Pieniądze do hoteli płyną przez internet. Ponad 70 proc. rezerwacji dokonywanych jest online, głównie za pośrednictwem tzw. OTA (z ang. online travel agency), czyli przede wszystkim platformy Booking.com, a w Polsce także marek z grupy Expedia i HRS. W wartości całego rynku ich udział jest mniejszy, bo istotną rolę odgrywają bezpośrednie rezerwacje na stronach poszczególnych obiektów i sieci.
Systemy do rezerwacji stały się łakomym kąskiem dla inwestorów. Cztery lata temu giełdowy Cyber_Folks (wówczas znany jeszcze jako R22) wyłożył 30 mln zł na 33 proc. akcji poznańskiego Profitroomu, największego ich dostawcy w Polsce. Teraz doszło do kolejnej transakcji, w której Profitroom wyceniono przeszło trzy razy wyżej.
Jego nowym głównym akcjonariuszem zostanie również giełdowe MCI, które za 190,1 mln zł przejmie 65 proc. akcji - całość pakietu Cyber_Folksa i część walorów sprzedawanych przez założycieli spółki. Spółę wyceniono przy tym na 292 mln zł, czyli o 224 proc. więcej niż cztery lata temu. Cyber_Folks za swoje akcje otrzyma maksymalnie 97,5 mln zł (w praktyce mniej - patrz ramka).
- Mamy ok. 3,5 tys. klientów w ponad 50 krajach. Z roku na rok zwiększamy skalę biznesu, w praktyce nie tracąc klientów - hotele, które zaczynały z nami współpracować 16 lat temu, ciągle korzystają z naszych usług. Kolejny inwestor potrzebny jest nam do przyspieszenia rozwoju. W Polsce jesteśmy liderem, a zagranica przynosi nam już przeszło 40 proc. przychodów. By ten udział był jeszcze większy, musimy dalej inwestować w tworzenie oddziałów sprzedażowych w poszczególnych krajach – mówi Marcin Dragan, założyciel, prezes i do tej pory największy akcjonariusz Profitroomu.
Cyber_Folks, który sprzedaje teraz pakiet akcji Profitroomu, negocjacje z rezerwacyjną spółką rozpoczął w 2019 r., a sfinalizował je w styczniu 2020 r. i zapłacił 30 mln zł. Jakub Dwernicki, prezes giełdowej spółki, mówił wtedy, że kupuje „przyszłościowy i wzrostowy biznes SaaS, który jest niemal monopolistą na rynku polskim". Wyrażał przy tym oczekiwanie, że Profitroom będzie rósł w tempie ok. 40 proc. rocznie. Rósł szybciej, a Cyber_Folks zdecydował się na sprzedaż, choć pierwotna umowa przewidywała, że w 2024 r. będzie miał opcję wykupu pozostałych akcjonariuszy.
Dywidendę pobrał tylko raz, w roku 2023, i to dość symboliczną - poniżej 1 mln zł. 97,5 mln zł, które ma mu zapłacić MCI, nie trafi w całości do kasy giełdowej spółki.
- Spodziewam się blisko 83 mln zł wpływów netto po uwzględnieniu standardowych kosztów transakcyjnych i podatku - tłumaczy Robert Stasik, wiceprezes Cyber_Folksa.
Zastrzyk gotówki umożliwi wypłatę szczodrej dywidendy.
- Wpływy z transakcji dają nam przestrzeń do dystrybucji do akcjonariuszy całego zysku jednostkowego za rok 2023, który wyniósł ok. 28 mln zł. Oczywiście decyzję podejmie walne - mówi Robert Stasik.
Pieniędzy wystarczy też na finansowanie akwizycji i redukcję zadłużenia. Jakie przejęcia ma na oku spółka?
- Patrzymy głównie pod kątem geograficznego rozszerzenia rynków zbytu dla naszych produktów - mówi Robert Stasik.
Cyber_Folks jest jednym z faworytów analityków i zarządzających funduszami. W ostatniej edycji rankingu Giełdowa Spółka Roku był drugi, a rok wcześniej - jeszcze jako R22 - czwarty. Eksperci szczególnie wysoko oceniają wyniki, które osiągnął w ubiegłym roku, a także perspektywy rozwoju - w obu tych kategoriach holding był w ostatnim rankingu na podium.
Biznes od zera
Profitroom powstał w 2008 r. jako trzeci biznes Marcina Dragana – przedsiębiorca wcześniej próbował sił z własną platformą bookingową, prowadził też software house, który tworzył systemy rezerwacyjne dla firm z Wielkiej Brytanii.
- Profitroom założyłem wraz ze wspólnikami, którzy do dziś są na pokładzie. Nasz start-up odpaliliśmy książkowo, od samego początku miał jasno zdefiniowaną grupę docelową, produkt i strategię. Przeciwstawny do OTA model biznesowy przez kilkanaście lat się nie zmienił. Stworzyliśmy strategię marketingowo-sprzedażową i rozpoczęliśmy pozyskiwanie klientów indywidualnych. Pierwszym dużym klientem zostało stowarzyszenie hotelarskie Polish Prestige Hotels [obecnie Polskie Hotele Niezależne – red.]. Jego członkowie korzystają z naszych usług do dziś – opowiada Marcin Dragan.
Na początku Profitroom finansował się samodzielnie. Pod koniec poprzedniej dekady postanowił jednak po raz pierwszy znaleźć dużego inwestora.
Od samego początku mieliśmy ambicję stworzenia firmy o zasięgu globalnym, ale rozwój na krajowym rynku był tak szybki, że udział zagranicy wciąż utrzymywał się na poziomie ok. 10 proc. przychodów. Uznaliśmy, że powinien być zdecydowanie wyższy, a to z kolei wiązało się z dużym zapotrzebowaniem na kapitał niezbędny do budowania zespołów sprzedażowych na poszczególnych rynkach - mówi Marcin Dragan.
Profitroom w 2019 r. zatrudnił doradcę transakcyjnego i po negocjacjach podpisał umowę z grupą R22, czyli obecnym Cyber_Folksem. Inwestor pojawił się w spółce na początku 2020 r., a kilka miesięcy później wybuchła pandemia i biznes hotelarski zamarł.
- Hotele były puste, a my z dnia na dzień przestaliśmy generować przychody. I my, i nowy inwestor utrzymaliśmy nerwy na wodzy, zakładając, że stłumiony popyt wybuchnie ze zdwojoną siłą, gdy tylko znów będzie można podróżować. Tak się rzeczywiście stało i rok 2020 udało nam się zamknąć z niezłym zyskiem, nie zrezygnowaliśmy też z ekspansji - mówi prezes Profitroomu.
Alternatywa dla platform
W 2022 r. (ostatnie dane w KRS) spółka miała 52,1 mln zł przychodów. Zanotowała przy tym 8,9 mln zł EBITDA (zysku operacyjnego powiększonego o amortyzację) i 5,3 mln zł zysku netto.
W 2023 r. urosła. Cyber_Folks w sprawozdaniach finansowych podaje, że Profitroom w ubiegłym roku wygenerował 64,6 mln zł przychodów (wzrost o 23 proc.), wypracowując 7 mln zł czystego zysku. Zarabia na prowizji zależnej od rezerwacji generowanych za pomocą jej narzędzia.
- Klienci po nawiązaniu współpracy w praktyce od nas nie odchodzą, wskaźnik rezygnacji z usług wynosi 2 proc. rocznie. To jedna z przyczyn stałego wzrostu – mówi prezes Profitroomu.
Na wszystkich rynkach, na których działa spółka, w hotelowych rezerwacjach absolutnie dominujący udział ma platforma Booking.com. Jak przekonywać hotele, że warto inwestować w inne kanały sprzedaży?
- Udaje się nam znacząco zwiększać udział sprzedaży bezpośredniej u klientów. Średnio sięga ona 56 proc. po roku współpracy. Rozwiązanie dopasowujemy do konkretnego klienta - poza „pudełkowym" systemem kluczowe jest wdrożenie oraz stały nadzór nad realizacją strategii sprzedaży bezpośredniej. Dlatego mamy cały dział customer success, który szczególnie w pierwszej fazie pomaga hotelom w pełnym wykorzystaniu potencjału tego kanału - tłumaczy Marcin Dragan.
Rezerwacje za pomocą własnych systemów hoteli to domena osób, które podróżują prywatnie.
- W sprzedaży bezpośredniej priorytetem są klienci indywidualni. Nie chodzi o sprzedanie im tylko noclegu - przy własnym systemie można efektywniej sprzedawać pakiety z usługami dodatkowymi, zwiększając tym samym wartość transakcji. Nie ignorujemy jednak segmentu klientów biznesowych. Przy ich obsłudze bardzo ważne są mechanizmy lojalnościowe. Nasz produkt pozwala na integrację obsługujących je systemów – mówi prezes Profitroomu.
Dlaczego fundusz zdecydował się na inwestycję w segment systemów rezerwacyjnych dla hoteli?
Rynek hospitality software jest atrakcyjny zarówno z uwagi na organiczny przyrost liczby hoteli i poprawę ich standardu na wielu międzynarodowych rynkach, jak i proces transformacji cyfrowej, który przechodzi branża. Transformacja polega na odejściu od tradycyjnych rozwiązań on-premise [lokalna infrastruktura i oprogramowanie - red.] do nowoczesnego oprogramowania oferowanego w formule SaaS. Profitroom odpowiada na oczekiwania branży i udowadnia, że potrafi skutecznie prowadzić ekspansję międzynarodową, co jest niestety rzadko spotykane w przypadku polskich spółek. Firma jest jednocześnie liderem na polskim rynku, cieszy się bardzo dobrą reputacją i lojalnością wśród swoich klientów. Oferowany przez nią booking engine pozwala hotelom na budowanie organicznego ruchu klientów i rezerwacji bezpośrednich. To znacznie atrakcyjniejsza formuła sprzedaży niż za pośrednictwem platform takich jak Booking.com.
Czy fundusz rozważa kolejne akwizycje na rynku, na którym działa Profitroom?
Profitroom w Polsce jest bezapelacyjnym liderem w segmencie rynku wyjątkowych hoteli klasy premium, dla którego przeznaczony jest produkt. Rynek globalny jest rozdrobniony, a rozwiązanie Profitroom jest uważane przez niezależny amerykański portal branżowy Hotel Tech Report za najlepsze na świecie w swojej kategorii. Na rynkach zagranicznych, gdzie spółka obecnie prowadzi silną ekspansję, działają zarówno międzynarodowi, jak i lokalni gracze. W MCI mamy duże doświadczenie w budowaniu wartości poprzez przejmowanie komplementarnych biznesów – nie wykluczamy tego również w przypadku inwestycji w Profitroom.
Jakie – w momencie wejścia – są scenariusze wyjścia?
Z uwagi na dynamiczny rozwój rynku i transformację cyfrową, której doświadcza branża hotelowa, sektor jest niezwykle atrakcyjny dla inwestorów, zarówno finansowych, jak i strategicznych. Wierzymy, że w okresie naszej inwestycji Profitroom zwiększy skalę działania i wzmocni pozycję na rynkach zagranicznych. Stanie się dzięki temu obiektem zainteresowania globalnych technologicznych funduszy private equity, których strategią jest międzynarodowe skalowanie rozwiązań działających w modelu SaaS. Niedawno w spółkę z branży zainwestował np. Advent. Jako alternatywny scenariusz exitu rozważamy sprzedaż graczowi strategicznemu działającemu w obszarze hospitality software, dla którego Profitroom może być produktem komplementarnym. Przykładem inwestora konsolidującego rynek przy wsparciu globalnych funduszy venture jest czeski Mews, który w ostatniej rundzie finansowania osiągnął wycenę 1,2 mld USD.
Globalne plany
Spółka szuka klientów również wśród sieci hotelowych, które stopniowo odchodzą od tworzenia własnych systemów IT i kupują rozwiązania z rynku. Priorytetem jest zagranica.
- Poza Polską naszym największym rynkiem jest Wielka Brytania, a także kraje południowej Afryki - nie tylko RPA. Koncentrujemy się na rynkach o dużym potencjale turystyki wewnętrznej i krajach, do których goście jeżdżą na własną rękę, samodzielnie rezerwując konkretne obiekty. Z naszej perspektywy ekspansja np. w Egipcie, do którego turyści latają z biurami podróży, mija się z celem. Dobrze radzimy sobie jednak choćby w Meksyku, na Mauritiusie czy Islandii, gdzie goście docierają do swoich ulubionych hoteli lotami rejsowymi czy wręcz prywatnymi odrzutowcami - tłumaczy Marcin Dragan.
Na globalnym rynku systemów do bezpośredniej rezerwacji usług hotelowych jest sporo silnych graczy, jak np. amerykańskie Sabre (z dużym biurem w Krakowie), branżowy gigant Oracle (z systemem Opera), Travelclick czy francuskie D-Edge.
- Rywalizujemy z jednej strony z globalnymi graczami, a z drugiej z mniejszymi, lokalnymi firmami, które jednak stopniowo będą się wykruszały. My będziemy koncentrować się przede wszystkim na umocnieniu pozycji na największych rynkach - celem jest, by kraje Europy Zachodniej, szczególnie Wielka Brytania i Hiszpania, oraz państwa z południa Afryki przynosiły nam takie same przychody jak Polska – mówi Marcin Dragan.