Lean start-up zrywa z założeniem, że w zaciszu biurowca można przewidzieć wszystkie oczekiwania i wymagania klientów. Koncentruje się na testowaniu i udoskonalaniu produktu lub usługi na etapie wprowadzania ich na rynek. Metoda zapoczątkowana przez Erica Riesa jest polecana w szczególności firmom technologicznym i informatycznym, tworzącym i zarządzającym innowacyjnymi produktami.
Ryzyko pod kontrolą
Lean start-up pozwala na modyfikowanie produktu po jego rynkowej premierze tak, by w jak największym stopniu odpowiadał klientom. Dzięki temu firma nie traci ani czasu, ani pieniędzy na produkcję zbędnych elementów, które mijałyby się z rzeczywistymi potrzebami użytkowników. Testowanie w tym przypadku opiera się na tzw. minimum viable product (MVP — minimalny opłacalny produkt).
— Nie realizujemy od razu pełnego zakresu zmian, lecz tylko tyle, ile jest konieczne, aby zweryfikować przyjęte założenia — mówi Michał Klincewicz, członek zarządu firmy Branch Brothers, zrzeszonej w Upright Group. Metoda ta może być pomocna zwłaszcza przy złożonych projektach — konfrontacja produktu z rynkiem następuje wówczas etapowo.
— W ten sposób zmniejsza się ryzyko porażki, a w najgorszym wypadku — czyni ją znacznie tańszą — zapewnia Michał Olszewski z funduszu dla start-upów LMS Invest.
Strategia dla produktu
W zgodzie z zasadami lean start-up na rynek wprowadzano Eksponautów, markę usług wsparcia sprzedaży w punktach handlowych (za projekt odpowiada spółka Branch Brothers). Jej twórcy nie mieli na samym początku pewności, czego dokładnie będą oczekiwać ich klienci, konieczne było także zidentyfikowanie podstawowych odbiorców usługi i — co za tym idzie — określenie strategii komunikacji marketingowej (różnej w zależności od tego, czy klientami będą sieci handlowe, producenci i dostawcy sprzętu, czy agencje BTL).
— W standardowej metodzie zostałby stworzony całkowicie nowy projekt usługi, alokowano by siły sprzedażowe oraz pieniądze na wprowadzenie nowej marki czy produktu i wprowadzono zmiany w systemie informatycznym firmy. Wszystkie te działania realizowane byłyby na podstawie o założenia, że produkt znajdzie swoje miejsce na rynku, który jest dla firmy nowy. Czas wdrożenia takiego projektu wynosiłby około pięciu miesięcy. W naszym przypadku weryfikacja projektu metodą tradycyjnych badań marketingowych byłaby trudna, ponieważ w wielu obszarach Eksponauci posiadali unikalne cechy, nieoferowane do tej pory na rynku — wyjaśnia Michał Klincewicz.
Działania przygotowujące wdrożenie nowej marki zostały podzielone na szereg hipotez do sprawdzenia. W pierwszej kolejności firma wybrała klientów, którzy wykazywali zainteresowanie usługą. Przeprowadzono z nimi spotkania i wyjaśniono zasady jej świadczenia. Od razu otrzymywano informację zwrotną — opinie o usłudze, ale też informacje o dotychczas stosowanych modelach obsługi podobnych działań. Przeprowadzono też testy na stronie internetowej, które polegały m.in. na umieszczeniu formularza pozwalającego określić hierarchię wartości dla obsługi (szybkość, jakość, raportowanie). Na liście wykonywanych zadań znalazły się także testy kanałów komunikacji (do wykorzystania w przypadku sukcesu) oraz testy sprzedaży.
— W lean start-up każde z tych zadań jest nadzorowane za pomocą dedykowanych mierników. Dzięki temu firma ma świadomość, jakie działania przynoszą najlepsze efekty. Natomiast porażki skłaniają autorów projektu do przemyślenia modelu biznesowego, sposobu komunikacji i ponownego przetestowania rozwiązań. Porażka nie jest w tym przypadku problemem, lecz sygnałem, że firma powinna zmodyfikować swoje działania — twierdzi Michał Klincewicz.
Projekt w poprawkach
Lean start-up nie jest przeznaczona wyłącznie dla start-upów, ale dla wszystkich firm, które chcą wprowadzić innowacyjne produkty, usługi czy marki. To także ciągłe udoskonalanie samej firmy.
— Dzięki tej metodzie można np. ulepszyć organizację wewnętrzną, system informatyczny, procesy obsługi klienta lub sposoby wprowadzania nowej usługi na rynek — mówi Michał Klincewicz.
Lean start-up jest metodą przeznaczoną także dla małych i średnich przedsiębiorstw, nieposiadających rozbudowanych budżetów marketingowych i działów badawczo-rozwojowych.
— Coraz więcej start-upów technologicznych przekonuje się do działania w tym modelu. Nakłada on jednak spore wymagania wobec zespołu — konieczna jest dyscyplina w monitorowaniu metryk, technologiczne kompetencje związane z automatycznym testowaniem produktu i szybkimi wdrożeniami, a także rezygnacja z ambicji publikowania tylko doskonałych, skończonych produktów — zauważa Michał Olszewski.