Polski rynek private banking rośnie szybciej niż zachodnie. Według raportu Mastercard „Sztuka bankowości. Obraz rynku private banking w Polsce” liczba milionerów do końca 2030 r. ma się potroić. To szansa, ale także wyzwanie dla naszych instytucji finansowych, które będą musiały sprostać oczekiwaniom coraz młodszej i bardziej wymagającej grupie klientów.
Poznaj swój rynek
Pod względem zamożności daleko nam jeszcze do globalnych centrów finansowych. Nasz rynek oferuje jednak to, czego tamte nie mają – ogromny potencjał wzrostu i… relacje. Banki w Polsce budują własne podejście, bazujące na zaangażowaniu bankierów i bliskim kontakcie z klientem.
– Nasza przewaga w stosunku do rynków zagranicznych to relacja i zrozumienie lokalnego rynku, znajomość przepisów, kontekstu podatkowego, a często też rodzinnego czy biznesowego klienta. Mamy świetnych specjalistów i coraz lepszą infrastrukturę, a planowanie sukcesji staje się kluczowym elementem naszej oferty. Rośniemy szybko i choć naturalnie nie osiągnęliśmy jeszcze skali takich centrów jak Londyn, Zurych czy Nowy Jork, to nie oznacza, że jesteśmy w tyle. Myślę, że wygrywamy troską, zaangażowaniem i dostępnością bankiera, a nawet zakresem wsparcia. Kompleksowość usług budujemy świadomie i konsekwentnie, w oparciu o realne potrzeby klientów – bez kopiowania modeli zachodnich, ale z ich najlepszymi praktykami. Nie tylko nadrabiamy dystans, ale też wnosimy świeżą dynamikę. Mamy świetnych specjalistów, coraz bardziej świadomych klientów i infrastrukturę technologiczną, która – choć wciąż rozwijana – już dziś oferuje zintegrowane platformy inwestycyjne – mówi Michał Walęczak, dyrektor Centrum Bankowości Prywatnej w Banku Pekao S.A.
- Dzisiejszy klient private banking jest już zupełnie inny niż jeszcze kilka lat temu. Wpłynęło na to kilka czynników – istotnie większa populacja osób zamożnych, a więc też większe zróżnicowanie behawioralne i demograficzne tej grupy, demokratyzacja dostępu do inwestycji, ogólna digitalizacja i dostęp do informacji. Dzisiejszy klient zamożny oczekuje opieki doradcy w najważniejszych momentach decyzyjnych – to też pokazują wyniki ostatnich badań z raportu EY-Parthenon. Jednocześnie klient zamożny jest gotowy korzystać z dobrych narzędzi cyfrowych, potrzebuje zrozumiałej komunikacji przez ustawianie celów i symulacje – mówi Mateusz Stępiński, dyrektor w EY-Parthenon.
Zmiana pokoleniowa
Według raportu Mastercard polską bankowość prywatną zdefiniują zmiany pokoleniowe. W polskich firmach rodzinnych w latach 2024-2030 nastąpi między 60 a 80 tysięcy procesów sukcesyjnych, zmieniając dynamikę i wymogi klientów wobec rynku private banking.
- To oznacza, że ogromne majątki i przedsiębiorstwa będą przekazywane kolejnym pokoleniom na niespotykaną dotąd skalę. Firmy rodzinne stoją dziś w kluczowym punkcie rozwoju – z jednej strony dysponują znaczącym potencjałem gospodarczym, z drugiej jednak mierzą się z takimi wyzwaniami, jak brak ugruntowanych tradycji sukcesyjnych czy bariery kulturowe i organizacyjne. Ta nadchodząca fala sukcesji to test nie tylko dla samych przedsiębiorców, ale też dla polskiej gospodarki – dodaje Michał Walęczak.
Według eksperta Pekao S.A. dla sektora bankowego to nie chwilowy trend, ale fundamentalna zmiana kształtująca rynek private banking. Klienci oczekują kompleksowego, wielowymiarowego wsparcia – nie tylko finansowego, ale także prawnego, podatkowego oraz emocjonalnego. Sukcesorzy potrzebują klarownych struktur, transparentności i precyzyjnych planów działania, podczas gdy nestorzy liczą na bezpieczeństwo, płynność i porządek przy przekazywaniu majątku – bez chaosu i niepotrzebnego ryzyka.
Planowanie sukcesji i międzypokoleniowego transferu majątku staje się więc jednym z kluczowych filarów oferty private banking w Polsce, który będzie miał ogromne znaczenie w najbliższej dekadzie.
– Według globalnego badania EY-Parthenon, w ciągu ostatnich dwóch lat (2022-2024) grupa osób, które uznają temat dziedziczenia za bardzo skomplikowany, wzrosła z 31 proc. do 45 proc. Prawie trzy czwarte osób omawiało ze swoim doradcą temat przygotowania do emerytury, 72 proc. - redukcji obciążenia podatkowego, w tym podatku od dziedziczenia, a 64 proc. - przygotowania do przejęcia majątku przez kolejne pokolenie. 81 proc. klientów planuje przekazać nieruchomość swoim współmałżonkom bądź dzieciom. Jednocześnie – tylko 6 proc. osób dokonało już transferu majątku. To pokazuje, jak istotnym stało się to zagadnienie dla segmentu Wealth & Asset Management i obserwujemy to także w rozmowach z zarządami wiodących instytucji finansowych, które często mają ten aspekt bardzo wysoko na swojej agendzie – dodaje ekspert EY-Parthenon.
Najświeższe badanie 2025 EY Global Wealth Research Report, czyli raport przygotowany na podstawie odpowiedzi 3600 respondentów z 30 krajów wskazuje, że osoby, które otrzymały majątek w ramach dziedziczenia, najczęściej chcą dalej go inwestować, równolegle rozszerzając portfolio inwestycyjne (50 proc.), 42 proc. respondentów chce utrzymać dotychczasową strukturę inwestycji, a dalsze 36 proc. planuje kupić dom lub inwestować w nieruchomości.
Nadchodzi HENRY
Największą grupę klientów wciąż stanowią przedsiębiorcy, którzy zbudowali majątek w latach 90. i ich następcy. Coraz wyraźniej zaznacza się też segment HENRY – „High Earners, Not Rich Yet”.
– To nowy segment: dobrze zarabiający, świadomi, ale jeszcze nie na poziomie klasycznego milionera. Dla dojrzałego pokolenia kluczowe są relacje, osobisty kontakt, zaufanie, telefon do doradcy o każdej porze. Młodsi chcą cyfrowych platform, pełnej kontroli nad inwestycjami, ESG, ekspozycji na nowe aktywa – np. fundusze tematyczne czy oparte o blockchain. Dla nich doradca ma działać w tle, bez papierologii – dodaje Michał Walęczak.
Jego zdaniem technologia dla młodych zamożnych staje się nie tylko narzędziem, ale i punktem odniesienia. Blockchain i rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji zmieniają zasady gry – od transparentności transakcji, przez automatyzację procesów, po personalizację ofert inwestycyjnych. Nie chodzi już tylko o doradztwo, ale o przewidywanie potrzeb, z wykorzystaniem sztucznej inteligencji do analizy danych i szybkiego reagowania na zmieniające się rynki. Połączenie tradycyjnego zaufania z cyfrową precyzją jest już nowym standardem.
Coraz młodszy klient ma swoje wymagania.
– Coraz częściej klient private bankingu nie przychodzi do banku z pytaniem: „Co mi państwo polecicie?”. On już ma konta w trzech bankach, przetestował dwie platformy inwestycyjne i rozmawiał z pięcioma doradcami. Ma porównanie – i oczekuje konkretów. Lojalność - oczywiście, ale warunkowa. Trzeba ją codziennie budować – mówi ekspert Pekao S.A.
Mateusz Stępiński podkreśla, że instytucje finansowe, takie jak banki, poszerzają portfele oferowanych produktów inwestycyjnych dla zamożnych klientów. Jego zdaniem to dobry sygnał.
– Kluczowe będzie jednak wypracowanie wzajemnego przekonania w instytucjach finansowych, że każda kolejna złotówka nowych oszczędności będzie znacznie częściej przez klientów w Polsce inwestowana niż dotychczas i wobec tego segment Wealth & Asset Management będzie istotną dźwignią biznesu w kolejnych latach. To pozwala na niezbędne inwestycje – w narzędzia cyfrowe dla klienta, w narzędzia oparte o AI dla doradców i w konsekwencji poprawę doświadczenia klienta oraz umożliwienie doradcom lepszego zrozumienia i obsługi klienta, co przekłada się też na poprawę wyników. W mojej ocenie te elementy mogą pozwolić na zwiększenie atrakcyjności całościowej oferty polskich instytucji finansowych i bycie bardziej konkurencyjnym względem zagranicznych instytucji finansowych – mówi.