Ubezpieczenia mają być rakietą Open Finance

„Pośrednik kredytowy z grupy Getin Noble Banku” — tak zazwyczaj mówi się o Open Finace (OF). Tymczasem w rzeczywistości broker tworzy już państwo w państwie z własnym wianuszkiem marek.

Obecnie w grupie OF jest już pięć spółek. W czerwcu do pośrednictwa finansowego Open Finance (który tworzy osobną podgrupę z markami Direct, Partners i Pracodawca), nieruchomościowego Home Brokera, ubezpieczyciela na życie Open Life i Open TFI dołączył Open Broker.

— Chcemy wejść na rynek multiagencji i zająć się sprzedażą produktów ubezpieczeniowych w ramach całej grupy Getinu — mówi Krzysztof Spyra, prezes grupy Open Finance.

Samodzielni do sieci

Pomysł z wejściem na rynek brokerski odwołuje się do nabytych już doświadczeń z podobnym projektem realizowanym od początku roku pod markę Open Partners na rynku pośrednictwa kredytowego. Polega na tym, że pośrednik daje lokalnym, samodzielnym pośrednikom kredytowym, jakich są na rynku setki, dostęp do swoich porównywarek kredytowych i platformy produktowej. W zamian Open dostaje część prowizji od udzielonego przez partnera kredytu. Z platformy korzysta około 100 partnerów, zatrudniających blisko 200 doradców. Plan dla multiagencji jest podobny.

— Chcemy stworzyć krajową platformę dla małych pośredników ubezpieczeniowych. Oferujemy partnerstwo i dostęp do know-how. Rozwiązania IT będą gotowe w czwartym kwartale — zapowiada prezes Spyra.

Biznes jak rakieta

Już teraz działa natomiast drugi silnik ubezpieczeniowego biznesu, czyli sprzedaż polis do klientów grupy. Żniwo jest wielkie, ponieważ Open ma 1,2 mln klientów, a Home Broker — 500 tys. Częściowo są to tylko śladowe dane, czyli informacje, że kiedyś ktoś wziął u pośrednika kredyt, albo kupił dom. Część to jednak twarde relacje.

Open prowadzi ponad 400 tys. rachunków bankowych pod marką Openonline i co roku przybywa ich około 70 tys. W dużej części są to swego rodzaju rachunki techniczne, otwarte w związku z założeniem internetowej lokaty. Open pracuje jednak nad aktywizacją ROR-ów. Dobrym przykładem jest ostatni sojusz z Legią Warszawa, w ramach którego kibice klubu dostają darmowy rachunek, jeśli zapłacą kartą pięć razy w miesiącu. W ciągu dwóch miesięcy Open otworzył kilka tysięcy takich rachunków.

O współpracy rozmawia też z kolejnymi klubami. — Patrząc na wszystkie aktywa w grupie: nieruchomości, kredyty, ubezpieczenia, pośrednictwo i klientów, którzy mają mieszkanie, samochody, to widać, że tu jest tyle biznesu, że siedzimy jak na tych łupkach i ich nie wykorzystujemy, że pieniądz ucieka nam przez palce.

W samym Home Brokerze mamy obrót nieruchomościami o wartości 2,5 mld zł rocznie i nie sprzedajemy do nich ubezpieczeń — mówi Krzysztof Spyra.

Dochodowy biznes

O potencjale Open Brokera świadczą wyniki w pierwszych miesiącach działalności. W maju sprzedał polisy za 300 tys. zł, a w czerwcu podwoił wolumen. Dla porównania, sprzedaż programów regularnego oszczędzania w Open Life wyniosła w tym samym czasie 5 i 6 mln zł.

— Mówimy o spółce działającej od kilku lat. Wyniki Open Brokera idą jak rakieta. Spodziewam się, że we wrześniu sprzedaż wyniesie 1 mln zł — mówi prezes Spyra.

Szefa grupy OF cieszy nie tylko wolumen, ale też dochodowość biznesu. Znowu małe porównanie: Open za sprzedaż polisy z regularną składką inkasuje równowartość rocznej składki, jaką nabywca opłaca. Ale na tym koniec. Open Broker pobiera za polisę trzykrotnie niższe wynagrodzenie, ale dochód jest powtarzalny, bo klient zazwyczaj przedłuża ubezpieczenie. Żeby lepiej zarządzać informacjami o klientach, Open Finance buduje nową platformę CRM. System ma być gotowy jesienią.

— Będziemy wiedzieć co klient kupił, sprzedał, jak spłacał kredyt, jakie aktywa posiada, a czego mu brakuje. Teraz jest tak, że gdy zostaje klientem OF i chce wziąć kredyt, doradca standardowo zapyta, czy nie chce założyć lokaty itp., a potem o kliencie zapomni. Wkrótce doradca będzie miał więcej informacji na temat klienta, a za jakiś czas system przypomni mu, że korzystał z usług OF i warto odnowić kontakt — wyjaśnia szef grupy.

Trochę konkurencji

Na Open Brokerze nie kończy się inwencja ludzi Krzysztofa Spyry. Jeszcze w tym roku w grupie pojawi się nowa marka związana z Home Brokerem. Dwa lata temu spółka sprzedała Idea Bankowi Lion’s House, markę dla zamożniejszych klientów z rynku nieruchomości, na której zbudowany został on Lion’s Bank.

— Mamy pomysł na „Lion’s 2”. W Home Brokerze powtarza się historia Open Finance, który nie był w stanie obsłużyć zamożnych klientów i dlatego powstał Noble Bank, teraz jest podobnie. Przychodzą do nas klienci wymagający innego standardu obsługi i oferty. Stworzymy dla nich prestiżową markę w ramach Home Brokera — zapowiada Krzysztof Spyra.

Na pytanie dlaczego nie skieruje tych klientów do Lion’s Banku, odpowiada: — Trochę konkurencji w ramach grupy wszystkim wyjdzie na dobre — mówi prezes Spyra.

OKIEM ANALITYKA

Nowy model na trudne czasy

ANDRZEJ POWIERŻA

analityk DM Citi Handlowego

Kiedy rynek jest trudniejszy, trzeba bardziej myśleć o potrzebach klienta niż o własnych, czyli wysoko marżowych produktach, które dzisiaj sprzedam, a potem będziemy się martwić co dalej, może po prostu wymyślimy nowy produkt. To już się skończyło. Gdy ktoś kupuje mieszkanie, to wiadomo, że musi je ubezpieczyć, dlaczego wypuszczać go z rąk, skoro można zaoferować mu polisę i po kilku latach kolejną, kiedy będzie chciał odnowić ubezpieczenie. Ten sposób myślenia Open Finance ma sens. Ale znowu — trzeba bardziej myśleć, czego klient potrzebuje, i dzięki masie przy mniejszym zarobku zbudować wolumen, niż koncentrować się na marżowych produktach, które czasem zrażają klienta. Open wykorzystał czasy boomu na zbudowanie masy klientów. Teraz staje przed trudniejszym zadaniem: jak ten atut wykorzystać w trudniejszych czasach, kiedy prosty model sprzedaży nie działa.