Jak negocjować z Rosjaninem

opublikowano: 30-04-2013, 07:00

Mówi się, że Rosjanie są wyjątkowo trudni w negocjacjach. Prawda czy mit? Opinie ekspertów są podzielone.

Zdaniem profesora Leszka Zasztowta, dyrektora Instytutu Historii Nauki Polskiej Akademii Nauk i wykładowcy Studium Europy Wschodniej Uniwersytetu Warszawskiego, pogląd, iż Rosjanie są najtrudniejszymi partnerami biznesowymi jest przesadzony. Równie zacięci w nagocjacjach bywają Niemcy, Francuzi lub Amerykanie.

Rosjanie lubią zostawiać „niedomknięte furtki”, nie konkretyzują punktów umowy według zasady: „co do tego dogadamy się później” oraz mają dość umowne poczucie czasu (FOT. Denisefjorge/RGB Stock)
Rosjanie lubią zostawiać „niedomknięte furtki”, nie konkretyzują punktów umowy według zasady: „co do tego dogadamy się później” oraz mają dość umowne poczucie czasu (FOT. Denisefjorge/RGB Stock)
None
None

— Niewątpliwie jednak o tym, że w Rosji zawieranie kontraktów wymaga szczególnych zdolności, odwagi i szczęścia powstały niebywałe legendy. Tymczasem, aby skutecznie negocjować ze wschodnimi sąsiadami, wystarczy dobrze poznać ich kraj, a przede wszystkim prawo i obyczaje. Podstawą jest również dobra znajomość języka. Nie zastąpi jej najlepszy tłumacz. Poza tym rozmawiać trzeba osobiście, bez pośredników — radzi Leszek Zasztowt.

Kość niezgody

Jego opinię podziela dr Jacek Zaleśny, ekspert ds. rosyjskich, wykładowca Instytutu Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, który uważa, że podobieństwa mentalne i kulturowe powodują, że negocjacje z Rosjanami przebiegają podobnie jak z Polakami.

— Pewne odmienności można zauważyć w przypadku rozmów z przedstawicielami większych przedsiębiorstw — wypracowanie ustaleń na poziomie władz spółek nie oznacza, że u rosyjskiego partnera zostaną one wprowadzone w życie. Trzeba liczyć się z tym, że na niższym szczeblu organizacyjnym spółki mogą piętrzyć się z pozoru drobne, lecz trwałe przeszkody, także administracyjne — mówi dr Zaleśny.

Tymczasem dr Przemysław Żurawski vel Grajewski z Uniwersytetu Łódzkiego uznaje negocjacje ze wschodnimi sąsiadami za trudne i ryzykowne. — Sądy rosyjskie nie są niezawisłe. Cóż zatem po nawet najlepszej umowie, jeśli znajdujesię ona w takim środowisku prawnym. Rosjanie to wiedzą i wykorzystują, dlatego rozmowy z nimi nie są łatwe. Partner musi poszukiwać dodatkowych instrumentów zabezpieczenia swoich interesów, a tego trudno dokonać bez demonstrowania już na wstępie swojej nieufności — twierdzi dr Żurawski vel Grajewski.

Zdrowy Biznes
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
×
Zdrowy Biznes
autor: Katarzyna Latek
Wysyłany nieregularnie
Katarzyna Latek
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Cechy charakterystyczne

Specjaliści dodają, że Rosjanie lubią zostawiać „niedomknięte furtki”, nie konkretyzują punktów umowy według zasady: „co do tego dogadamy się później”. — Są bardzo pomysłowi, inteligentni i kreatywni, ale niestety czasami te pozytywne cechy rozbijają się o dość umowne poczucie czasu. Rosjanie lubią robić wszystko na ostatnią chwilę. Jeśli termin jest ustalony na 20 marca, będą kończyć projekt ostatniej nocy — mówi Jakub Benedyczak z Fundacji im. Stefana Batorego.

Na co z kolei powinni być wyczuleni Rosjanie, rozpoczynający współpracę z Polakami? — Na poczucie wyższości, bo często sądzimy, że jesteśmy „wyższą cywilizacją”, a także na uprzedzenia Polaków postrzegających Rosjan jako dzikusów, po których nie wiadomo czego się spodziewać. A poza tym — na polską kłótliwość i raczej dziecinną zadziorność, nierzadko rozbijającą nawet świetnie zapowiadające się przedsięwzięcie — wylicza Jakub Benedyczak.

Choć jednoznacznej odpowiedzi na pytanie czy Rosjanie są wyjątkowo trudnymi partnerami biznesowymi nie ma, zanim zaczniemy posługiwać się stereotypami na ich temat, warto poznać bliżej rosyjską kulturę prowadzenia interesów, mentalność i obyczaje. A umożliwia to m.in. projekt Arbat, który powstał w celu popularyzowania wiedzy o współczesnej Rosji jako partnerze biznesowym. Projekt oferuje m.in. szkolenia na temat: współpracy handlowo-inwestycyjnej między Polską i Rosją, zasad działalności na terenie FR, przepisów prawnych, celnych i negocjacji. W ramach projektu organizowane są również kursy języka rosyjskiego.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Gołasa

Polecane