Tysiące rozproszonych po całym kraju sprzedawców, szybko rosnące wolumeny sprzedaży i jeszcze szybciej rosnąca pozycja na rynku ubezpieczeniowym — tak wygląda codzienność sieciowych multiagencji — niezależnych sprzedawców ubezpieczeń. Jeszcze kilka lat temu byli na marginesie rynku, którym rządzili agenci wyłączni towarzystw ubezpieczeniowych. Dziś przeżywają złotą erę, z każdym miesiącem rosną w siłę i zaczynają mówić o konsolidacji. Nie umknęło to uwadze funduszy inwestycyjnych — ruszyły na rynek multiagencyjny z propozycją konsolidacji pod ich sztandarami. Cel jest oczywisty: połączyć kilka mniejszych firm, poczekać na efekty synergii i wzrost biznesu, a następnie sprzedać z zyskiem.
2Pokusa skali
— Multiagent, który generuje dla ubezpieczycieli kilkadziesiąt milionów złotych składki, jest partnerem, z którym trzeba się liczyć. Można sobie wyobrazić, jaką pozycję miałby pośrednik, przez którego rocznie przepływałyby setki milionów złotych przypisu — mówi szef jednej z sieci multiagencyjnych.
Od kilku miesięcy rozmawia na temat inwestycji z przedstawicielami funduszy. Jak twierdzi, jest co najmniej kilku inwestorów, którzy mocno interesują się rynkiem pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce.
— Przyglądamy się segmentowi multiagencji. Jesteśmy zainteresowani inwestycjami — przyznaje Dominik Czajewski, dyrektor funduszu Waterland, który zarządza aktywami o wartości 4 mld EUR. Waterland to niejedyny fundusz aktywny na rynku multiagencji. Według naszych rozmówców, z ubezpieczeniowymi sieciówkami rozmawiały także Innova Capital i Enterprise Investors. Ostatnio dołączył do nich Syntaxis Capital, który pod koniec 2013 r. pojawił się w segmencie pośrednictwa, inwestując w brokera ubezpieczeniowego BIK Brokers. Teraz szuka okazji do zakupu detalisty.
— Nie komentujemy spekulacji rynkowych — mówi Anna Czywczyńska z Enterprise Investors.
W ocenie Igora Rusinowskiego, prezesa multiagencji Unilink, pojawienie się funduszy na dopiero kształtującym się rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego jest naturalne.
— Fundusze szukają okazji inwestycyjnych i rozglądają się za nowymi możliwościami, zwłaszcza dzisiaj, kiedy wiele z nich ma nadwyżki kapitału. Rynek dystrybucji produktów finansowych zawsze generował atrakcyjne wzrost i dochodowość — podkreśla szef Unilinka.
Wielkie wyzwanie
Zdaniem Dominika Czajewskiego, konsolidacja jest ciekawym, ale trudnym projektem, bo rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego nad Wisłą jest mocno rozdrobniony. — Firmy, które działają na tym rynku, są małe i młode, co utrudnia inwestycje — podkreśla Dominik Czajewski.
Najwięksi multiagenci chwalą się, że rocznie zbierają już grubo ponad 100 mln zł składki. Trzeba jednak pamiętać, że są pośrednikami i ich przychody z tytułu prowizji są znacznie niższe. Wynoszą między 10 a 20 proc. generowanego przypisu. Dwóch największych graczy, toruński CUK i podwarszawski Unilink, ma rocznie ok. 30 mln zł przychodów. W przypadku średnich multiagencji jest to ok. 10 mln zł, a małych — kilka milionów złotych. Stworzenie podmiotu, który miałby 100 mln zł przychodów rocznie, wymaga więc połączenia kilku lub nawet kilkunastu sieci multiagencyjnych.
Pierwsza iskra
— Jest miejsce na konsolidację rynku, choć trudno przesądzić, czy udałoby się ją przeprowadzić w obecnych warunkach. Rynek jest bardzo rozdrobniony i rośnie na tyle szybko, że właściciele nie są zdeterminowani, by sprzedawać aktywa. Potrzebny jest katalizator, którym może być sprzedaż udziałów w jednym z większych podmiotów na rynku — mówi Andrzej Bartos, partner zarządzający Innova Capital.
Zdaniem Rafała Ćwiklińskiego, prezesa multiagencji Asist, pierwsza transakcja może zostać zawarta jeszcze w tym roku. Podziela on jednak opinię, że konsolidacja, choć nieunikniona, nie będzie łatwa. Multiagencje są na różnym etapie rozwoju biznesowego, a przede wszystkim — technologicznego. Dodatkowym problemem jest wycena firm, które agregują często sprzedaż ubezpieczeń przez małych, niezależnych agentów, związanych z nimi umowami o współpracy. Trudno więc mówić o trwałych aktywach w postaci własnej sieci sprzedaży.
OKIEM EKSPERTA
Pośrednicy rosną w siłę
PIOTR KONDRATOWICZ, KPMG Polska
Na rynku ubezpieczeniowym stopniowo rośnie znaczenie większych multiagencji. Zaczęły reklamować się w telewizji, podchodzą systemowo do budowania sieci i wdrażają systemy informatyczne do optymalizowania sprzedaży. Dla towarzystw ubezpieczeniowych współpraca z nimi oznacza łatwiejsze zarządzanie siecią pojedynczych sprzedawców. W miarę wzrostu znaczenia większych multiagencji siła przetargowa w zakresie negocjowania towarzystw ubezpieczeniowych będzie jednak malała. Jednocześnie postępująca digitalizacja procesów u ubezpieczycieli oraz rosnące oczekiwania klientów wymuszą integrację [automatyczną wymianę danych — red.] między systemami informatycznymi pośredników a ubezpieczycieli.
OKIEM EKSPERTA
Pośrednicy rosną w siłę
PIOTR KONDRATOWICZ, KPMG Polska
Na rynku ubezpieczeniowym stopniowo rośnie znaczenie większych multiagencji. Zaczęły reklamować się w telewizji, podchodzą systemowo do budowania sieci i wdrażają systemy informatyczne do optymalizowania sprzedaży. Dla towarzystw ubezpieczeniowych współpraca z nimi oznacza łatwiejsze zarządzanie siecią pojedynczych sprzedawców. W miarę wzrostu znaczenia większych multiagencji siła przetargowa w zakresie negocjowania towarzystw ubezpieczeniowych będzie jednak malała. Jednocześnie postępująca digitalizacja procesów u ubezpieczycieli oraz rosnące oczekiwania klientów wymuszą integrację [automatyczną wymianę danych — red.] między systemami informatycznymi pośredników a ubezpieczycieli.