Stawiamy na przedsiębiorczość

Dodatek sponsorowany
22-06-2011, 00:00

Zdaniem Jerzego Śledziewskiego lojalność banku jego klienci poznają w trudnych czasach, zaś o lojalności klientów banki przekonują się w okresach lepszej koniunktury.

Rozmowa z Jerzym Śledziewskim, wiceprezesem Kredyt Banku

Zdaniem Jerzego Śledziewskiego lojalność banku jego klienci poznają w trudnych czasach, zaś o lojalności klientów banki przekonują się w okresach lepszej koniunktury.

"Puls Biznesu": Jak zmieniła się bankowość dla firm po ostatnim kryzysie? Czy sprawił on, że firmy z sektora MSP stały się jeszcze cenniejszymi klientami dla banków?

Jerzy Śledziewski, wiceprezese Kredyt Banku: Szanuję i cenię ludzi, którzy zdecydowali się podjąć ryzyko stworzenia i prowadzenia własnej firmy. Zdecydowana większość firm, które dziś odnoszą sukces, powstała i przetrwała dzięki odwadze i determinacji właścicieli. A w ostatnich kilkunastu latach nie brakowało trudności prawnych, podatkowych czy makroekonomicznych, z którymi mierzyły się firmy. Cieszę się, że po ostatnim kryzysie, a w zasadzie już 2-3 lata wcześniej, segment MSP został bardziej doceniony, nie tylko przez banki. To poprawia warunki działania dla ludzi przedsiębiorczych. W Kredyt Banku doceniamy i szanujemy przedsiębiorczość.

Jestem związany z segmentem MSP już ponad 15 lat i dostrzegam dużą zmianę w samych firmach, sposobie zarządzania nimi. Dzięki temu poradziły sobie znacznie lepiej z ostatnim kryzysem niż z poprzednim.

Przyczyniła się do tego większa dyscyplina kosztowa, rozsądek w korzystaniu z zewnętrznego finansowania i umiejętność szybkiego dostosowywania się do zmiennych warunków rynkowych.

Większość banków postrzega sektor MSP jako obszar ważny i rozwojowy w ich działalności. Małe i średnie firmy to przeważnie lojalni i stabilni partnerzy w biznesie, to jednocześnie segment o stosunkowo dużej dywersyfikacji ryzyka ze względu na liczbę działających w nim firm. Obsługa tej grupy klientów jest jednak wyzwaniem. Trzeba mieć ofertę i serwis prawie jak dla klienta korporacyjnego, a przy tym skutecznie zarządzać ryzykiem kredytowym i być efektywnym kosztowo, by dostarczyć ofertę konkurencyjną cenowo, bo na to klienci kładą duży nacisk.

Jakie wnioski z kryzysu wyciągnęły banki i firmy z sektora MSP?

Są one wspólne dla banków i firm. Przede wszystkim obie strony doceniają lojalnych klientów, sprawdzonych partnerów w biznesie, jako fundament działalności. Potwierdza się też zasada, że sprzedaż to tylko początek, kluczowa jest rentowność i zwroty z zainwestowanych środków, że zawsze trzeba być gotowym na trudniejsze czasy. Firmy i banki przykładają jeszcze większą wagę do dyscypliny kosztowej, dającej przewagę rynkową.

Podobnie jak wiele firm także my w Kredyt Banku wykorzystaliśmy kryzys do odrobienia trudnej "pracy domowej" polegającej na poprawieniu oferty, usprawnieniu procesów, podniesieniu efektywności, żeby jak najlepiej wejść w czas lepszej koniunktury.

Kryzys nauczył instytucje finansowe szanowania kapitału. To, co oczywiste dla przedsiębiorcy, nie zawsze było regułą dla instytucji finansowych, które uważały, że szeroka dostępność kapitału jest dana raz na zawsze. Okazało się, że kapitał to dobro rzadkie i cenne. Duże transakcje i duże konsorcja są ciekawe, jednak z punktu widzenia dochodowości czy bankowości relacyjnej często mało rentowne i niestabilne. Kryzys jeszcze bardziej przesunął zainteresowanie banków w kierunku bankowości detalicznej i MSP.

A czy klienci z sektora MSP nie stracili zaufania do banków?

Nie chcę uogólniać oceny rynku, odniosę się do naszej praktyki i naszych klientów z tego sektora. Oceniam, że nasze relacje z klientami są teraz lepsze. Z wieloma firmami wspólnie przechodzimy już kolejny kryzys i uważam, że często lojalność banku poznaje się w trudnych czasach, a lojalność klientów w lepszych ekonomicznie okresach. W Kredyt Banku nie tylko nie straciliśmy zaufania do MSP, ale mocniej postawiliśmy na ten segment klientów. Zaufanie współpracujących z nami przedsiębiorców też nie zmalało, nie straciliśmy lojalnych klientów, za to przybyło nam wielu nowych.

Kryzys wymógł na małych i średnich firmach większą ostrożność, a w bankach neutralizował oczekiwania odnośnie do rozwoju nowego portfela kredytowego. Firmy, wstrzymując się z inwestycjami, oszczędzały i w efekcie szybciej rosły ich depozyty niż kredyty.

Jakie są tendencje w ofercie dla MSP?

Przede wszystkim stawiamy na bankowość relacyjną. Lojalność, szacunek i długoterminowe relacje to podstawy modelu biznesowego. Chcemy być partnerem dla przedsiębiorców. Kluczowa jest tu rola profesjonalnego doradcy. Chciałbym, żeby każdy doradca był przedsiębiorcą w sensie zachowań biznesowych, zabiegania o klienta i rozumienia go. Klienci tego oczekują.

Warto być wyrazistym partnerem i czasami powiedzieć "nie". Klienci mają takie relacje ze swoimi kontrahentami i tego samego oczekują od banku.

Do naszej oferty produktowej wprowadziliśmy wiele zmian, np. upraszczając dokumentację i procesy czy wprowadzając nowe platformy on-line dla klientów. Ich dużym zainteresowaniem cieszy się także platforma do wymiany walutowej i handlu zagranicznego. Przygotowaliśmy specjalny pakiet walutowy, w którym oprócz pełnej obsługi bieżącej firmy oferujemy bezpłatne przelewy zagraniczne — tę właśnie platformę on-line do wymiany walut oraz system do zdalnej obsługi akredytyw i gwarancji, a nawet profesjonalny serwis dealera walutowego.

Badając potrzeby klientów i obserwując trendy rynkowe, w maju wprowadziliśmy nowoczesny rachunek firmowy z linią depozytowo-kredytową. Pozwala on w bardzo prosty sposób zarządzać płynnością. Dodatkowo premiujemy klientów korzystających z tej linii za aktywność i lojalność.

Oczywiście małe i średnie firmy oczekują także finansowania. W ubiegłym roku podpisaliśmy umowę z Europejskim Bankiem Inwestycyjnym, która dała możliwość obniżenia kosztów kredytu dla klientów. To był strzał w dziesiątkę, a kredyty z EBI to dziś popularny produkt. Klienci korzystają coraz częściej z leasingu i faktoringu. W tym drugim przypadku ważna jest możliwość obsługi on-line, dajemy ją klientowi dzięki platformie KB eNvoice, która pozwala na wypłatę pieniędzy za fakturę już w 15 minut.

Dla firm z sektora MSP bardzo istotna jest dostępność wszystkich tych produktów u jednego doradcy.

Czy łatwo przekonać małą firmę do współpracy?

Nie, to nie jest proste zadanie. Wymaga dobrej oferty, sprawnych procesów, ale i naszej dużej aktywności. Klient ceni swój czas i dokładnie liczy koszty. Dziś to bank musi przyjść do klienta, a oferta zapewnić mu konkretną oszczędność pieniędzy i czasu.

Jako instytucja finansowa nie ograniczamy się tylko do oferowania produktów bankowych. Jesteśmy aktywni na innych obszarach, ważnych dla naszych klientów. Jesteśmy pomysłodawcami i współorganizatorami edukacyjnego cyklu Akademia Przedsiębiorcy. Wspólnie z partnerami organizujemy spotkania poświęcone zagadnieniom codziennej praktyki biznesowej, dając okazję do zdobycia wiedzy i wymiany doświadczeń. Na spotkaniach organizowanych w ramach naszej Akademii można skorzystać z wiedzy ekspertów Krajowego Rejestru Długów, KUKE, firmy szkoleniowej Brian Tracy International. To już drugi cykl Akademii Przedsiębiorcy organizowany przez Kredyt Bank i "Puls Biznesu". Podczas pierwszego "Kapitał i bezpieczeństwo Twojej firmy" odwiedziliśmy 50 miast w całej Polsce. Obecnie w ciągu miesiąca będziemy w 36 miejscach w całym kraju, a to dopiero początek.

Organizując takie przedsięwzięcia, bank chce podkreślić swoją obecność i rolę, jaką chce odgrywać w rozwoju biznesu w ośrodkach lokalnych. Staramy się być partnerem biznesu w regionie.

Co będzie dla banku największym wyzwaniem w najbliższym roku jeśli chodzi o sektor MSP?

W tym obszarze mamy ambitne plany. W ubiegłym roku zaufało nam wielu nowych partnerów. Pozyskaliśmy ponad 2,5 tys. nowych klientów MSP i średnich korporacji, a dynamika wzrostu była dwa razy wyższa niż w latach poprzednich. W tym roku chcielibyśmy być jeszcze bardziej skuteczni. Z jednej strony zamierzamy być głównym partnerem bankowym dla dotychczasowych klientów, dlatego budujemy i rozwijamy istniejące relacje, z drugiej — pozyskanie nowych klientów jest dla nas bardzo ważne.

Nasze hasło "Finanse z zasadami" traktujemy jako duże zobowiązanie wobec klientów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dodatek sponsorowany

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Stawiamy na przedsiębiorczość