Cena biznesowej strategii

opublikowano: 30-07-2012, 00:00

Właściwe zarządzanie ceną zwiększa zysk firmy. Ale niewielu przedsiębiorców o tym pamięta.

Zarządzanie cenami to proces interdyscyplinarny. Niestety w praktyce oznacza to, że wpływ na kształt cennika mają dział marketingu, handlowcy czy osoby odpowiedzialne za finanse firmy. Zwykle wszyscy jednocześnie.

Co więcej, jak wskazują szacunki analityków agencji doradczej Deloitte, świadomie opracowaną strategię cenową ma zaledwie 3 proc. przedsiębiorstw w Polsce. Reszta w tej przestrzeni porusza się intuicyjnie.

— Dając każdemu z działów prawo decydowania, wprowadzamy w firmie chaos. O zbudowaniu spójnej polityki cenowej w tych warunkach można zapomnieć. Proces zarządzania ceną wymaga z jednej strony dobrego rozumienia mechanizmów rynkowych, z drugiej powołania jednego „właściciela cen”, czyli stanowiska, w kompetencji którego będzie się mieścić nadzorowanie i spinanie interesów poszczególnych działów w obrębie zarządzania ceną — wyjaśnia Magdalena Jończak, dyrektor w dziale konsultingu Deloitte.

Cena pod kontrolą

O tym, jaką nazwę uzyska nowe stanowisko (dyrektor ds. zarządzania cenami, commercial finance manager, revenue manager, pricing manager itp.) oraz jaki zakres uprawnień zostanie mu przypisany, decyduje głównie wielkość firmy i jej struktura. Bardziej istotne jest, aby nowa funkcja była w niej mocno osadzona. Należy więc przypisać jej prawa równorzędne z pozostałymi stanowiskami o charakterze zarządczym.

— „Nie” lub „weto” właściciela cen musi coś znaczyć w organizacji. Inaczej będzie to martwe stanowisko. Oczywiście działy funkcjonujące w firmie od dawna, o ugruntowanej pozycji, chcą utrzymać swoją dotychczasową decyzyjność i niechętnie oddają część swoich kompetencji. To automatycznie paraliżuje proces zarządzania ceną w firmie — zaznacza Magdalena Jończak.

Przyznaje też, że to dość trudna rola. Dyrektor ds. cen musi pogodzić interesy wielu działów, a nie zawsze są one zbieżne.

— Z jednej strony powinien więc posiadać umiejętność analizyzaawansowanych danych. Z drugiej strony, mieć duszę marketingowca, bo cena jest ostatecznie komunikacją wartości produktu. Osoba powołana na to stanowisko nie może być wyłącznie kontrolerem danych, musi jeszcze znać i rozumieć rynek. A najczęstszym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest właśnie tworzenie czysto analitycznego stanowiska — mówi Magdalena Jończak.

Wersja dla mniejszych

Dodatkowo potrzebne będzie wprowadzenie do firmy zestawu, często niestandardowych narzędzi statystycznych umożliwiających raportowanie, archiwizowanie danych oraz dostosowanie systemów księgowo-finansowych do nowych zadań. Na szczęście nie wiąże się to z dużymi kosztami. Dlatego na zmiany może sobie pozwolić także mała lub średnia firma.

— Zarządzanie cenami dotyczy wszystkich przedsiębiorców, bez względu na to, czy są producentami, dostawcami czy usługodawcami. Rozmach działań powinien być oczywiście dostosowany do wielkości firmy, kompleksowości oferty, ilości sprzedawanych produktów i kanałów sprzedaży. Ale jeśli uświadomimy sobie, że podniesienie ceny o 1 proc., może przynieść nawet 12 proc. zysku — to zatrudnienie lub przekwalifikowanie przynajmniej jednej osoby będzie się opłacać, także małym firmom — zapewnia Magdalena Jończak.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Bełcik

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu