1,3 mld zł — tyle składek ubezpieczeniowych zebrał w 2019 r. Unilink, największy pośrednik w Polsce. Cel na 2021 r. to 2 mld zł. Paliwem multiagenta sprzedającego produkty 40 towarzystw ubezpieczeniowych jest wzrost organiczny i akwizycje, również za granicą. Ma za sobą blisko 40 transakcji i rozmawia o fuzji z kolejnymi firmami z Polski oraz z dwóch krajów regionu CEE. Wspiera go w tym Enterprise Investors, fundusz private equity, który wszedł do akcjonariatu pośrednika dwa lata temu. Wybuchła jednak pandemia, świat pogrążył się w chaosie. A biznes ubezpieczeniowy? Igor Rusinowski, który stoi na czele Unilinka, jest pełen optymizmu i na razie nie rewiduje ambitnych planów. Przygląda się wynikom sprzedażowym i wsłuchuje w relacje agentów.
— O wiele trudniej rosnąć, gdy wieje w twarz, a nie w plecy. Według naszego scenariusza rynek ubezpieczeń skurczy się w tym roku o około 8 proc. — mówi Igor Rusinowski.
Pośrednik, który od 10 lat sprzedaje polisy majątkowe, a od czterech również życiowe, zaczął rok bardzo obiecująco. Styczeń, luty, a nawet marzec przyniósł mu dwucyfrowy wzrost sprzedaży. Prezes zapewnia, że nie narzeka również na kwiecień, ale najgorsze dopiero przed nim.
— Najtrudniejszy będzie drugi kwartał. Zapaść nastąpi w dobrowolnych polisach, np. podróżnych, a spowolnienie w życiowych, np. grupowych — w poszukiwaniu oszczędności firmy będą rezygnować z takich benefitów pracowniczych, co odbije się na wynikach branży — uważa Igor Rusinowski.
Na pewno ucierpi wynik techniczny (różnica między przychodami ze składek, pozostałymi przychodami a wypłaconymi odszkodowaniami, świadczeniami i zmianami rezerw) w ubezpieczeniach życiowych, podróżnych czy przedsiębiorstw. Przyszłości nie postrzega jednak wyłącznie czarnych barwach.
— Na wyniki ubezpieczycieli pozytywnie wpłynie mniejsza szkodowość w segmencie komunikacyjnym — na drogach jest mniej aut, co oznacza też mniej wypadków i odszkodowań. Drożeją jednak części samochodowe, ale mimo to bilans w tej części biznesu i tak będzie dodatni — szacuje szef Unilinka.
Wysokie fale
Izolacja i wytyczne dotyczące norm ostrożnościowych były dla branży ubezpieczeniowej szokiem, z którego szybko się otrząsnęła. Tysiące agentów, którzy są najmocniejszym ogniwem sprzedażowym, trzeba było pilnie wyposażyć w narzędzia do pracy zdalnej. Unilinkowi, pod którego banderą działa 13 tys. osób i 450 placówek rozproszonych po całym kraju, udało się sprostać wyzwaniu.
— Na początku agenci zrezygnowali z kontaktu bezpośredniego z klientem, ale szybko otworzyli się ponownie — około 95 proc. placówek już działa w standardowym trybie. Oczywiście dostosowaliśmy je do wymogów sanitarnych, a agenci zachowują wszelkie środki ostrożności. Część klientów wybiera jednak obsługę zdalną, dostarczamy więc agentom odpowiednie narzędzia, które mamy pod ręką, bo od kilku lat inwestujemy infrastrukturę technologiczną. Jest też grupa klientów, np. seniorów, ceniących możliwość załatwienia sprawy bezpośrednio w placówce. O nich nie możemy zapominać — podkreśla Igor Rusinowski.
Obawy rynku, że gros agentów może stracić pracę, okazały się przedwczesne. Z obserwacji prezesa Unilinka wynika, że agenci nie tylko udowodnili, że potrafią dostosować się do trudnych warunków, ale także nie dają się pokonać porównywarkom internetowym, których boom wieszczy się od lat. Ich udział w rynku sięga zalewie kilku procent, także w czasach pandemii.
— W porównaniu z branżami gastronomiczną, hotelarską czy odzieżową ubezpieczenia to cały czas dobry biznes. Teraz faktycznie trudniej agentowi pozyskać nowego klienta, ale może działać na wcześniej zbudowanym portfelu i odnawiać polisy. Nie ma tutaj ryzyka upadłości z powodu koronawirusa. Kryzys gospodarczy musiałby być bardzo głęboki, żeby klienci masowo rezygnowali, zwłaszcza z obowiązkowych ubezpieczeń, a taki scenariusz jest mało prawdopodobny — twierdzi prezes Unilinka.
Cała naprzód
Do końca tego roku Unilink chce rozwinąć sieć do 600 placówek.
— Od lat inwestujemy z rozpoznawalność marki i nie zamierzamy z tego rezygnować. To część naszej strategii, aby być najbardziej poznawalnym dystrybutorem w Polsce. Dynamicznie rośnie liczba agentów, którzy chcą czuć się częścią dużej organizacji, dającej im mocne wparcie w ramach programu partnerskiego. Liczymy, że kampania promocyjna, z którą wystartujemy w tym roku, doda nam rozpędu — mówi prezes Unilinka.
Jego zdaniem kryzys umocni największych multiagentów. Graczy o ogólnokrajowym zasięgu jest co najwyżej dziesięciu, a grupie przewodzi Unilink, który ma 2-procentowy udział w rynku ubezpieczeniowym wartym blisko 64 mld zł. Dalej plasuje się kilkunastu pośredników o zasięgu regionalnym, a daleko za nimi jest już tylko rozproszony small business.
— W obecnych czasach konsolidacja wokół flagi nabierze jeszcze większego znaczenia. Wierzę w rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego i gdy tylko ominiemy rafy, obierzemy jeszcze silniejszy kurs na wzrost — zapewnia Igor Rusinowski.
OKIEM EKSPERTA
Wielka niewiadoma
MARCIN BRODA, analityk Ogmy, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”
Koronawirus sieje największe spustoszenie w portfelach średnich multiagentów, którzy są mocni w sprzedaży ubezpieczeń dobrowolnych. Efektywnie sprzedają wszystko ponad OC komunikacyjne, co przekłada się pozytywnie na ich przychody. W normalnych warunkach taki portfel to skarb, ale nie dziś, gdy gospodarka jest zamrożona, a klienci nie mają apetytu na naprogramowe wydatki. Niektórzy średni agenci informują, że w miesiącu zbierają nawet o połowę mniej składek niż przed pandemią. Mogą więc szukać schronienia pod dachem większego gracza, który niesienie dużą pomoc w trudnych czasach. Udowodnił m.in. Unilink, wpierającpodopiecznych w kwestiach administracyjnych i bezpieczeństwa. Niemniej w ubezpieczeniach nie ma zapaści, branża jest w bardzo dobrej kondycji w porównaniu z tymi, które musiały zamknąć się na klientów. Na pewno w jakimś stopniu rynek ubezpieczeniowy oberwie, ale o ile się skurczy, trudno przewidzieć. Wiele zależy od tego, kiedy gospodarka się odmrozi i czy klienci zechcą wydawać pieniądze, bo to od nich zależą przychody firm. Niepokojące sygnały docierają też z rynku obowiązkowych polis komunikacyjnych, gdzie kroi się wojna cenowa. Sprzyja jej dobry wynik techniczny — mniej szkód i mniej odszkodowań skłania ubezpieczycieli do walki o klienta ceną, co już robi jeden z dużych ubezpieczycieli. Takie działania negatywnie wpływają na prowizję dla agenta.