Warto w nich inwestować

  • Dorota Czerwińska
opublikowano: 25-02-2013, 00:00

Czego handlowcy nie umieją? Badać potrzeb klienta, bronić się przed jego obiekcjami i budować długotrwałych relacji.

Najczęściej obok menedżerów szkoloną grupą pracowników są handlowcy. I nic w tym dziwnego — przecież to ich efektywność najbardziej przekłada się na zysk firmy. Osobom z krótkim stażem w pracy handlowca i w danej firmie pracodawcy na ogół najpierw proponują szkolenia prowadzone własnymi siłami.

Zobacz więcej

NA SWOJSKĄ NUTĘ: Odchodzi się od zagranicznych modeli sprzedażowych. Okazało się, że wiele z tych sposobów nie pasuje do specyfiki polskiego rynku — mówi Bartosz Soczówka z firmy szkoleniowo-doradczej Berndson. [FOT. ARC]

— W zawodzie handlowca jest zbyt duża rotacja, dlatego firmy są bardzo ostrożne w inwestowaniu w rozwój nowych ludzi. Na początek proponują treningi dotyczące sprzedawanych produktów i podstaw sprzedaży. Prowadzą je na ogół trenerzy wewnętrzni lub doświadczeni handlowcy. Ich rolą jest wprowadzenie szkolonych do pracy — informuje Bartosz Soczówka z firmy doradczo-szkoleniowej Berndson. Inaczej jest z doświadczonymi przedstawicielami handlowymi. Przeznaczone dla nich szkolenia składają się na okazałą i wciąż się zmieniającą ofertę.

— Kilka lat temu firmy były zainteresowane przede wszystkim trenowaniem technik sprzedaży, perswazji, negocjacji. Obecnie wzrasta zainteresowanie szkoleniami dla menedżerów z zarządzania sprzedażą, efektywnością pracy działu handlowego oraz budowania programów rozliczeń handlowców. Więcej uwagi przywiązuje się także do zmiany przekonań, postaw i podniesienia poczucia własnej wartości handlowców — twierdzi Bartosz Soczówka.

Chodzi o uświadomienie handlowcom, jak ich skuteczność wpływa na działalność firmy, jaki skutek dla firmy ma prosta decyzja o udzieleniu większego rabatu klientowi, dlaczego każdy kontrakt jest ważny i dlaczego warto bronić cen.

— Wielu handlowców wciąż uważa, że klient jest „zwierzyną łowną”, a nie partnerem biznesowym. Dlatego ważne jest uzmysłowienie im, jakie znaczenie ma zdobycie zaufania klienta i budowanie z nim trwałych relacji, jak może się to przełożyć na wyniki pracy — dodaje Anna Podgórska z firmy doradczo-szkoleniowej Homo Creatore. Na topie są również tzw. szkolenia okołosprzedażowe: umiejętność autoprezentacji, wystąpienia publiczne, budowanie relacji, zarządzanie czasem, asertywność.

— Odchodzi się natomiast od zagranicznych modeli sprzedażowych. Okazało się, że wiele z tych sposobów nie pasuje do specyfiki polskiego rynku — mówi Bartosz Soczówka. W pracy handlowców szwankuje badanie potrzeb klientów. Kiedyś wystarczył sam produkt, ale dzisiaj klient chce wiedzieć, jakie korzyści będzie miał ze skorzystania z niego. To również jest tematem wielu treningów. Jednak zdaniem Anny Podgórskiej firmy zbyt często sięgają po szkolenia jako po lek na obniżenie poziomu sprzedaży.

— Zapominają, że system sprzedaży zależy od strategii firmy. Od tego, w jaki sposób myśli o klientach, jak i jakich ludzi dobiera do zespołu sprzedaży, od oferowanego produktu itd. Jeśli pojawia się problem, najpierw należy go zdiagnozować. Może trzeba zmienić grupę docelową, a może popracować nad lepszym produktem lub lepiej obudować go marketingowo? Nie zawsze to dział sprzedaży jest wszystkiemu winien — twierdzi ekspertka z Homo Creatore.

OKIEM EKSPERTA

Trzeba się wczuć w potrzeby klienta

ALEKSANDRA STYPUŁKOWSKA

kierownik personalny, Mars Polska

Wielu młodych ludzi chce być przedstawicielami handlowymi. Obserwuję to na przykładzie naszej firmy, która jest nastawiona przede wszystkim na zatrudnianie absolwentów — młodych talentów. W Marsie doradcy ds. kluczowych klientów, bo tak nazywa się to stanowisko, mają możliwości rozwoju nie tylko poprzez wiele szkoleń, które dostosowane są do ich potrzeb, ale także poprzez wsparcie innych osób — trenerów, kierownika liniowego, a także poprzez realizowanie ciekawych przedsięwzięć. Rotacja na stanowiskach handlowych jest u nas niewielka. Zawdzięczamy to dobremu wynagradzaniu i ciekawym benefitom, ale również temu, że staramy się być architektami karier młodych ludzi. Handlowcy mają możliwość zmiany działu, a także niestandarowego pięcia się po szczeblach kariery. Co ciekawe, wielu dzisiejszych dyrektorów, na przykład nasz dyrektor generalny, i menedżerów różnych działów (nie tylko sprzedaży) zaczynało od stanowisk handlowych. Kandydaci na handlowców powinni być zmotywowani do tego rodzaju zajęcia, wiedzieć, dlaczego chcą pracować w takim charakterze. Oczekujemy również określonych umiejętności. Przede wszystkim muszą to być osoby łatwo nawiązujące kontakty z innymi i samodzielne, umiejące dobrze organizować sobie pracę. Bardzo ważne jest także nastawienie na klienta, wczucie się w jego rolę, potrzeby i rozumienie jego biznesu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dorota Czerwińska

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Warto w nich inwestować