OC kierowcy z polecenia. InterSafe podzieli się zarobkiem

opublikowano: 07-03-2021, 20:00

Start-up chce zmienić zasady gry na rynku polis ubezpieczeniowych. Eksperci są sceptyczni

Pod koniec marca tego roku InterSafe wypuści na rynek aplikację mobilną i jako licencjonowany nad Wisłą pośrednik (numer agenta: 11247754/A) będzie sprzedawać OC komunikacyjne. Na starcie oferta obejmie produkty kilku towarzystw: Generali, Uniqa, Wiener, TUZ TUW. Z czasem ma ich przybywać. Czym wyróżni się w tłumie? Pozwoli zarabiać na obowiązkowych polisach komunikacyjnych każdemu.

Rebelia na sztandarach:
Rebelia na sztandarach:
InterSafe, którym kieruje Michał Wojciechowski, chce zdobywać rynek ubezpieczeniowy w stylu Revoluta i Ubera. Stawia na nośne slogany reklamowe, skierowane do młodego pokolenia.
Marek Wiśniewski

Po nitce do kłębka

W dystrybucji prym wiodą klasyczni pośrednicy z punktem obsługi niemal na każdym rogu, a internetowi zajmują zaledwie rynkowy margines. Prowizja dla agenta to od kilkunastu do dwudziestu kilku procent ceny polisy. InsterSafe chce zmienić zasady gry. Zamierza dzielić się zarobkiem z OC komunikacyjnego zarówno z klientami (obniży im cenę polisy w stosunku do rynku), jak i osobami polecającymi aplikację. Warunek: zrekrutowany musi kupić ubezpieczenie (klikając w link referencyjny lub wpisując unikalny kod wygenerowany za pomocą aplikacji), a nie tylko zarejestrować konto. Dopiero wtedy polecający otrzyma voucher, który po 30 dniach od momentu transakcji (w tym czasie można zrezygnować z zakupu polisy) wymieni na gotówkę i nie zapłaci podatku dochodowego (firma posiłkuje się analizą prawną w tym zakresie). Voucher można zgarnąć tylko raz za pozyskanego klienta — przy zakupie pierwszej polisy. Dla najaktywniejszych polecających przewidziane są dodatkowe benefity — np. bony na myjnie.

— Oddamy przychód ze sprzedaży OC komunikacyjnego, żeby zbudować skalę. Poprzez aplikację będzie można kupić polisę i zgłosić szkodę, ale jej likwidacja i wypłata odszkodowania będzie spoczywać na ubezpieczycielu — mówi Michał Wojciechowski, założyciel i prezes InterSafe'u.

Oferta nie jest przypadkowa. Obowiązkowe polisy OC osiągają (według danych Komisji Nadzoru Finansowego za trzy kwartały 2020 r.) blisko 40-procentowy udział przychodach ze składek zbieranych przez towarzystwa majątkowe. Przy zakupie kierowcy kierują się głównie ceną, bo zakres ochrony regulują przepisy. Według danych Rankomatu, w 2020 r. średnio za taką polisę trzeba było zapłacić 672 zł. To o 2 proc. mniej niż rok wcześniej. Znacznie więcej wydawali młodzi kierowcy w wieku od 18 do 25 lat, których na celownik bierze InterSafe: 1473 zł, czyli o 1,3 proc. więcej niż 2019 r. 18-latków polisa kosztowała średnio 2125 zł, a 19-latków — 2037 zł.

Marketing szeptany

Przedstawiciele start-upu są w trakcie tournée po firmach bliskich branży motoryzacyjnej, m.in. stacjach kontroli pojazdów, gdzie prezentują aplikację jako sposób na dodatkowy zarobek. Ponadto aplikację InterSafe będzie można zintegrować np. z profilem facebookowym, a następnie udostępniać posty z zakotwiczonym linkiem referencyjnym i pozyskiwać na swoje konto klientów dla InterSafe’u.

Jeszcze w tym roku start-up rozwinie wachlarz produktów m.in. o polisy auto casco, mieszkaniowe czy turystyczne. Nie włączy ich jednak do systemu poleceń — sam też musi na czymś zarabiać. Docelowo aplikacja ma stać się online’owym marketem, gdzie oprócz ubezpieczeń dostępne będą także inne produkty i usługi. Jakie? Tego spółka na razie nie ujawnia.

— InterSafe powinien być zyskowny w ciągu 1,5 roku od momentu operacyjnego startu — prognozuje Michał Wojciechowski.

Struktury biznesowe

InterSafe to dwie spółki: brytyjska — technologiczna i polska — operacyjna. Na czele obu stoi Michał Wojciechowski, który jest jednym z założycieli brytyjsko-polskiego fintechu Fluency. Z tą firmą rozstał się jednak z w połowie zeszłego roku i zaczął budować od postaw biznes ubezpieczeniowy. Od początku doradzają mu dwie kancelarie: w Polsce Lawmore i w Wielkiej Brytanii Goodwin Procter.

Start-up ma dwóch aniołów biznesu, którzy zainwestowali łącznie 0,5 mln zł. Jednym jest Jarosław Sobolewski — według portalu Linkedin od 3 lat jest prezesem w firmie Storgen. W przeszłości przez wiele lat kierował Polskim Bankiem Komórek Macierzystych (PBKM), którego był założycielem. Drugi to Kajetan Wojnicz — członek rad nadzorczych w spółkach giełdowych: Gaming Factory, Berling, Elzab, a wcześniej Comp, Relpol, Admiral Boats, Plastbox, MNI, Plasma System. Współzakładał biura maklerskie BPH i WBK. Obaj zainwestowali również w fintech Fluency.

— Inwestuję w ludzi. W tych dwóch przypadkach [InterSafe i Fluency – red.] uznałem, że mam do czynienia z młodymi i utalentowanymi osobami, dlatego wspieram je nie tylko kapitałowo, ale także dzielę się widzą i kontaktami — mówi Kajetan Wojnicz.

Rychła ekspansja

— Gdy już ruszymy operacyjnie, będziemy chcieli dodatkowo pozyskać z rynku co najmniej milion złotych i do końca maja tego roku zamknąć rundę seed. Następnie rozważymy crowdfunding udziałowy w Polsce — zapowiada prezes InterSafe’u.

Firma szykuje się do ekspansji zagranicznej. Pod tym kątem eksploruje obecnie Łotwę, Litwę i Estonię, a wspiera ją w tym przedsięwzięciu Reuben Anstock, od niedawna doradca zarządu InterSafe’u.

— Po wakacjach wystartujemy operacyjnie w jednym z krajów bałtyckich. Najprawdopodobniej będzie to Estonia. Już pracujemy nad pozyskaniem partnerów na tym rynku, niebawem zarejestrujemy również spółki w poszczególnych państwach — informuje Michał Wojciechowski.

Okiem eksperta
Dzielenie się prowizją jest nieetyczne
Marcin Broda
analityk Ogma

Pomysł ze stacjami kontroli pojazdów jest ciekawy, ale nie pionierski. W Polsce nie sprawdzają się również polecenia. Przy zakupie OC komunikacyjnego właściciel samochodu kieruje się ceną. Fizyczni agenci mają jednak lepsze narzędzia zniżkowe niż online’owi. Młodzi ludzie, do których ofertę kieruje start-up, nie chcą znać się na ubezpieczeniach, dlatego częściej korzystają z usług agenta ubezpieczeniowego, którego można znaleźć praktycznie na każdym rogu. Ba! Nie trzeba iść do pośrednika osobiście – pandemia pokazała, że można się skontaktować z nim zdalnie i bez problemu kupić polisę. Wbrew pozorom młodzi wcale nie korzystają z ubezpieczeniowych aplikacji mobilnych – te mają niewielki udział w rynku. I w końcu zwykle to nie młodzi kupują OC, lecz ten obowiązek biorą na siebie ich rodzice, bo mają duże zniżki.

Slogan reklamowy „oddajemy prowizję” dobrze brzmi, ale ubezpieczenia to rynek mocno regulowany. Odstępstwa od normy mogą zostać prześwietlone. Cenę polisy określa zakład ubezpieczeniowy. Jeśli okaże się, że insurtechowi obniżył ją bardziej niż innym pośrednikom, to może mieć z tego powodu problem. Poza tym dzielenie się prowizją jest nieetyczne. Oczywiście start-up nie musi się stosować do panujących zasadach – Amazon też niegdyś łamał twarde reguły w branży detalicznej. Nie sądzę też, żeby InterSafe zrobił z ubezpieczeniami to, co Uber z branżą taksówkarską. Z prostego powodu. Uber dawał o wiele niższe ceny niż korporacje i korzystamy z tych usług na bieżąco. Natomiast ubezpieczenie kupujemy raz do roku.

Okiem inwestora
W służbie cyfryzacji
Wojtek Walniczek
dyrektor inwestycyjny w OTB Ventures

W Polsce dystrybucja ubezpieczeń jest zdigitalizowana w niewielkim stopniu – sprzedaż odbywa się głównie przez agentów. Od wielu lat transformację cyfrową próbują przeprowadzić ubezpieczyciele direct i porównywarki, jak np. Punkta, Rankomat, czy Mubi. Nie jest to jednak transformacja bez problemów. Dlaczego? Powodów jest wiele, m.in. przyzwyczajenie klientów do tradycyjnych sposobów sprzedaży czy też nierówne traktowanie kanałów offline i online przez towarzystwa. Na rynek wchodzi nowy gracz - InterSafe, który zapowiada, że będzie sprzedawać polisy młodym ludziom przez aplikację. Nie będzie mu łatwo, gdyż przeciętny Polak kupuje ubezpieczenia maksymalnie kilka razy w roku, co nie zachęca do pobrania aplikacji. Ponadto młodzi kierowcy często nie posiadają samochodów na własność, a nawet jeśli, to są grupą klientów o podwyższonym ryzyku, co istotnie wpływa na cenę polisy. Jeśli chodzi o pomysł dzielenia się prowizją z klientem oraz program rekomendacji peer to peer, to są to narzędzia już stosowane przez polskie porównywarki z różnym rezultatem. Pozostawia to również pytania o model biznesowy spółki. Ciężko będzie start-upowi zawojować w ten sposób rynek. Niemniej kibicuję mu, gdyż każde działanie w celu ucyfrowienia branży jest potrzebne.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane