Niewiele firm zostaje przy sprzedaży z auta
Wiele polskich przedsiębiorstw przetestowało w praktyce vanselling. Przedstawiciele większości z nich przyznają, że to najbardziej skuteczna forma dystrybucji towarów. Dodają jednak, że ma ona jedną podstawową wadę — jest bardzo droga.
Michał Rosa dyrektor ds. korporacyjnych w Coca-Cola Beverages
- W 1992 r., gdy rozpoczynaliśmy działalność w Polsce dystrybuowaliśmy nasze towary właśnie wykorzystując vanselling. Jednak już po dwóch latach zrezygnowaliśmy z tej formy rozprowadzania produktów. Vanselling okazał się wyjątkowo drogi. Zdarzało się, że na końcu trasy, którą miał przejechać van z towarem, brakowało najbardziej potrzebnego asortymentu. Mamy spory wybór produktów, bo ponad 50 i dlatego niemożliwe było zaplanowanie załadunku, tak by dokładnie trafiać w potrzeby rynku. Samochód woził powietrze albo nie cieszący się zainteresowaniem towar. Oprócz dużych kosztów, powodowało to również niewłaściwą obsługę klientów. Nie mieli oni do wyboru całej gamy produktów. Dlatego zdecydowaliśmy się przejść na preselling, czyli włączyliśmy do pracy przedstawicieli handlowych, którzy wcześniej odwiedzają sklepy i zbierają zamówienia. Dzięki temu dokładnie wiemy, ile jakiego towaru wysłać do placówek handlowych. Nie dociera on do nich o wiele później niż przy zastosowaniu vansellingu. W ciągu 24 godzin od zamówienia pojawia się w sklepie.
Grzegorz Rutkowski dyrektor sprzedaży rynku tradycyjnego Lever Polska
- Wprowadzając vanselling wiedzieliśmy, że nie będzie to docelowy sposób dystrybucji Levera. Zawsze traktowaliśmy go jako formę przejściową. Zastosowaliśmy vanselling tylko po to, by rozpoznać rynek. Vansellerzy docierali do większości sklepów, co pozwoliło nam zorientować się, ile jest punktów handlowych i jaka jest ich wartość. W ten sposób wyłoniliśmy najlepsze sklepy, które zamawiają najwięcej towaru. Dysponując tą wiedzą przeszliśmy na preselling. Vanselling okazał się formą dystrubucji drogą i nieopłacalną przy zastosowaniu na dłuższą metę. Mieliśmy problemy podobne do innych firm. Nie potrafiliśmy dobrze zaplanować załadunku samochodu i pod koniec dnia brakowało vansellerowi towaru. W samochodzie jeździły dwie osoby. Handlowiec i kierowca. Gdy pierwszy przyjmował zamówienie i później wystawiał fakturę, drugi parkował auto i wyładowywał towar. Wizyta w placówce handlowej przebiegała dzięki temu sprawniej, ale jej koszt był wyższy.
Ryszard Sałaciński Tchibo
- Vanselling stosujemy od niedawna, bo dopiero od lutego 1999 roku. Już teraz widzimy jego efekty. Znacznie wzrosła nam sprzedaż. Nie zdecydowaliśmy się jednak na dystrybuowanie tym sposobem całego naszego asortymentu. Vansellerzy docierają tylko do niewielkich punktów handlowych w mniejszych miejscowościach. Tę formę dostaw traktujemy jako dodatek. Jest ona droższa, ale w małych ośrodkach sprawdza się idealnie. Sklepy w dużych miastach w dalszym ciągu odwiedzane są przez przedstawicieli handlowych.
Najważniejszym czynnikiem, który może znacznie zwiększyć koszty vansellingu jest nieodpowiedni załadunek samochodu dostawczego. By trafić w potrzeby rynku w Tchibo vansellerzy nie pakują na vany naszego całego asortymentu. Wożą tylko najbardziej znane i najlepiej sprzedające się marki.
Waldemar Greficz Henkel Polska
- Vanselling poprawił nam dystrybucję na terenach mało zurbanizowanych. Vansellerzy docierają do najmniejszych punktów sprzedaży, którymi nie byłyby zainteresowane zewnętrzne firmy dystrybucyjne i do których nie opłacałoby się również wysyłać naszego przedstawiciela handlowego. Za pomocą tego typu dystrybucji nie rozprowadzamy całego naszego asortymentu, lecz 50-60 proc. Są to najlepiej sprzedające się produkty. Przy tym sposobie dystrybucji trzeba pamiętać o jednym. Przynosi on efekty, gdy zachowane są terminy wizyt w sklepach, a vansellerzy pojawiają się w nich regularnie.