„Zawsze lubiłem insurtechy, są bardzo bliskie mojemu sercu” - tak Robert Sokołowski tłumaczy porzucenie posady globalnego szefa sprzedaży ubezpieczeń bezpośrednich w Zurich Insurance na rzecz kierowania online'owym brokerem z Europy Środkowo Wschodniej. Dotychczas pracował w dwóch firmach technologicznych z sektora ubezpieczeń: Liberty Direct (w latach 2007-09) i Proamie (2011-14). Tym razem skusiła go węgierska grupa Netrisk - właściciel największych porównywarek internetowych na czterech rynkach: macierzystym (Netrisk i Biztositas), czeskim (Klikpojisteni i Porovnej24), słowackim (Netfinancie) i litewskim (Edrauda). Spółka jest własnością dwóch funduszy: amerykańskiego TA Associates i polskiego MCI EuroVentures w proporcji 75 : 25.
Biznes nie lubi granic
Strategicznym celem istniejącego od ponad 25 lat Netriska jest zbudowanie regionalnego czempiona wśród porównywarek internetowych, o czym już pisaliśmy na początku 2020 r. Spółki z grupy kapitałowej obsługują w sumie 2 mln aktywnych klientów detalicznych (czyli takich, którzy kupują polisy za pośrednictwem ich serwisów) i zatrudniają ok. 400 pracowników. Biznes jest dochodowy - spółka jednak nie ujawnia rentowności.
Netrisk deklaruje dalszą ekspansję i uważnie wypatruje okazji do przejęć. Geograficzny obszar jego zainteresowań jest bardzo szeroki - od krajów bałtyckich aż po Turcję. Na radarze ma też Polskę. Na czym może zawiesić oko?
Najpopularniejszy nad Wisłą jest Rankomat - branżowy lider, którego właścicielem jest mediowa grupa Bauer. Działa tutaj również kilku mniejszych graczy - w tym m.in. Mubi, Porówneo, Ubezpieczenia online, Ocena polis, Kiosk polis, Punkta (wcześniej nazywała się mFind i przez chwilę była w portfelu funduszu MCI, który jednak sprzedał udziały funduszowi Pollen Street Capital).
- Celujemy w największych pośredników w poszczególnych krajach, nie interesują nas spółki we wczesnej fazie rozwoju - kreśli strategię Robert Sokołowski, dyrektor generalny Netriska.
Region z potencjałem
Menedżer uważa europejski rynek agregatorów za bardzo perspektywiczny. Szacuje się, że roczna sprzedaż polis majątkowych online (bezpośrednio przez towarzystwa ubezpieczeniowe i przez pośredników) sięga 24 mld EUR. Na niektórych rynkach udział pośredników internetowych w sumie zebranych składek jest bardzo wysoki (80-procentowy w Wielkiej Brytanii), a na innych - marginalny (5-procentowy w Szwajcarii i Austrii, gdzie hamują go regulacje - aby zmienić ubezpieczyciela w dowodzie rejestracyjnym pojazdu trzeba iść osobiście do urzędu). Na Litwie i Węgrzech udział porównywarek w rynku ubezpieczeniowym wynosi 30-40 proc. W Polsce jest to mniej niż 10 proc.
- Europejski rynek ubezpieczeń online pod kątem sprzedaży rozwija się rok do roku w tempie 6-procentowym, rynek agregatorów w 16-procentowym, a firmy ubezpieczeniowe ogółem w 3-procentowym - porównuje Robert Sokołowski.
Zdaniem menedżera agregatorów mocno ciągną naprzód klienci, którzy chcą szybko porównać oferty jak największej liczby firm i wybrać najkorzystniejszą, niekoniecznie najtańszą. Np. w Polsce działa ok. 40 różnych towarzystw (życiowych i majątkowych), które oferują łącznie tysiące różnych produktów. Pomimo tak rozwiniętego rynku ubezpieczeń agregatorzy internetowi w dalszym ciągu go nie zawojowali, a to dlatego, że najważniejszym kanałem dystrybucji są u nas multiagenci. Nawet w pandemii sprawnie przestawili się na zdalną obsługę klientów, nie oddając pola internetowym porównywarkom.
Na pytanie, kiedy polscy agregatorzy przebiją próg 10 proc., Robert Sokołowski odpowiada, że nie wyobraża sobie, aby jego dzieci kupiły polisę u agenta. Na naszym rynku na ubezpieczeniach zarabiać chcą też banki. Trend ten napędzają niskie stopy procentowe – sektor poszukuje bardziej rentownych produktów niż kredyty. Zdaniem szefa Netriska banki nie zrezygnują ze sprzedaży polis.
- To będzie konkurent dla porównywarek ubezpieczeniowych - stwierdza Robert Sokołowski.
Liczby warte uwagi
Z obserwacji Roberta Sokołowskiego wynika, że porównywarki internetowe prowadzą coraz bardziej dochodowy biznes, a do tego nie są aż tak kapitałochłonne, jak modne w ostatnim czasie insurtechy typu Root, Lemonade, Bought by Many i Friday.
Agregatorzy cieszą się powodzeniem wśród inwestorów. Trzy lata temu fundusz EQT kupił za ok. 800 mln EUR włoskie Facile, a w tym roku ubezpieczeniowy Admiral sprzedał za ok. 600 mln EUR porównywarkę Confused - czwartego agregatora w Wielkiej Brytanii. W Indiach do debiutu giełdowego szykuje się Policy Bazaar - prospekt czeka na zatwierdzenie przez nadzór, a wycenę spółki szacuje się między na 5-6 mld USD. Insurtech ma ponad 65-procentowy udział w indyjskim rynku ubezpieczeniowym.
Kwestię potencjalnych przejęć skomentuję krótko: wszystko podobno jest kwestią ceny. Dodam, że nie słyszałem, aby takie się szykowało na polskim rynku porównywarek ubezpieczeniowych, na którym niekwestionowanym liderem jest Rankomat - szacuję jego udział na ok. 80-procentowy. Z badań fokusowych wynika, że ubezpieczeni używają tej marki jako synonimu słowa porównywarka. Jest dla nas tym, czym Google na rynku wyszukiwarek internetowych. Należałoby się zastanowić się nad perspektywą rozwoju agregatów polis, którzy działają nad Wisłą od półtorej dekady z mizernym rezultatem. Wobec tego dorobku trudno prognozować, kiedy coś się zmieni w tym zakresie. Jak na razie za pośrednictwem porównywarek sprzedają się głównie polisy komunikacyjne, a w mniejszym stopniu również turystyczne. Pozostałych produktów jest na lekarstwo. Największe towarzystwa nie chcą współpracować z porównywarkami, dystrybuują przede wszystkim za pośrednictwem agentów wyłącznych i multiagencje. Ponadto coraz częściej mówi się o zmianie stylu użytkowania samochodu - odchodzi się od posiadania w kierunku najmu. W takim scenariuszu porównywarki nie będą nam potrzebne.