Już rok 2000 pokazał, że rynek systemów klasy ERP ma swoje granice. Przychody większości dostawców tego typu oprogramowania wzrosły wtedy co prawda o kilkadziesiąt procent, ale po raz pierwszy pojawiły się objawy wyhamowania rynku. Geac Polska stała się pierwszą firmą, która boleśnie przekonała się o tym, że rynek nie jest bez dna. Jej przychody spadły wtedy o 28 proc. w stosunku do 1999 r. Było to jednak tylko preludium do tego, co nastąpiło rok później.
Zwiększeniem przychodów w roku 2001 mogła się pochwalić tylko jedna trzecia dostawców oprogramowania klasy ERP. Pozostali albo utrzymali przychody na tym samym poziomie co rok wcześniej, albo odnotowali ich spadek. Znamienna była też skala wzrostu przychodów firm, które poprawiły wyniki. O ile w latach 1999 i 2000 podwajanie przychodów związanych ze sprzedażą pakietów ERP nie było niczym nadzwyczajnym, o tyle w roku 2001 w żadnej firmie nie wzrosły one więcej niż o 36 proc. Taki wynik osiągnął chorzowski BPSC. Jest to jednak stosunkowo nieduży dostawca, którego roczne przychody nie przekraczają 15 mln zł. Spośród firm, które przekroczyły tę granicę, najwyższą, 19-proc., dynamikę przychodów odnotowały Exact Software Poland i QAD Polska. Pierwsza spółka nie zdołała jednak zrealizować planów zakładających osiągnięcie przychodów wysokości 20 mln zł, a szef drugiej otwarcie mówił o kłopotach ze sprzedażą.
— Gdybyśmy w roku 2002 osiągnęli przychody na poziomie z roku 2001, byłby to sukces. Nasz dobry wynik z roku 2001 jest w dużej mierze związany z kontraktami podpisanymi w roku 2000. Realizacja umowy trwa zazwyczaj 6-12 miesięcy, płatności również rozłożone są w czasie — tłumaczył w styczniu 2002 r. Marek Żuk, dyrektor generalny QAD Polska.
Kryzys dotyka potentatów
Kryzys odczuli także dotychczasowi liderzy rynku. Przychody SAP wzrosły symbolicznie i nie dość, że nie osiągnęły zapowiadanych 170 mln zł, to nie przekroczyły nawet 150 mln zł. Szef SAP stara się nadrabiać dobrą miną. Jednak i on przyznaje, że biznes nie kręci się tak dobrze jak kiedyś, bo realizując kontrakty mogące sugerować przychody na poziomie 170 mln zł, SAP musiał zadowolić się mniejszymi zyskami.
— Nasze przychody w roku 2001 były zgodne z zakładanymi. Oficjalnie nie ogłaszamy nigdy naszych prognoz. Rozumiem, że mogły pojawić się takie szacunki, bo liczba i wielkość kontraktów, nad jakimi pracowaliśmy, mogła pewne liczby sugerować — tłumaczy Grzegorz Kozłowski, prezes SAP Polska.
Jednak prawdziwy krach przeżył IFS. Przychody firmy spadły o 50 mln zł. Może to oznaczać, że w dłuższej perspektywie IFS nie zostanie co prawda wchłonięty przez peleton dostawców średniej wielkości, ale i nie utrzyma się wśród zdecydowanych liderów. Będzie raczej swoistym samotnym ogniwem łączącym te dwie grupy. Piotr Kozłowski, prezes IFS Central & Eastern Europe, nie chciał odnieść się do tego problemu. Bardziej rozmowni byli konkurenci IFS.
— IFS będzie nadal obecny na rynku polskim, ale raczej jako dostawca o przychodach niższych od tych z 2000 r. Ta zmiana może wynikać z kilku powodów. W skali światowej IFS jest postrzegany jako dostawca rozwiązań średniej klasy i taka opinia znalazła również potwierdzenie na polskim rynku. Poza Polską i Skandynawią, IFS nigdzie nie zdobył zbyt mocnej pozycji, co również jest brane pod uwagę przez dużych i średnich klientów. Jednocześnie warto zauważyć, że gwałtowny wzrost udziału aplikacji Oracle na polskim rynku został osiągnięty dzięki bliskiej współpracy z firmami partnerskimi. Sądzę, że strategia firmy IFS w tym zakresie jest odmienna — twierdzi Grzegorz Rogaliński, dyrektor sprzedaży i marketingu Oracle Polska.
— IFS w Polsce wypracował pozycję liczącego się dostawcy, zaznaczając swoją obecność m.in. w energetyce. Według naszej najlepszej wiedzy nie udało się im powtórzyć tego w żadnym innym kraju regionu. Być może, można tłumaczyć to faktem stosunkowo późnego wejścia SAP do Polski. Prawdopodobnie w 2000 roku IFS realizował projekty rozpoczęte już wcześniej. W dzisiejszych nie najlepszych dla biznesu czasach może być trudno powtórzyć wynik 2000 roku, a i portfel projektów z 2001 r. wydaje się skromny — mówi Grzegorz Kozłowski.
Nowe pomysły na biznes
Mimo widocznego już nasycenia rynku nowi dostawcy postanowili jednak podjąć walkę o klientów. W październiku 2001 r. do Polski powrócił Baan. Kilka lat temu pakiet tej firmy cieszył się sporą popularnością w Polsce i miała ona u nas swoje przedstawicielstwo. Jednak na początku 1999 r., stojąc na progu bankructwa, wycofała się z bezpośredniego operowania na polskim rynku. Od tamtego czasu sytuacja Baana poprawiła się i firma postanowiła odzyskać utraconą pozycję. W sierpniu 2001 r. Deloitte & Touche podpisał natomiast z J. D. Edwards umowę zezwalającą na sprzedaż w Polsce licencji systemu One World tegoż producenta i pozbawiającą tym samym grupę Hogart statusu wyłącznego dystrybutora J. D. Edwards. Po dziś dzień Deloitte & Touche nie zdołał nikomu sprzedać w Polsce systemu J. D. Edwards, mimo że udaje się to grupie Hogart. Firma zapowiada jednak, że nie zamierza rezygnować z obecności na tym rynku.
— Nie planujemy wycofania się. Rozmawiamy z kilkoma potencjalnymi klientami. Zwiększamy także nasz zespół wdrożeniowy — podkreśla Marek Frąckiewicz, dyrektor departamentu systemów ERP w dziale doradztwa gospodarczego polskiego oddziału Deloitte & Touche.
Zarówno oferta Baana, jak i J. D. Edwards to jednak produkty dla większych przedsiębiorstw. Dużo ciekawiej wyglądają ruchy wśród oferentów pakietów dla mniejszych firm. Chcą o nie walczyć prawdziwi giganci software’owi: Microsoft i SAP odpowiednio, pierwsza i piąta firma pod względem przychodów ze sprzedaży oprogramowania na polskim rynku. Polski Microsoft przejmie przy tym oferty lokalnych oddziałów firm objętych przez centralę korporacji: Navision i Great Plains. W przypadku tej pierwszej nastąpi to już niebawem.
— Od 1 września 2002 r. lokalny oddział Navision mieści się w tym samym budynku co Microsoft. Firma ta ma jednak ciągle odrębne kanały sprzedaży, oddzielnie raportuje i budżetuje. Sposób jej włączenia w nasze lokalne struktury wyjaśni się do końca listopada 2002 r. Kwestia Great Plains jest bardziej skomplikowana od strony formalnej. Spółka ta działa bowiem na polskim rynku jako jointventure — informuje Tomasz Bochenek, dyrektor generalny polskiego oddziału Microsoftu.
SAP także ma swój pakiet ERP dla małych firm zdobyty w wyniku przejęcia innego domu software’owego.
— SAP Business One pojawił się w naszej ofercie w kwietniu 2002 r. Od 2003 r. stanie się on normalną linią biznesu w ramach SAP Polska, jednak już rok obecny chcemy zamknąć liczbą 100 podpisanych kontraktów. W perspektywie trzech najbliższych lat chcemy, aby ten produkt przynosił nam 17-20 proc. przychodów. Na razie jest to jednak dla nas nowy obszar działalności, do którego obsługi musimy się dobrze przygotować. Powołaliśmy zespół projektowy, którego najważniejsze zadania to wybudowanie sprawnej wewnętrznej organizacji wspierającej sprzedaż produktu oraz efektywnej sieci partnerskiej prowadzącej jego sprzedaż. SAP Polska zajmie się bowiem wyłącznie kreowaniem rynku, tzw. brandingiem, a nie bezpośrednią sprzedażą aplikacji — wyjaśnia Grzegorz Kozłowski.