Sprzedaż oprogramowania - branża ludzi zadowolonych

Wojciech Chmielarz
opublikowano: 06-10-2008, 00:00

Rynek rozwiązań IT dla biznesu rośnie. Najwięksi dostawcy albo odpoczywają po przejęciach, albo się do nich przygotowują.

a rynku systemów dla biznesu panują dobre nastroje. Zadowoleni są wszyscy — producenci oprogramowania, dostawcy, wdrożeniowcy. Według raportu IDC wartość polskiego rynku aplikacji biznesowych wzrosła w 2007 roku o 20,1 proc. i osiągnęła poziom 210,65 mln USD. W analizie użyto średniorocznego kursu dolara, tak aby wartość rynków na całym świecie była porównywalna i żeby ograniczyć wpływ wahań kursowych.

— Po pierwsze wzrost wynika z ogólnego wzrostu inwestycji w gospodarce. Firmy przestały akumulować środki, a wyczerpawszy proste rezerwy mocy produkcyjnych poszukiwały sposobów na zwiększenie wydajności i poziomu produkcji. Po drugie pomogły inwestycje zagraniczne, i to nie tylko "greenfield", ale także rozbudowa istniejących fabryk czy centrów usługowych. Po trzecie, słabe nasycenie systemami ERP, zwłaszcza w małych i średnich firmach oraz brak bardziej zaawansowanych modułów w wielu dużych spółkach — mówi Tomasz Słoniewski z IDC.

W tym roku wyniki także są niezłe.

— Rynek rozwija się tak samo dynamicznie, jeśli nie bardziej. Za wcześnie, by prognozować, jakim dokładnie wynikiem zakończy się ten rok, ale wszystko wskazuje na to, że będzie jeszcze lepszy od poprzedniego. Utrzymuje się duże zainteresowanie wśród firm produkcyjnych, zauważalną tendencją są również fuzje i przejęcia, które w efekcie prowadzą do konsolidacji, czyli, z naszego punktu widzenia, wymiany systemu w jednej z firm — mówi Marcin Sokołowski z Epicor Software.

Dobry trend ma się utrzymać. Do 2012 wartość rynku systemów ERP powinna się podwoić.

Pięciu największych

Pierwsza piątka producentów w Polsce to SAP, Comarch, Oracle, IFS oraz Microsoft. Zyskali SAP, Comarch oraz Microsoft. Stracił IFS oraz Oracle. Jednak Oracle twierdzi, że jej udziały są niedoszacowane. IDC się zgadza.

— Przychody firmy z aplikacji biznesowych są większe niż te odnotowane w naszym raporcie, jako że koncern przejął dostawców, których produkty nie są systemami ERP w rozumieniu metodyki IDC. W wielu kategoriach funkcjonalnych, np. w systemach CRM lub rozwiązaniach wertykalnych Oracle ma spore sukcesy i zajmuje wiodące miejsce na rynku. Zaangażowanie w te aplikacje, a także proponowanie polskim klientom produktów do tej pory niedostępnych, jest także przyczyną nieco mniejszego zaangażowania w klasyczne projekty ERP. Musimy również pamiętać, że Oracle nie jest bezpośrednio obecny na rynku firm małych, zostawiające ten obszar swoim partnerom — tłumaczy Tomasz Słoniewski.

Ze swojej pozycji w rankingu jest natomiast zadowolony Comarch.

— Sukces jest naprawdę duży, ponieważ w 2003 roku byliśmy dopiero na siódmym miejscu zestawienia. Według naszej wiedzy nigdzie na świecie lokalny producent, nie należący do któregoś z największych koncernów nie zdobył tak wysokiej pozycji — mówi Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes Comarch odpowiedzialny za sektor małych i średnich przedsiębiorstw.

Rok przejęć

Na kształt rynku wpłynęły przejęcia — na świecie, i w Polsce. Wśród tych pierwszych wybija się wykupienie francuskiej firmy software’owej Business Objects przez SAP. Niemiecki koncern za francuskiego konkurenta zapłacił 6,8 mld. dolarów.

— Dla nas jako dystrybutora nic się na razie nie zmieniło. To dobry sygnał, bo na przestrzeni lat nasi partnerzy dość dobrze oceniali zarówno politykę licencyjną, jak i warunki współpracy. Główne zmiany dotyczą wizji rozwoju produktów oraz integracji obu organizacji. Tu widać wiele zmian — np. przeniesienie dużej części zespołu polskiego oddziału Business Objects do warszawskiego biura SAP, czy integracje systemów obu korporacji. Dla nas i naszych klientów ważne jest to, że produkty firmy Business Objects nadal będą rozwijane jako narzędzie otwarte, umożliwiające dostęp do różnych źródeł danych, a nie tylko do systemów SAP, jak początkowo spekulowano tuż po ogłoszeniu fuzji — mówi Sławomir Karpiński z Connect Distribution, jednego z dystrybutorów oprogramowania Business Objects.

Z kolei Oracle kontynuował swoją politykę przejęć i min. za 8,5 mld. dolarów kupił BEA Systems.

Na polskim rynku zwróciła uwagę wrocławska Teta, która przejęła za 31,5 mln złotych węgierski VT-Soft i zakupiła 35 proc. akcji firmy Insert produkującej oprogramowanie dla małych spółek. Budowanie grupy kapitałowej rozpoczęła Wola Info. A w kwietniu sąd rejonowy w Rzeszowie zarejestrował połączenie Asseco Polska i Prokom Software.

— W wyniku połączenia Asseco Poland stało się, pod względem kapitalizacji, jedną z największych firm informatycznych w Europie. Grupa Asseco Poland jest reprezentowana obok Polski w takich krajach jak: Słowacja, Republika Czeska, Litwa, Austria, Niemcy, Serbia, Chorwacja i Rumunia — mówi Adam Góral, prezes Asseco Polska.

Również w tym roku będziemy mogli obserwować ciekawe akwizycje. Według analityków sprzyja temu przecena akcji na GPW oraz generalny trend do konsolidacji.

— Najprawdopodobniej w ciągu najbliższych lat, a nawet miesięcy, zniknie wielu niezależnych producentów. Koszt produkcji systemów nowej generacji jest bardzo duży i coraz większa liczba firm nie może na czas przygotować nawet nowej wersji "starych" systemów, nie mówiąc o opracowaniu systemu innowacyjnego, wykorzystującego najnowsze technologie — mówi Zbigniew Rymarczyk.

Sam Comarch szykuje się do przejęć. Szczególnie interesuje się firmami spoza Polski, ale w rejonie Europy Środkowo-Wschodniej.

Mali, cenni klienci

Od lat już dostawcy systemów liczą na to, że rozwiąże się worek z zamówieniami publicznymi. I co roku muszą przełykać gorzką pigułkę rozczarowania.

— Sektor publiczny rozczarowuje. Uwarunkowania prawne, proceduralne i niestety polityczne hamują rozwój innowacyjnych technologii w tej branży. Z pewnością prędzej czy później podmioty administracji publicznej będą znaczącym odbiorcą nowych projektów informatycznych, jednak obecnie trudno przewidzieć, kiedy to nastąpi — uważa Bartłomiej Buszczak prezes BCC, firmy wdrażającej oprogramowanie SAP.

W tej sytuacji dostawcy kierują wzrok w stronę małych i średnich spółek, które wciąż nie są wystarczająco zinformatyzowane.

— Sektor MSP to bardzo chłonny i dynamiczny rynek, który wykazuje bardzo dużą wrażliwość na cenę. Jednak tendencja ta również się zmienia, bo przedsiębiorcy coraz częściej wolą zainwestować w system, który dopasuje się do ich organizacji, niż w taki, który zaspokoi jedynie wycinek potrzeb firmy lub też wymusi rewolucję w dotychczasowym sposobie działania — mówi Mariusz Wołodźko, dyrektor działu Microsoft Dynamics w Microsoftcie.

Czy jednak firmy będą kupować drogie systemy, kiedy wszyscy wokół straszą recesją? Dostawcy będą próbować przekonać przedsiębiorców, że oprogramowanie biznesowe to najlepszy sposób na znalezienie oszczędności.

Wielcy dokupują

Inaczej ma się sprawa z większymi przedsiębiorstwami.

— Wśród dużych firm, z których większość dysponuje już zintegrowanym systemem ERP, panuje obecnie rosnące zainteresowanie rozwiązaniami komplementarnymi, takimi jak systemy CRM czy SRM. Jest to trend świadczący o coraz większej dojrzałości rynku w tym segmencie, jak również wynik ostatnich zmian deregulacyjnych, które zmuszają firmy do większej dbałości o swoich klientów i o obniżenie kosztów funkcjonowania — mówi Grzegorz Rogaliński, prezes SAP Polska.

Szczególnie interesujący dla dostawców jest sektor bankowy oraz energetyczny.

— Przedsiębiorstwa energetyczne zostały postawione w szczególnej sytuacji. Po latach funkcjonowania w "warunkach szklarniowych", zostały postawione prze wyzwaniami, jakie niesie za sobą wolny rynek. W związku z tym, będą one musiały w sposób kompleksowy zadbać o obsługę klienta — uważa Grzegorz Rogaliński.

SAP liczy na to, że skłoni to spółki do inwestycji w systemy CRM wraz z modułami branżowymi.

Serwis ważniejszy

Wraz z rosnącym nasyceniem rynku i wzrostem zaawansowania technologii, zwiększa się koszt pozyskania klientów.

— Rynek potencjalnych odbiorców systemów biznesowych raczej nie pozwoli na szarże cenowe dostawców, co prawdopodobnie może oznaczać dwie drogi: rezygnację dostawców z wysokich marż, albo wzięcie na celownik innego obszaru swoich dochodów, a mianowicie opłat serwisowych — przewiduje Dariusz Grześkowiak, prezes PC Guard.

W przeciągu kilku lat firmy informatyczne zaczną więc przeznaczać coraz większe kwoty nie na zdobycie nowych klientów, ale na zatrzymanie starych. l

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wojciech Chmielarz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu