Zaledwie 5 proc. wszystkich klientów banków, którzy spełniają warunki przystąpienia do programów private banking, korzysta z tej propozycji zarządzania pieniędzmi.
Potencjał rynku private banking w Polsce jest niewykorzystany — wynika z badań przeprowadzonych przez B.P.S. Consultants Poland Ltd., na które powoływał się Fortis Bank przy okazji prezentacji zmodyfikowanej oferty bankowości prywatnej. Zaledwie co dwudziesty spośród wszystkich klientów spełniających minimalne wymagania private banking czy statusu VIP korzysta z tego rodzaju propozycji banków. Mało.
Nie znaczy to jednak, że banki mają złe oferty, nie przystające do wymagań klientów. Grzech polega na czymś innym — milczeniu o zaletach indywidualnego traktowania klientów. Niewiele instytucji może pozwolić sobie na komfort ślepej wiary, że bogaci klienci polecą równie bogatym znajomym sprawdzony przez siebie bank zdolny skutecznie zarządzać pieniędzmi. Taka strategia zdała egzamin jedynie w przypadku BRE Banku, Citibanku, PBH PBK i Pekao SA.
Polskim bankom brakuje agresywnego podejścia do prezentowania co bardziej oryginalnych ofert. Być może w przypadku private bankingu zwycięża przeświadczenie, że ekskluzywna propozycja potrafi się sama obronić, jednak 5 proc. wykorzystanego rynku świadczy, że jest to przeświadczenie fałszywe.
A szkoda. Chociaż nie ma w Polsce banku idealnego, poziom oferty private banking zdecydowanej większości instytucji finansowych nie odbiega od propozycji dostępnych na rynkach o wiele bardziej dojrzałych, a chwilami nawet je przewyższa. Najistotniejsze jest to, że polskie banki nauczyły się wykorzystywać potencjały, pieczołowicie budowanych, grup finansowych. Potrafią zaproponować zarówno profesjonalne zarządzanie środkami, nietypowe rozwiązania inwestowania na hermetycznych segmentach rynku finansowego, jak i dobierane indywidualnie produkty ubezpieczeniowe. A wszystko w jednym pakiecie.
Raport B.P.S. Consultants Poland, który przebadał możliwości polskiego rynku private banking, wyraźnie wskazuje, że dla bogatych klientów banków liczy się przede wszystkim indywidualne podejście do ich potrzeb finansowych. Aż 39 proc. korzystających z propozycji bankowości prywatnej uznało to za najważniejszy czynnik przy podejmowaniu decyzji o skorzystaniu z oferty banku.
Nie ma na polskim rynku dwóch identycznych ofert private banking, chociaż na pierwszy rzut oka wszystkie wydają się stworzone według jednego wzoru. Diabeł tkwi jednak w szczegółach. Możliwości inwestowania na nieosiągalnych dla większości „zwykłych” klientów banków rynkach to standard. Problem polega na tym, jak skutecznie i szybko oferta private banking reaguje na zapotrzebowanie jej użytkowników. Pod tym względem bezkonkurencyjni w swej elastyczności są BRE Bank i Citibank — najpoważniejsi konkurenci na ekskluzywnym rynku. Propozycje BRE doceniane są przez całe środowisko bankowe — nic dziwnego, że bank od lat uważany jest za absolutnego lidera rynku. Z kolei Citibank (umówmy się — mamy na myśli Bank Handlowy w Warszawie, a member of Citigroup) coraz bardziej zdecydowanie zaczyna wykorzystywać globalną siłę amerykańskiego inwestora. Po piętach pod tym względem depcze obu instytucjom BPH PBK, który jednak najpierw musi dokończyć fuzję banków, by móc otrząsnąć się z — niesprawiedliwego — wrażenia tymczasowości doskonałych rozwiązań ofertowych.
Coraz częściej jednak banki stawiają na tworzenie submarek — banków w bankach, podkreślając tym samym wyjątkowość oferty. Nie muszą tego robić wielcy, chociaż wyjątkiem jest Citibank. Najwyraźniej uczynił to Millennium budując praktycznie osobny bank Millennium Prestige. To instytucja nowa na rynku, która ze swej odrębności uczyniła podstawowy atut. Tym śladem wkrótce pójdzie np. PKO BP przymierzający się do wydzielenia ze struktur banku oferty private banking.
Dla klienta korzystającego z oferty bankowości prywatnej najważniejsza jest nie tylko dyskrecja, indywidualne podejście, możliwość budowania własnych portfeli, dostosowywanie strategii inwestycyjnych do, ogromnych czasami, wymagań czy niechęci do ryzyka, ale również przywileje dodatkowe, utwierdzające w świadomości bycia dla banku kimś wyjątkowym. Z tego powodu banki zaczynają prześcigać się w obdarowywaniu różnego rodzaju bonusami. Najwyraźniej uczynił to BPH PBK, którego klienci stają się posiadaczami karty private banking, zapewniającej dostęp do prestiżowych usług partnerów zewnętrznych banku — pola golfowego, hoteli, restauracji, biur podróży — niezależnie od przywilejów, jakie dają ekskluzywne karty płatnicze Gold, Platinum itd. Drobiazgiem, ale jakże istotnym dla klienta, może być darmowy parking (BRE Bank, Citibank), którego nie sposób nie docenić w zakorkowanych miastach. Oryginalnym pomysłem jest dbanie o zdrowie klienta gwarantując mu np. bezpłatne konsultacje lekarskie czy całe pakiety medyczne (ING Bank Śląski).
Osobiste spotkania klienta z doradcą bankowym to priorytet, jednak banki równocześnie intensywnie rozbudowują alternatywne kanały dystrybucji produktów i możliwości konsultacji. Stąd standardowym uzupełnieniem każdej oferty jest osobna linia telefoniczna, bardzo często dostępna dopiero po otrzymaniu oryginalnego hasła dostępu. Tak samo, choć na mniejszą skalę, jest z Internetem. Prawdopodobnie szybciej, niżby się to zdawało, powstanie na rynku oferta private banking dostępna wyłącznie z poziomu rzeczywistości wirtualnej. Prace trwają.
Nie każdy, komu portfel pęka od złota, może skorzystać z oferty private banking. Z reguły jest tak, że to instytucje same proponują klientom wstąpienie do wyjątkowego towarzystwa. Zaproszenie do bankowości prywatnej jest swego rodzaju zaszczytem. Nie znaczy to, że bogaci klienci, dotychczas stojący z boku, mają stać i czekać, aż bank zwróci na nich uwagę. Należy jednak mieć świadomość, że wszystkie banki mają własne procedury weryfikacji zarówno klientów, jak i źródeł pochodzenia ich pieniędzy.
Bankowcy zarzekają się, że to właśnie od kwestii bezpieczeństwa transakcji oraz weryfikacji źródeł pochodzenia środków w nich uczestniczących zależy wizerunek banku. A jego jakość jest najwyższym priorytetem każdej instytucji. Jakiekolwiek wątpliwości co do uczciwości bogatych klientów mogą skutecznie na wiele, wiele lat zepchnąć bank na boczny tor rynku.
Reasumując — polskie banki mają dobrą i bardzo dobrą ofertę bankowości prywatnej, nie wahają się tworzyć najbardziej nawet oryginalnych rozwiązań, są przyjazne i dyskretne, dają poczucie wyjątkowości, dbają o powierzone pieniądze. Jest jedno ale — nie lubią się tym chwalić.