O 41 proc. wzrosła wartość spółki Profitroom od wejścia do niej funduszu MCI Capital. Gdy w kwietniu 2024 r. nabył on 65 proc. akcji, wycena wynosiła około 290 mln zł, a na koniec III kw. 2025 oszacowano ją na 411 mln zł. Udział Profitroomu w aktywach Grupy Kapitałowej MCI 30 czerwca 2025 r. wynosił 9,9 proc.
– Przejęcie większościowego pakietu akcji przez MCI umożliwiło kontynuację naszej ekspansji zagranicznej – mówi Marcin Dragan, założyciel i prezes Profitroomu.
Podkreśla, że wchodzenie na nowe rynki jest trudniejsze niż skalowanie w obrębie własnego kraju i wiąże się z dużymi inwestycjami.
Inwestycje wspierają ekspansję
W ciągu ostatnich dwóch lat spółka poszerzyła działalność o rynki APAC, czyli rejonu Azja-Pacyfik, i o Środkowy Wschód, a nowo utworzony dział enterprise obsługujący dużych klientów odpowiada już za połowę wartości nowych kontraktów. Postawienie na ekspansję pozwoliło na podwojenie skali działalności w ciągu trzech lat. Przychody, które w roku 2022 zamykały się kwotą 49 mln zł, w tym - jak szacuje prezes - sięgną 100 mln zł. Spółka generuje silne przepływy operacyjne. W 2025 r. Profitroom planuje osiągnąć pozytywny wynik EBITDA na poziomie około 18 mln zł w porównaniu do około 4 mln zł w 2022 r.
– To ilustruje reinwestowanie większości generowanych środków w dalszą ekspansję. Wierzymy, że długofalowe relacje z klientami przyniosą spółce satysfakcjonujące zwroty. Ale mimo intensywnej strategii sprzedaży udaje nam się realizować materialne zyski – mówi Marcin Dragan.
Profitroom pomaga uwolnić się od Bookingu
Firma Profitroom dostarcza hotelom systemy rezerwacji bezpośredniej pozwalające m.in. na sprzedaż rozbudowanych pakietów pobytowych dla gości, wysyłkę szytych na miarę ofert oraz na własny marketing. Rezerwacje bezpośrednie zarówno dla hoteli, jak i gości są bardziej konkurencyjne niż za sprawą pośredników OTA (z ang. online travel agency), czyli platform Booking.com, Expedia czy Agoda, które pobierają wysokie prowizje.
– Nasi klienci dostrzegają początkowo głównie oszczędność na prowizji OTA, jaką dają rezerwacje bezpośrednie. Ale docelowo najważniejsza jest silna marka i sprawczość hoteli w kreowaniu przychodu. Dla OTA hotel jest dostawcą, a klientami pośrednika są goście hoteli. Platformy starają się uzyskać dla gości jak najniższe ceny, co zmniejsza marżowość samych hoteli. W prostych porównywarkach trudno jest hotelom konkurować czym innym niż cena – tłumaczy Marcin Dragan.
Podkreśla, że pośrednicy reagują jedynie na istniejący popyt, natomiast hotel może proaktywnie zadbać o obłożenie. Jest to odwrotna strategia tzw. direct-booking, w której gość jest klientem hotelu, a nie klientem OTA.
– Wiele hoteli potrafi efektywnie inwestować w reklamę, narzędzia typu marketing automation czy systemy lojalnościowe. Właśnie z takimi ambitnymi hotelami rozumiejącymi wartość głębokiej relacji z gośćmi, inwestującymi w swoją własną markę i sprzedaż pracuje Profitroom – mówi Marcin Dragan.
Najsilniejsze regiony Profitroom
Obecnie z systemów dostarczanych przez Profitroom korzysta prawie 4 tys. hoteli w Polsce w ponad 60 krajach na całym świecie. W chwili przejęcia przez MCI było to 50 krajów.
– To nie znaczy, że naszym celem jest ekspansja na kolejne kraje. Dzięki doradztwu MCI przyjęliśmy strategię, by skupić się na kilku wybranych rynkach hotelowych i osiągnąć na nich pozycję lidera – mówi Marcin Dragan.
Poza Polską są to: Europa, ze szczególnym uwzględnieniem Wielkiej Brytanii, Hiszpani, Czech i krajów nordyckich, Afryka - głównie RPA, ale także Namibia, Kenia czy Mauritius, APAC & Środkowy Wschód - głównie Tajlandia, Sri Lanka, Emiraty Arabskie i Arabia Saudyjska.
Na rynkach istotnych z perspektywy strategicznej Profitroom buduje lokalne struktury z funkcjami sprzedaży i marketingu oraz customer success. Każdy dyrektor regionalny ma szerokie kompetencje i decyzyjność, ponieważ strategie hotelowe i uwarunkowania rynkowe mogą się znacznie różnić między regionami.
– Nasz produkt jest oczywiście rozwijany centralnie, ale żeby mógł dobrze działać, potrzebny jest wkład lokalny, specyficzny dla kraju lub regionu, dotyczący np. kwestii prawnych, podatkowych, integracji z innymi systemami hotelowymi itp. Potrzebni są ludzie na miejscu, żeby mogli służyć lokalnie doradztwem i pozyskiwać informacje zwrotne o potrzebach hotelarzy – mówi Marcin Dragan.
Profitroom świadomie pomija Stany Zjednoczone w swojej strategii ekspansji, bo wejście na tamten rynek byłoby bardzo obciążające i ryzykowne dla spółki.
Grupy i sieci hotelowe na celowniku Profitroom
– Poza głównymi dla nas rynkami rozwijamy się również przez grupy, konsorcja i sieci hotelowe. Duże przyspieszenie w ciągu ostatniego roku przyniosło nam oprócz wzmacniania kluczowych regionów docieranie przez nasz dział enterprise do coraz większych wolumenowo klientów – mówi Marcin Dragan.
Grupy i sieci hotelowe często mają swoje obiekty w wielu różnych krajach, a czasem kontynentach i w ten sposób Profitroom zaczyna pojawiać się w miejscach, w których nie ma własnych struktur. Obecnie segment klientów enterprise rośnie w firmie najszybciej. Rozwój w tym segmencie wymagał jednak od spółki wejścia na wyższy poziom ekspercki i technologiczny.
– Inaczej wygląda raport dla pojedynczego hotelu, a inaczej dla menedżera, który zarządza kilkunastoma czy kilkudziesięcioma hotelami. By wejść w ten segmen, musieliśmy stać się z naszymi narzędziami konkurencyjni wobec największych firm hoteltechowych – mówi Marcin Dragan.
O ile pozyskanie nowego klienta będącego pojedynczym hotelem zajmuje około trzech miesięcy, o tyle w dziale enterprise trwa to nawet trzykrotnie dłużej.
– Najwięcej czasu wymaga proces pre-sales, czyli zbadanie potrzeb klienta i ustalenie, jak zautomatyzować naszym oprogramowaniem procesy funkcjonujące w danej grupie hoteli. Jednak warto się skupić na tym etapie, bo wielkość kontraktu jest niewspółmiernie większa niż w obiektach indywidualnych – mówi Marcin Dragan.
Globalne ambicje
Prezes Profitroom za największy sukces uznaje przełamanie barier ekspansji poza rynek polski, który firma zdominowała już kilka lat temu. Wymagało to zmiany kultury firmy. Mimo polskiego rodowodu spółka ma już pracowników z ponad 20 krajów, a językiem używanym wewnętrznie w spółce stał się angielski. Zmieniły się też cele, jakie sobie stawia.
– Kiedyś chcieliśmy stać się w Polsce liderem w naszej niszy, czyli systemów rezerwacyjnych dla wyjątkowych hoteli. Jeszcze niedawno tym celem było osiągnięcie pozycji w top 3 dostawców tych systemów na świecie. Dziś stawiamy sobie jako cel stać się numerem 1 w tym rankingu – mówi Marcin Dragan.
Konkurencja jest jednak mocna. Według Marcina Dragana Profitroom musi się mierzyć takimi globalnymi gigantami jak TravelClick i Synxis.
