Wydawcy starają się omijać hurtownie
Dystrybucja publikacji prawniczych i ekonomicznych
Zdaniem przedstawicieli wydawnictw, dystrybucja książek przez hurtownie i księgarnie ma sporo ujemnych stron. Jedną z bolączek jest długie oczekiwanie na zapłatę, które trwa nawet 90 dni. Być może dlatego w rozprowadzaniu publikacji prawnych i ekonomicznych coraz większą rolę zaczyna odgrywać sprzedaż bezpośrednia.
— System dystrybucji przez hurtownie i księgarnie jest w dużym stopniu chory i niewydolny. Wydawcy nie są z niego zadowoleni. Po pierwsze, nie jest on najskuteczniejszy, po drugie, hurtownie wyznaczają odległe terminy płatności (średnio 90-dniowe), a po trzecie, i tak rzadko się z nich wywiązują. Na dodatek trzeba pamiętać, że ten segment rynku wcale nie jest superlukratywny — mówi szef wydawnictwa, zastrzegający anonimowość.
— Niektóre skargi na hurtownie są słuszne. My współpracujemy jedynie z tymi, które są profesjonalne i wywiązują się ze swoich zobowiązań. Z tego powodu nie narzekamy — dodaje Iwona Kaczmarska, prezes Poltextu.
Kłopoty w rozliczeniach
Mimo to, wydawnictwa prawno- -ekonomiczne decydują się jednak na wykorzystanie tego kanału dystrybucji. Andrzej Łabędzki z Business Press mówi, że w bazie danych reprezentowanej przez niego spółki znajduje się około 3 tys. detalicznych punktów sprzedaży oraz 300 hurtowni, wśród tych ostatnich około 50 ma mocną pozycję na rynku. Również C.H. Beck korzysta z pomocy pośredników, ale — jak zaznacza Tadeusz Markowski, dyrektor finansowy — tą drogą firma niewiele sprzedaje, i ma trudności w rozliczeniach. Z kolei Poltext początkowo w ogóle nie korzystał z sieci hurtowni. Potem jednak, by rozszerzyć dostęp do swych publikacji, zdecydował się na współpracę z niektórymi z nich.
— Korzystamy z pośrednictwa hurtowni tylko na tych terenach, na które nie opłaca się wysyłać naszych przedstawicieli handlowych. Jednak zaznaczam, że gros publikacji sprzedajemy we własnym zakresie — mówi Iwona Kaczmarska.
— W tej chwili 65 proc. naszych książek jest sprzedawane za pośrednictwem hurtowni i księgarni — szacuje Andrzej Łabędzki.
Via Internet
Wydawcy stopniowo odkrywają zalety sprzedaży bezpośredniej. Andrzej Łabędzki zwraca uwagę, że coraz poważniejszą rolę zaczyna odgrywać Internet. Business Press prowadzi sprzedaż wysyłkową.
— Najchętniej chłoną wiedzę ludzie młodzi, oni też najlepiej opanowali tajniki Internetu. Jeśli mieszkają w małych miastach i mają dostęp do sieci, to tą drogą najłatwiej im zamówić nasze publikacje — tłumaczy Andrzej Łabędzki.
— Ludzie mają coraz mniej czasu na to, żeby chodzić do księgarni. Sprzedaż wysyłkowa jest dla nich zatem sporym ułatwieniem. W 1998 roku stanowiła około 5 proc. naszych przychodów, ale nie mam wątpliwości, że w tym roku znacznie wzrośnie — deklaruje Hanna Jezierska, wiceprezes Poltextu.
Niektóre firmy od początku swej działalności postawiły na system sprzedaży bezpośredniej. Wprawdzie publikacje Verlag Dashšfer można znaleźć w tej chwili w dziewięciu księgarniach, jednak uzyskane w ten sposób przychody stanowią tylko niewielką część obrotów. Jak mówi Barbara Szafirowska z Verlag Dashšfer, wpływy zapewnia wydawnictwu właśnie sprzedaż bezpośrednia. Reprezentowana przez nią firma przygotowuje się do utworzenia działu telemarketingu.
NOWE POKOLENIE: Młodzi księgarze wykazują się coraz większym profesjonalizmem. I wcale nie chodzi tu o wysokość marży. Kontaktują się bezpośrednio z wydawnictwem, bo chcą więcej wiedzieć o sprzedawanej publikacji — mówi Andrzej Łabędzki z Business Press.
fot. Małgorzata Pstrągowska
WE WŁASNYM ZAKRESIE: Większość publikacji sprzedajemy bez pomocy pośredników. Mamy własnych przedstawicieli handlowych — deklaruje Iwona Kaczmarska, prezes Poltextu.
fot. ARC
Tadeusz Markiewicz,
Dariusz Styczek