Firma IT, która odegrała kluczową rolę przy takich projektach, jak 500+, e-zwolnienia czy PUE ZUS, rośnie dwucyfrowo i nie zamierza zwalniać. Dywersyfikuje źródła przychodów, wychodzi za granicę, zatrudnia i nie wyklucza przejęć.
Kiedy Piotr Żurawlow po 19 latach pracy w jednej z dużych firm IT stracił na początku 2015 r. posadę w wyniku restrukturyzacji, w jeden dzień podjął decyzję, że zakłada własny biznes. Tak powstał Softiq, który zajmuje się tym, na czym menedżer zna się najlepiej: usługami IT dla sektora publicznego. W tym roku młoda spółka, która od początku skutecznie konkuruje z największymi graczami na rynku, w tym z dawnym pracodawcą prezesa, celuje w 50 mln zł przychodów.
Pierwszy przetarg, w którym spółka złożyła ofertę, obejmował umowę na utrzymanie i rozwój systemu ePFRON.
– To był trudny początek późniejszej wieloletniej i wspaniałej współpracy, która trwa do dziś. Jesteśmy jednym z wiodących wykonawców oprogramowania dla Państwowego Funduszu Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych. Początek był trudny, bo zamawiający próbował nawet unieważnić przetarg, aby nie wybrać małej i w jego oczach niepewnej firmy – mówi Piotr Żurawlow.
Rynkowy gamechanger
Przełomowym przetargiem było postępowanie na utrzymanie systemu [email protected] w Ministerstwie Rodziny Pracy i Polityki Społecznej (MRiPS, obecnie Ministerstwo Rodziny i Polityki Społecznej) – stworzonego przez Asseco i Sygnity. W czasie, gdy Softiq zaczął utrzymywać system, rząd wprowadził program „500 plus”. Wnioski o rządowe dofinansowanie miały być składane przez Em[email protected]ę i to właśnie Softiqowi przypadła realizacja tego projektu.
– Przystępując do umowy, mieliśmy 10 osób na pokładzie i dosłownie 1,5 miesiąca na rozbudowę systemu. Znaleźliśmy się w samym centrum projektu, z ogromnym wsparciem ze wszystkich stron. To zadanie kończyliśmy w składzie ponadtrzykrotnie większym – wspomina Piotr Żurawlow.
Softiq zaczął być postrzegany jako rzetelny partner, potrafiący realizować duże przedsięwzięcia. Pomogło to przy rozbudowie zespołu. Po kilku miesiącach od startu do spółki dołączyło kilkanaście osób z poprzedniej firmy Piotra Żurawlowa.
Rok od założenia mniejszościowym udziałowcem gliwickiej spółki został Euvic, który od początku wspierał ją w rozwoju.
Spółka złapała wiatr w żagle i zdobywała zlecenia przy kolejnych kluczowych dla państwa systemach, m.in. Platformie Usług Elektronicznych (PUE) ZUS. PUE się rozwijała, więc ZUS ogłaszał kolejne przetargi, a Softiq je wygrywał. W związku z wprowadzeniem zmian prawnych spółka wdrażała m.in. elektroniczne zwolnienia lekarskie, tzw. e-ZLA, które okazały się przełomową zmianą dla ZUS.
– System musi być dostępny w trybie 24h/365. W jednym z projektów w ZUS naszym podwykonawcą było Asseco, z którym do dzisiaj współpracujemy – mówi prezes Softiqa.
Projektów w sektorze publicznym, przy których pracował Softiq, jest znacznie więcej. Wśród jego klientów są Ministerstwo Rozwoju i Technologii, Ministerstwo Spraw Wewnętrznych i Administracji, Narodowy Funduszu Zdrowia czy Główny Inspektorat Sanitarny.
100 mln zł na horyzoncie
Ostatnie siedem lat było okresem nieprzerwanego wzrostu. W ubiegłym roku Softiq zwiększył przychody do ponad 37 z 26,6 mln zł rok wcześniej. EBITDA wyniosła 5 mln zł i była porównywalna do osiągniętej w 2021 r. Na koniec roku spółka współpracowała z ponad 200 osobami.
– Nasz obecny backlog na ten rok ma wartość 35 mln zł. Spodziewam się, że przekroczymy 50 mln zł przychodów. Chcemy rosnąć, więc musimy zatrudniać. Spodziewam się, że na koniec roku przebijemy poziom 250 osób – mówi prezes.
Celem na najbliższe lata jest utrzymanie około 30-40-procentowego tempa wzrostu, co ma pozwolić przebić w 2025 lub rok później 100 mln zł przychodów i zwielokrotnić liczbę pracowników.
Czas na ekspansję
Dominacja klientów z jednego sektora w dłuższym terminie nie jest dobrym rozwiązaniem.
– Chcemy się dywersyfikować i zdecydowaliśmy, żeby wyjść mocniej poza segment publiczny. Od kilkunastu miesięcy rozbudowujemy „drugą nogę”, która ma go zrównoważyć. W 100 mln zł przychodów zaplanowanych na 2025 r. połowa ma pochodzić od klientów komercyjnych. Public dalej będzie rósł, ale druga noga ma rosnąć szybciej – mówi Piotr Żurawlow.
Softiq odważniej wychodzi poza Polskę. Ma już pierwszych handlowców zajmujących się wyłącznie rynkiem zagranicznym. Zawiązał również kilka partnerstw z zagranicznymi firmami i otworzył oddział w Wielkiej Brytanii. Zdobył też pierwsze kontrakty.
– W niektórych przypadkach korzystamy z doświadczenia w Polsce, np. w Islandii realizujemy projekt dla miasta Rejkiawik w obszarach podobnych do tych, które realizowaliśmy dla ministerstwa pracy oraz PFRON. Pracujemy również dla lotniska w Keflaviku, mamy pracowników w Volvo w Szwecji – informuje szef Softiqa.
Nie wyklucza przyspieszenia wzrostu przez przejęcia.
– Dojrzeliśmy do tego, żeby zacząć myśleć o akwizycjach. Nie płaciliśmy dywidendy, nie jesteśmy zadłużeni i mamy skumulowany kapitał, który możemy wykorzystać. Jesteśmy otwarci na współpracę z software house’ami np. firmami, którym kończą się projekty albo potrzebującymi wsparcia – mówi prezes informatycznej spółki.
Pewne doświadczenia z przejęciami już ma – jest mniejszościowym udziałowcem w Stermedia, spółce specjalizującej się w sztucznej inteligencji.
Jeśli polska spółka ma na pokładzie solidnych pracowników mówiących po angielsku lub w języku kraju, w którym chce pozyskiwać klientów, to nie powinna mieć problemów ze zdobyciem i obsługą zagranicznych kontraktów. Polscy programiści są coraz bardziej rozpoznawalni i cenieni na Zachodzie. Głównym wyzwaniem są referencje i sieć kontaktów. Bez osób, które mogłyby zarekomendować i polecić usługi, pozostaje tylko walka na cenę, a to nie jest dobry sposób.
Spowolnienie gospodarcze nie jest obecnie istotnie odczuwalne w naszej branży. Owszem, klienci trochę dłużej podejmują decyzje przed inwestycją i dokładniej liczą pieniądze, ale nie spodziewam się, żeby software house’om zabrakło pracy. Głośno jest o zwolnieniach w big techach, ale one słyną z tego, że jak jest hossa, to zatrudniają dwa razy więcej, niż powinny, a przy bessie robią odwrotnie. Lekkie spowolnienie może być dobrym czasem dla software house’ów, żeby przygotować się do dalszego wzrostu.
