SALESmanago łowi grubsze ryby na Zachodzie

opublikowano: 10-08-2022, 20:00
Play icon
Posłuchaj
Speaker icon
Close icon
Zostań subskrybentem
i słuchaj tego oraz wielu innych artykułów w pb.pl

Technologiczna spółka zdobywa pod okiem funduszy większych klientów i utrzymuje wysokie tempo wzrostu. Ściąga topowych menedżerów, z którymi podbija Europę Zachodnią

Przeczytaj artykuł i dowiedz się:

  • jak szybko SALESmanago zwiększa przychody i jaki wpływ ma na to sytuacja gospodarcza
  • dlaczego przerzuciło się na większych klientów i przede wszystkim w których krajach ich szuka
  • jakie jeszcze zmiany zachodzą w spółce, odkąd przejęły ją fundusze private equity
  • czy zbliża się do przejęcia innej firmy
  • jak wykorzystywanie technologii w marketingu wpływa zdaniem branżowego eksperta na rozwój firm

Trudna sytuacja gospodarcza ciąży wszystkim przedsiębiorcom, ale nie wszystkim po równo. Z danych Strategy& – firmy doradczej z grupy PwC – wynika, że polski rynek e-handlowy urośnie w tym roku o 18,6 proc., do 109 mld zł. Dostawcy rozwiązań dla e-commerce mają więc ręce pełne roboty.

Więcej większych klientów

SALESmanago, oferujące technologię do zarządzania danymi o klientach i automatyzacji marketingu, dąży do 100 mln USD rocznych przychodów w latach 2024-25 i zostania tzw. jednorożcem. Na ten rok zaplanowało zwiększenie przychodów z 80 do 120 mln zł (większość pochodzi z zagranicy) i jest na dobrej drodze do osiągnięcia celu.

– W Polsce może niekoniecznie, ale na świecie widać wyraźnie spowolnienie na rynku e-commerce. Podchodzimy do wyników w tym roku ostrożniej niż jeszcze pół roku temu, ale podtrzymujemy prognozę przychodów w okolicach 110-120 mln zł. Najważniejsze jest dla nas przekroczenie 100 mln zł i utrzymanie ok. 40-procentowej dynamiki na wymagającym rynku, który wyhamowuje – komentuje Grzegorz Błażewicz, prezes i założyciel SALESmanago.

Spółka wyliczyła na początku roku, że do utrzymania takiej dynamiki musi pozyskiwać miesięcznie 40-50 kontrahentów. W 2021 r. zdobyła ich 530, tymczasem w pierwszej połowie tego roku „tylko” ponad 100: z Polski – Empik Foto, Złote Tarasy, czy On Lemon – i zagranicy, m.in. włoski Wycon oraz grecki Pharm24.

– Utrzymanie dynamiki wzrostu przychodów mimo mniejszej liczby pozyskanych klientów wynika ze zmiany strategii, która jest pochodną zmiany właścicielskiej [fundusze Perwyn i SilverTree Equity kupiły większościowy pakiet udziałów w listopadzie 2021 r. za dziewięciocyfrową kwotę w euro, czyli co najmniej 460 mln zł – red.]. Od początku roku koncentrujemy się na zdobywaniu większych klientów – średni przychód z jednego nowego klienta jest obecnie mniej więcej dwukrotnie większy niż w ubiegłym roku. Więksi kontrahenci są dla nas szczególnie cenni, bo są w stanie w pełni wykorzystać potencjał naszej technologii – wyjaśnia Grzegorz Błażewicz.

Słuszna decyzja:
Słuszna decyzja:
Zdaniem Grzegorza Błażewicza, założyciela SALESmanago, fundusze Perwyn i SilverTree Equity doceniają, że zainwestowali w spółkę rosnącą dynamicznie na trudnym rynku, z rozsądną strukturą kosztową i racjonalnie zarządzaną, co uodparnia ją na globalne zawirowania.
materiały prasowe

Europa Zachodnia kusi

To niejedyna zmiana w spółce. Wcześniej kluczowe były na niej rynki z południa i środka Europy, natomiast od tego roku skupia się na Europie Zachodniej.

– Siła nabywcza tamtejszych firm jest znacząco większa. Zaczęliśmy prężnie działać w Niemczech, Skandynawii, krajach Beneluksu i Wielkiej Brytanii – informuje Grzegorz Błażewicz.

Przypomina, że firma przez pierwszą dekadę rozwoju radziła sobie bez dużego zastrzyku gotówki od inwestorów (byli nimi Rafał Brzoska – pozostaje udziałowcem – oraz fundusz 3TS Capital Partners), więc szukała tanich metod zdobywania klientów.

– Zbudowaliśmy sieć partnerów oferujących m.in. nasz produkt, z którymi dzieliliśmy się przychodami. W przypadku poszukiwania większych klientów ten model gorzej się sprawdza, dlatego zaczęliśmy działać przede wszystkim w bezpośrednim modelu sprzedażowym. Dodatkowo uzyskujemy dzięki temu zdecydowanie wyższą marżę – mówi szef SALESmanago.

Nowi menedżerowie

Ponadto spółka od lutego współpracuje z największymi na świecie firmami tzw. executive search. Pomagają jej znaleźć menedżerów, którzy kierowali danym obszarem w firmach zwiększających sprzedaż z 25 do 100 mln EUR. Dwie kluczowe osoby już znalazła.

– Szefem sprzedaży został Auke Grondsma. To Holender, który wcześniej prowadził sprzedaż w Siteimprove – duńskiej spółce będącej od niedawna jednorożcem. Natomiast działem marketingu kieruje Anglik Ian Macleod, który wcześniej szefował bardzo znanej na globalnym rynku e-commerce firmie Linnworks. Jesteśmy bardzo dumni, że jako polska spółka jesteśmy w stanie przyciągać osoby takiego kalibru, które wniosą do naszej firmy i polskiej branży znaczący know-how w budowie spółek w modelu SaaS – mówi Grzegorz Błażewicz.

To dopiero początek zmian w spółce. W maju zakończyła ona z Bain & Company projekt będący bazą do decyzji o dalszych kierunkach rozwoju m.in. w zakresie produktu, cennika, docelowych rynków i zarządzania siecią partnerską. Wyciągnęła parę ciekawych wniosków, które uwzględni podczas wdrażania zmian.

Nawet 60 proc. e-sklepów ciągle rozważa inwestycje w nowe albo wymianę obecnych technologii. To dla nas świetny sygnał, ale też przestroga, bo przetrwają wyłącznie dostawcy zapewniający w dobrej cenie przyzwoitą jakość i będący w stanie dynamicznie rozwijać produkt.

Grzegorz Błażewicz
prezes SALESmanago

Rynek sprzyja

Obecne otoczenie gospodarcze w pewnym stopniu sprzyja SALESmanago. Grzegorz Błażewicz zwraca uwagę na wyrażane w sondażach obawy większości firm o recesję i głosy o rozpoczęciu cięć od budżetu marketingowego, ale branża e-commerce jest jego zdaniem w innym miejscu niż przed pandemią koronawirusa.

– Jej przedstawiciele coraz bardziej doceniają potrzebę zarządzania relacjami z klientem, a w obliczu trudnych warunków rynkowych stał się on jeszcze mniej uchwytny. McKinsey & Company podał, że od początku roku zmiany zachowania nastąpiły u takiej samej liczby konsumentów jak przez całe dwa lata pandemii. Sprzyja nam również to, że wiele średniej wielkości firm widzi możliwość wymiany obecnych technologii w celu optymalizacji kosztów, a nasze rozwiązanie jest ok. 30 proc. tańsze niż te oferowane przez globalnych dostawców – twierdzi menedżer.

W jego ocenie spółce sprzyjają jeszcze m.in. dwa trendy. Pierwszym jest odpływ firm z marketplace’ów, ponieważ sprzedawcy muszą wydać dużo pieniędzy na zdobycie klientów, z którymi nie mają możliwości utrzymania kontaktu.

– Po drugie, widać wśród średniej wielkości e-sklepów ogromny głód stawienia czoła globalnej konkurencji. Chcemy im w tym pomóc, bo sami konkurujemy na arenie międzynarodowej z takimi potentatami jak IBM, Adobe czy Salesforce. Ostrożnie szacujemy, że średniej wielkości e-sklepów jest na naszych głównych rynkach – Niemcy, Skandynawia, Beneluks, Wielka Brytania – ok. 15 tys., więc potencjał jest duży – mówi Grzegorz Błażewicz.

Ciekawsze opcje akwizycji

Priorytetem dla SALESmanago jest utrzymanie tempa organicznego wzrostu. Potencjalne akwizycje są dla niego istotne, niemniej traktuje je jako dodatkowy dopalacz.

– Sytuacja na rynku diametralnie się zmieniła – wiele spółek zaczęło rozglądać się za inwestorem, bo kończy im się gotówka. Na nasz radar trafiają zdecydowanie lepsze okazje niż rok temu, więc mamy większe szanse na znalezienie optymalnie dopasowanej firmy. Najciekawsze byłoby dla nas wzmocnienie obszaru zarządzania danymi konsumentów – podkreśla Grzegorz Błażewicz.

W 2021 r. spółka zwiększyła zysk EBITDA o połowę, do ok. 6 mln zł, a w tym roku usatysfakcjonuje ją utrzymanie rentowności w okolicy zera.

– Pod skrzydłami nowych właścicieli wynik EBITDA przestał się dla nas liczyć w krótkiej perspektywie. Bardzo dużo inwestujemy, by być lepiej przygotowani na lata 2023-24 – stwierdza menedżer.

Okiem eksperta
Technologia wiele zmienia w marketingu
Piotr Krauschar
prezes agencji F11 i współtwórca Martech Europe
Technologia wiele zmienia w marketingu

Firmy takie jak SALESmanago zyskiwały już w pandemii, gdy w obliczu pracy zdalnej firmy musiały wprowadzić np. rozwiązania ułatwiające zarządzanie relacjami w zespole, a część zaczęła też korzystać z technologii wspierającej inne obszary, np. marketing czy sprzedaż. Dla przykładu: wcześniej domy mediowe ustalały z klientami szczegóły kampanii, w teorii ktoś na bieżąco monitorował jej efekty i po zakończeniu ogłaszano sukces albo porażkę. Dzięki technologii można natomiast obserwować zmiany niemalże w czasie rzeczywistym i reagować, by uratować budżet, albo zwiększyć nakłady, żeby wycisnąć z udanej kampanii jeszcze więcej.

W przypadku dostawców usług/produktów martechowych trzeba nie tyle nadążać za trendami, co wręcz je wyprzedzać. Myśleć o tym, co będzie za dwa-trzy lata, a nie kilka miesięcy. Paradoksalnie najbardziej wygrani mogą być w tym przypadku gracze rynkowi z wieloletnimi klientami i rozwiązaniami, które wydają się przestarzałe. Mają do wyboru: równoległy rozwój lub mariaże z nowoczesnymi platformami bez baz klientów. Przed nami więc niejedno ciekawe połączenie.

Firmy muszą przekonać się do inwestycji w najnowsze technologie, by uciec do przodu. W wyścigu znajdzie się jednak grono konserwatywnych spółek wiernych Excelowi. Dla nich też pozostanie miejsce na rynku, ale warto przyglądać się im wynikom przez kolejne lata, bo część z nich będzie gasnąć.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane