IBT ściągnie do Polski słodkiego giganta

Lotte Wedel spodziewa się nasilenia trendu, zgodnie z którym coraz więcej konsumentów, zwłaszcza młodych, testuje nowe słodycze. Firmy takie jak International Brands Trading (IBT) — dystrybutor przekąsek światowych marek premium — mają więc co robić. W połowie roku IBT porozumiał się ze szwedzkim producentem niskokalorycznych lodów Nick’s — zamierza rozszerzyć współpracę, a w październiku z działającym w większości krajów brytyjskim Pladisem.

Wcześniej Nick’s, teraz Pladis

Pladis to drugi na świecie pod względem wielkości producent ciastek, który zakończył 2021 r. 2 mld GBP przychodów.

— Jest częścią sześciokrotnie większego holdingu spożywczego Yildiz, za którym stoi jeden z najbogatszych Turków — Murat Ülker. Współpracę zaczynamy od dystrybucji około 40 produktów należących do pięciu marek Pladisu, ale widzimy pole do rozszerzenia kooperacji z Yildizem o kolejne pozycje — mówi Markus Knopf, prezes IBT.

IBT i Pladis dostrzegli na półkach w polskich sklepach luki i na początku 2023 r. chcą je wypełnić bestsellerami pierwszej z firm, m.in. ciastkami McVitie’s i słodko-słonymi precelkami pod marką Flipz.

— Produkty Pladisu, w odróżnieniu od dystrybuowanych przez nas np. fasolek Jelly Belly i lodów Nick's, idealnie wpisują się w masowy rynek. W dystrybucji skupimy się więc jednocześnie na kanale nowoczesnym — dużych, rozpoznawalnych sieciach handlowych, jak też tradycyjnym, czyli lokalnych sklepach — mówi Markus Knopf.

Podkreśla, że sieci handlowe nie są w stanie rozmawiać z każdym producentem bezpośrednio, dlatego gdy zainteresują się produktem z zagranicy i chcą go sprowadzić do Polski, zwracają się np. do IBT.

— Poza tym istotną częścią naszej działalności jest poszukiwanie oraz wprowadzanie do portfolio nowych i innowacyjnych produktów, a dzięki wypracowanej na rynku pozycji kontaktują się z nami również bezpośrednio producenci. Pierwszy kontakt z Pladisem nawiązaliśmy kilka lat temu, ale dopiero w ostatnich miesiącach sfinalizowaliśmy rozmowy o wyłącznej dystrybucji w Polsce — wyjaśnia prezes IBT.

Bez obaw

Według najnowszych danych GfK nastroje konsumenckie w Polsce utrzymują się na rekordowo niskim poziomie. IBT zwraca uwagę, że kryzysy nie sprzyjają końcowym klientom, ale traktuje je jako okazję do skutecznego konkurowania.

— Dotychczas pomagały nam rosnąć i sądzimy, że podobnie będzie w przypadku obecnej sytuacji gospodarczej. Konsumenci chcą sobie osłodzić trudne czasy, a Pladis ma kontrolę nad kosztami, dzięki czemu będziemy mogli sprzedawać jego produkty w dobrej cenie — twierdzi Markus Knopf.

Nie obawia się też odchodzenia konsumentów w kierunku marek własnych sieci handlowych, które promują je coraz agresywniej w tzw. reklamach porównawczych.

— Widzimy, że w niektórych kategoriach marki własne sklepów odnotowały dynamiczny wzrost, niemniej z naszych doświadczeń wynika, że konsumenci z czasem i tak chętnie wracają do znanych brandów. Poza tym zajmujemy się dystrybucją dość egzotycznych produktów, które trudno zastąpić marką własną — mówi prezes IBT.

Podwojenie sprzedaży

W tym i przyszłym roku Polska będzie odpowiadała za około 60 proc. sprzedaży, Niemcy za 30 proc., a resztę zapewni eksport m.in. do krajów bałtyckich. Cel na ten rok to około 50 mln zł przychodów, a na 2023 r. 100 mln zł.

— Pomoże nam w tym nawiązana w tym roku kooperacja z Nick’s i Pladisem, których efekty zobaczymy w przyszłym roku. Ponadto planujemy wzmocnienia zespołów sprzedażowych i zakupowych, dzięki temu jesteśmy gotowi na kolejnych dużych partnerów. Rozmowy już trwają — mówi Markus Knopf.

Jest też spokojny o zysk. Zamierza co najmniej przez kilka lat utrzymać kilkuprocentową marżę EBITDA. Podkreśla, że w przypadku słodyczy premium konsumenci nie są tak wrażliwi na cenę, jak przy produktach spożywczych pierwszej potrzeby.

Możliwy inwestor i akwizycja

Udziałowcami IBT są Markus i Marcel Knopf oraz Jan Süß. Na początku 2020 r. spółka planowała zebrać 3,6 mln zł z rundy crowdfundingowej, w której wyceniła się na prawie 19 mln zł. Nie znalazła wystarczającej liczby drobnych inwestorów, ale od pewnego czasu rozmawia z dużymi podmiotami finansowymi i branżowymi.

— Jesteśmy otwarci na strategicznego partnera, niemniej cenimy sobie niezależność. Rozważamy pierwszą akwizycję i w tym celu duży partner może nam pomóc. Myślimy np. o przejęciu dobrze rozwiniętej firmy zajmującej się zakupami w USA, co pozwoliłoby nam umocnić pozycję na tym rynku. Prowadzimy już rozmowy w tym kierunku, ale nie czujemy presji — twierdzi Markus Knopf.