miesięcznie). Nie paraliżuje go strach przed konkurowaniem z mocnymi graczami, jak Otomoto, OLX i Allegro — wystandaryzowany towar z pewnego źródła, firmowany przez znaną markę to jego przewaga.
— Na świecie nie ma wielu takich rozwiązań, ale trend związany z przesuwaniem zakupów do internetu jest bardzo mocny i obejmuje wszystkie dobra, w tym samochody. Platforma do sprzedaży samochodów jest pierwszym projektem typu marketplace, ale za nim pójdą kolejne — mówi Paweł Pach.
Auto z automatu
Według badań EY Automotive Survey z ubiegłego roku ledwie 6 proc. Polaków deklarowało chęć zakupu nowego samochodu przez interent. W tym segmencie dominują salony — 80 proc. respondentów zapowiadało wizytę u dilera. Kanał internetowej sprzedaży raczkuje, ale się rozwija. Master1 powstał w 2017 r. W ubiegłym roku internetową platformę Carnext.pl do sprzedaży poleasingowych samochodów uruchomił LeasPlan. Od niedawna nową skodę można zamówić na stronie Volkswagena bez wychodzenia z domu. VW ma już spore doświadczenie w sprzedaży internetowej — dwa lata temu wspólnie z Daimlerem uruchomił w Niemczech serwis Heycar.de, w którym można kupić używane i nowe auta obu producentów. Latem ubiegłego roku platforma wystartowała też w Wielkiej Brytanii.
W USA bardzo dobrze radzi sobie internetowy sprzedawca używanych samochodów Carvana. Działa na razie w kilku stanach, ale jest na tyle duży, że wszedł na giełdę. W 2018 r. przychody spółki wyniosły 2 mld USD. Model biznesowy jest ciekawy także z tego względu, że klient może zamówić samochód z dostawą do domu lub odebrać go w jednej z kilku wielkich… maszyn vendingowych.
Pewniak z drugiej ręki
Rynek samochodów używanych jest zapchany pojazdami jak zakopianka po sylwestrze. Według grudniowego raportu AAA Auto w 2019 r. w komisach, u dilerów i w serwisach internetowych czekało na nabywców 2,49 mln pojazdów z drugiej ręki. To nieznacznie mniej niż rok wcześniej, gdy było ich 2,52 mln sztuk. Rynek ustabilizował się po stronie podaży, natomiast w górę poszły ceny — do 17,9 tys. przeciętnie za samochód, czyli o 3 tys. więcej niż w 2016 r. i o 1 tys. zł powyżej ceny z 2018 r. W tym roku trend wzrostowy utrzyma się w związku ze wzrostem cen nowych aut. Podwyżka spowoduje prawdopodobnie przesunięcie popytu na rynek wtórny.
Wczoraj Carfleet z grupy Credit Agricole opublikował badanie Instytutu Kerrala, z którego wynika, że połowa mikro-, małych i średnich firm leasinguje używane pojazdy. Dla przedsiębiorców najważniejszym kryterium jest stan techniczny samochodu (55 proc. odpowiedzi), pewna historia serwisowa (28 proc.) i udokumentowane źródło pochodzenia (19 proc.).