Grupa konsolidująca branżę zamierza szybciej przejmować kolejne placówki i uruchomić całodobową klinikę. Dzięki akwizycji rozwija też abonamenty weterynaryjne.
Pionierzy muszą być cierpliwi. Gdy Edina Vetcare Group (przy finansowym wsparciu TDJ) oraz grupa LuxVet (budowana przez fundusze Cornerstone Investment Management i Oaktree Capital Management) zapowiedziały w połowie 2021 r. stworzenie w kilka lat sieci po nawet 200 lecznic weterynaryjnych, zwracały uwagę na potrzebę edukowania rozdrobnionego rynku (ramka).
Pierwsza firma zakończy rok z 20 placówkami, a druga z 15. LuxVet jest gotów zainwestować 100-150 mln EUR w konsolidację 150-200 lecznic. W tym roku osiągnie „wysokie dziesiątki milionów złotych” przychodów.
— Planujemy kupować 25-30 placówek rocznie, więc w tym tempie przewidywaną wielkość sieci osiągniemy w latach 2026-27. Obecnie koncentrujemy się na nabywaniu największych i najbardziej strategicznych klinik w Polsce. Rozmawiamy w zasadzie ze wszystkimi lokalnymi liderami, a nasza strategia jest bardzo dobrze przyjmowana — mówi Piotr Zajączkowski, prezes grupy LuxVet.
Polska to jeden z europejskich krajów z największą liczbą psów i kotów domowych — żyje ich nawet około 8 i 7 mln. Mimo wielkości polskiego rynku weterynaryjnego wciąż nie pojawił się na nim odpowiednik LuxMedu czy Medicoveru (najwięksi gracze na prywatnym rynku opieki medycznej). Jest zdominowany przez tysiące indywidualnych placówek, głównie kilkuosobowych.
Tymczasem w krajach Europy Zachodniej działają takie sieci jak CVS Group, Pets at Home, IVC Evidensia i AniCura, mające setki, a nawet tysiące placówek. Tę ostatnią Mars Petcare, właściciel m.in. marek Pedigree i Whiskas, przejął w 2018 r. Zatrudnia ona 4 tys. weterynarzy w 450 klinikach w 14 krajach. W tym roku pojawiła się ona w Polsce — przejęła w lipcu klinikę Legwet w Legionowie. W maju natomiast została zarejestrowana spółka IVC Evidensia Poland, której ofertę pracy można znaleźć w internecie. Osoba odpowiedzialna za rozwój IVC Evidensia w Polsce informuje jednak, że organizacja przechodzi restrukturyzację.
Nie tylko pieniądze
Spółka podkreśla, że podchodzi do rozmów indywidualnie, bo motywacje i oczekiwania właścicieli przychodni są różne. Można ich jednak podzielić na trzy grupy. W pierwszej są osoby, które po latach prowadzenia firmy chcą odpocząć. Nie mają naturalnego sukcesora, ale w zespole jest ktoś gotowy do przejęcia zarządzania placówką za rok lub dwa w ramach grupy.
— Druga grupa to ambitni lekarze weterynarii, którzy chcą dalej rozwijać się na polu medycznym, a niekoniecznie biznesowo-menedżerskim. Zapewniamy im pełne wsparcie w administrowaniu i wszechstronne możliwości podnoszenia kompetencji dzięki szkoleniom i wymianie doświadczeń w Polsce i za granicą. Są też właściciele myślący stricte biznesowo: po sukcesie jednej placówki zamierzają stworzyć kolejne, które także chętnie z czasem odkupimy — wyjaśnia Piotr Zajączkowski.
Sprzedający otrzymują z góry ustaloną kwotę oraz premię za przyszłe wyniki (tzw. earn-out), ponadto sama placówka może liczyć na finansowe wsparcie LuxVetu — w ramach osiągnięcia wspólnie ustalonych celów. Dodatkowo spółka oferuje m.in. zaplecze menedżerskie z zakresu zamówień, marketingu czy HR (indywidualne ścieżki rozwoju dla pracowników), a także wsparcie merytoryczne. Istotną rolę odgrywa partnerstwo LuxVetu z iberyjską siecią weterynaryjną Unavets, budowaną przez Oaktree, która ma ponad 90 placówek.
— Czerpiemy pełnymi garściami z rozwiązań sprawdzonych w Hiszpanii i Portugalii, zwłaszcza w obszarze zarządzania siecią klinik oraz pracującymi w nich zespołami. Planujemy współpracę w zakresie m.in. międzynarodowych szkoleń dla naszych lekarzy, integracji systemów IT czy wspólnych zakupów, co da nam zupełnie inną siłę negocjacyjną przy zakupie sprzętu medycznego czy materiałów medycznych i lekarstw — tłumaczy menedżer.
Wsparcie nadejdzie także ze Wschodu. Inwestorem LuxVetu została w listopadzie litewska sieć klinik weterynaryjnych MiniVet, która w tym roku trafiła do portfela INVL Baltic Sea Growth Fund, największego funduszu private equity w krajach bałtyckich. Wspólnie planują międzynarodową ekspansję.
Całodobowe kliniki
Grupa LuxVet tworzy w ramach sieci system placówek referencyjnych, do których — dzięki ich skali i wysokospecjalistycznym usługom — będzie można przekierowywać opiekunów zwierząt z mniejszych przychodni, gdy nie będą one w stanie wykonać pewnych procedur medycznych. Tak jest już w przypadku Kliniki Weterynaryjnej Bemowo, do której trafiają pacjenci na specjalistyczne badania i zabiegi, oraz specjalizującej się w rehabilitacji Psychodni.
Firma chce ustrukturyzować ten proces i zmniejszyć niedogodności dla pacjentów, dlatego dodatkowo zbuduje własne całodobowe szpitale weterynaryjne. Pierwszy otworzy w Warszawie w drugiej połowie 2023 r. w istniejącym budynku dostosowanym do branżowych wymogów i przepisów. Punktem odniesienia będzie szpital w Madrycie stworzony przez Unavets.
— Patrzymy też na dobrze prosperujące placówki w Wielkiej Brytanii. Jesteśmy na zaawansowanym etapie kompletowania kadry. Będziemy posiłkować się wybitnymi lekarzami z placówek grupy, ale równolegle składamy propozycje także tym spoza niej, np. nieposiadającym własnych przychodni. Będą to m.in. uznane autorytety polskiej weterynarii — mówi Piotr Zajączkowski.
Przy sieci 150-200 placówek firma myśli o uruchomieniu kilku szpitali referencyjnych — wykonujących najtrudniejsze procedury medyczne niemożliwe do zrealizowania w lokalnych klinikach.
— Za naturalne lokalizacje, poza Warszawą, uznajemy Trójmiasto, Śląsk, aglomerację krakowską i ścianę zachodnią, gdzie wstępnie myślimy o Poznaniu lub Wrocławiu — informuje szef grupy LuxVet.
Abonamenty i ubezpieczenia
LuxVet zamierza nie tylko leczyć, ale też ubezpieczać. Podkreśla, że o szybko rosnącym rynku weterynarii myśli holistycznie i dlatego będzie przenosić tu wybrane rozwiązania, które wpłynęły na rozwój prywatnej opieki medycznej. W tym celu kupił w tym roku większość udziałów w start-upie Pethelp, który oferuje abonamenty weterynaryjne, głównie jako benefit pracowniczy.
— Pethelp współpracuje z klinikami nie tylko naszej sieci, podpisał już umowy z około 500 placówkami w całej Polsce. Uważamy, że pakiety medyczne — w przyszłości być może również ubezpieczenia — umożliwią większej liczbie właścicieli zwierząt o różnych poziomach dochodu dostęp do stałej, profesjonalnej opieki weterynaryjnej, w tym przede wszystkim profilaktyki — mówi Piotr Zajączkowski.
Dołączając do grupy, zyskałem — poza kapitałem — przede wszystkim czas, by skupić się na sprawach istotnych. Będę w stanie dużo szybciej zrealizować plany rozwoju nie tylko istniejącej przychodni, ale również drugiej kliniki, o której uruchomieniu marzyłem. Samodzielnie potrzebowałbym na to wielu lat, a nie chciałem tyle czekać. Ważne jest dla mnie także zachowanie po sprzedaży autonomii i decyzyjności w zarządzaniu założoną przeze mnie placówką.
Zainteresowanie lekarzy właścicieli konsolidacją i udziałem w sieciach weterynaryjnych jest coraz większe — sam dostaję od kolegów z branży wiele pytań. Finalizacja transakcji wymaga jednak spełnienia pewnych kryteriów, nie zawsze chodzi o kupowanie jak najwięcej w jak najkrótszym czasie. LuxVet np. zwraca uwagę nie tylko na wyniki finansowe, ale również na potencjał wynikający z lokalizacji, oferowanych specjalizacji czy zatrudnionej kadry. Takie podejście zapewnia wszystkim większe szanse na sukces. Dlatego spodziewam się dynamicznego, ale przede wszystkim harmonijnego procesu konsolidacji realizowanego na bazie pewnych standardów.
