Polish Brokers Group w ciągu kilku najbliższych lat chce znaleźć się w gronie dziesięciu największych pośredników ubezpieczeniowych. Jak? Obsługując wszystkich ― od dużych firm po Kowalskich.
Czy start-up ma szansę przebić się z ofertą na gęsto utkanym rynku brokerskim? Polish Brokers Group (PBG) dowodzi, że jak najbardziej. Wystarczy odważna strategia, wykwalifikowana kadra i bardzo dobre relacje z biznesem, aby w zaledwie kilka lat (spółkę zarejestrowano w październiku 2016 r.) awansować do dwudziestki największych brokerów w Polsce pod względem skonsolidowanych przychodów.
― Największą wartością naszej organizacji jest doświadczony zespół specjalistów ― podkreśla Konrad Rogalski, współzałożyciel i wiceprezes PBG, który specjalizuje się w ubezpieczeniach osobowych oraz medycznych.
Młoda firma tak rozbudowuje struktury, aby jako grupa móc obsłużyć jak najszersze grono odbiorców: klientów korporacyjnych, małych i średnich przedsiębiorców oraz indywidualnych klientów.
― W segmencie brokerskim, poza typowymi ubezpieczeniami majątkowymi i pracowniczymi, oferujemy również gwarancje oraz kredyty kupieckie. Jesteśmy mocno zaangażowani w obszar likwidacji szkód. Oddzielne kanały dystrybucji tworzymy dla mniejszych przedsiębiorstw oraz osób prywatnych ― w tym są platformy internetowe oraz partnerstwa umożliwiające nam sprzedaż w modelu B2B2C ― wyjaśnia menedżer.
Sprintem po sukces
W ubiegłym roku PBG osiągnął 22 mln zł przychodów. Według szacunków własnych, ten wynik dał mu awans do pierwszej dwudziestki największych brokerów. W 2020 r. młoda grupa z przychodami ponad 13,4 mln zł uplasowała się na 24. pozycji ― wynika z ubiegłorocznego rankingu, opracowanego przez “Miesięcznik Ubezpieczeniowy”. Numerem jeden na tej liście był wówczas Marsh (ponad 333 mln zł przychodów). Drugie miejsce na podium należało do firmy AON (blisko 300 mln zł), a trzecie do Willis Towers Watson (blisko 250 mln zł). Dwie ostatnie międzynarodowe korporacje chciały połączyć siły, ale z fuzji wyszły nici. Dlatego spokojny o swoją pozycję na polskim rynku nie może być obecnie Willis, bo po piętach (pod kątem przychodów) depcze mu MAK ― młoda grupa brokerska z ambicjami niesienia polskiej flagi w świat: od Wschodu po Zachód. Daleko za nią plasuje się Mentor z blisko 75 mln zł przychodów za 2020 r. W grupie pościgowej znaleźli się: BIK Brokers, Nord, MJM, GIA. Pierwszą dziesiątkę ubiegłorocznego rankingu zamknęła grupa EIB z przychodami sięgającymi niemal 40 mln zł. Do tego grona w ciągu najbliższych pięciu lat planuje awansować PBG. Jakim sposobem?
― Dzięki szerokiej ofercie, ale przede wszystkim dzięki relacjom - które nasz zespół budował przez ubiegłe lata pracując w innych miejscach - udaje się nam pozyskiwać klientów i dynamicznie zwiększać udział na tym bardzo konkurencyjnym rynku ― przekonuje Paweł Karcz, wiceprezes PBG, specjalizujący się w ryzyku cybernetycznym i produktach finansowych.
Niech wygra najlepszy
Jest się o co bić. Rynek brokerski w Polsce jest w trendzie wzrostowym. Z raportu Komisji Nadzoru Finansowego za rok 2020, opublikowanego w grudniu ubiegłego roku, wynika, że rynek mierzony przychodami (których źródłem są prowizje od zakładów ubezpieczeń) wart był 1,66 mld zł. To aż o 10,43 proc. więcej niż rok wcześniej. Skąd te wzrosty i co czeka branży w tym roku? O tym mówi ekspert (wypowiedź w ramce obok).
Wartość rynku brokerskiego, mierzonego przychodami, od dłuższego czasu jest na fali wzrostowej. Jednocześnie do 2020 r. suma składek ubezpieczeniowych z roku na rok praktycznie się nie zmieniła. Lepsze wyniki brokerzy zawdzięczali wówczas przede wszystkim rosnącej prowizji wypłacanej przez zakłady ubezpieczeń. Presja na wyższe wynagrodzenie nadal trwa, ale dochodzi też kolejny czynnik wspierający rynek brokerski pod względem wyników. Od 2021 r. na świecie obserwujemy trend wzrostu cen polis w segmencie klienta korporacyjnego. Podwyżki są widoczne przede wszystkim tam, gdzie trudno ubezpieczyć ryzyko - m.in. w energetyce, przemyśle ciężkim czy petrochemii. W tym roku również należy spodziewać się dynamicznego wzrostu cen - według niektórych prognoz podwyżki mogą sięgnąć 20 proc. To będzie kluczowy motor wzrostu wartości rynku brokerskiego. Potencjału do jego długofalowego rozwoju szukałbym jednak poza utartymi szlakami.
Rynek brokerski jest bardzo rozdrobniony. Coraz mocniej przyciąga zagranicznych graczy, którzy chcą go konsolidować. Właśnie do Polski wszedł Gallagher, czwarty co do wielkości broker ubezpieczeniowy na świecie. Zrobił to poprzez zależną czeską Renomię, która przejęła pakiet kontrolny toruńskiego Alfa Brokers. Według naszych nieoficjalnych źródeł, przejmujący broker był zainteresowana kupnem również PBG, ale się nie udało. Nie jest to jedyny zagraniczny gracz, który konsoliduje nad Wisłą.
Od 2020 r. z impetem rozpycha się u nas PIB - brytyjska grupa brokerska, dla której Polska jest trampoliną na rynki Europy Środkowo-Wschodniej. W lutym tego roku przejęła polską grupę Exito Consulting, w styczniu wrocławską spółkę Brokers Union, a jeszcze wcześniej WDB.
Strategia, którą PBG próbuje zawojować rynek, nie jest odkrywcza. Potencjał w obsłudze korporacji, mniejszych firm oraz klientów indywidualnych widzą też inni brokerzy. Sęk w tym, że wcale nie jest prosto być świetnym we wszystkich tych segmentach jednocześnie. Wymaga to zbudowania wysokich kompetencji w zakresie specjalistycznych ryzyk pod kątem obsługi dużych firm oraz relatywnie tanich kanałów dystrybucji produktów dla klientów MŚP, w przypadku których składka w porywach sięga kilku tysięcy złotych.
Brokerom, którzy konkurują o klienta prowizją (według naszych nieoficjalnych źródeł, walka jest zacięta), dobrze wróżą dodatnie dynamiki na rynku ubezpieczeń. Po trzech kwartałach ubiegłego roku widać, że pod względem zebranych składek rynek mocno urósł - zarówno w części ubezpieczeń majątkowych (o 10,41 proc. do 34,35 mld zł), jak i życiowych (o 7,59 proc. do ponad 16,56 mld zł). To duża zmiana. We wcześniejszych latach rynek niemal stał w miejscu.
Coś się kończy, coś zaczyna
Na zmianę nigdy nie ma idealnego momentu. Niektórym jednak los sprzyja. Tak było w przypadku założycieli brokerskiego start-upu: Pawła Karcza i Konrada Rogalskiego, którzy wcześniej pracowali na menedżerskich stanowiskach w polskiej spółce brokerskiej Greco, należącej do międzynarodowego brokera z centralą w Austrii. Pomysł powołania do życia PBG narodził się z chęci rozwoju firmy w stylu dopasowanym do polskiej kultury oraz realiów. Utrata ciepłej posady w międzynarodowej firmie dała im nowe możliwości, lecz obarczone dużym ryzykiem. Aby rozwinąć biznes od zera musieli zainwestować w niego całe swoje oszczędności, a także poważnie się zadłużyć, bo o finansowanie bankowe dla początkującej firmy wcale nie jest tak prosto. Wynagrodzenie na poziomie korporacyjnym osiągnęli w ubiegłym roku.
Inwestycja w start-up się opłaciła. W 2020 r. do zarządu PBG dołączyło dwóch doświadczonych menedżerów: Alexander Konopka oraz Maciej Majewski. Pierwszy objął stanowisko prezesa, a drugi wiceprezesa, ale długo miejsca nie zagrzali, bo właśnie żegnają się z firmą. Obaj przechodzą do Renomii. Wcześniej, zanim dołączyli do PBG, przez wiele lat obaj pracowali w Willis Towers Watson Polska i Gras Savoye.
PBG zatrudnia ok. 50 osób i jest rentowne. Najwięcej pieniędzy inwestuje w kompetentny zespół, co staje się coraz większym wyzwaniem, bo koszty pracy dynamicznie rosną.
― Chcemy rosnąć organiczne. Do tego potrzebujemy odpowiednio wykwalifikowanych ludzi, którzy stanowią dla nas najważniejszą inwestycję ― mówi Paweł Karcz.
