Niezwykłe przypadki Helmuta V.G.

opublikowano: 08-01-2021, 15:00

Niemiecki trener biznesu zdobył polski rynek marketingiem szeptanym. Helmut V. Gläser podkreśla, że każdy może z tych szkoleń wynieść coś dla siebie – nie tylko flamaster.

Zwyczajnie niezwyczajny:
Zwyczajnie niezwyczajny:
Helmut V. Gläser to wykładowca, trener i doradca biznesowy, o którym menedżerowie, zamawiający u niego warsztaty, mówią: ekskluzywny, bardzo drogi, wyjątkowy, a przy tym zwyczajny.
Marek Wiśniewski

„Księżyc. Właściciel firmy ciągnie po nim rikszę, w której rozpiera się dwóch pracowników. >>Słuchaj! – mówi jeden z siedzących – W przyszłym roku będą musieli wymyślić coś lepszego z tym incentive travel dla najlepszych sprzedawców. To przecież nudy!<<. Nazywam się Helmut Valentin Gläser. Za chwilę będziecie państwo mieli okazję się przekonać, jak demotywująco wpływają na pracowników systemy motywacyjne.”

– Taką opowieścią Helmut rozpoczął wykład o zarządzaniu jakością podczas międzynarodowej konferencji Polskiego Towarzystwa Informatycznego w Mrągowie. Ledwo udało mi się potem dostać na jego warsztat, tak wielu było chętnych. Prowadzi zupełnie inaczej niż większość trenerów: nie koncentruje się na tym, co ma za chwilę powiedzieć, ale na sprawach ważnych dla słuchaczy i wzmacnia przekaz praktycznymi rozwiązaniami ze swojego bogatego doświadczenia zawodowego. Helmut nie tylko mówi o prawidłowym komunikowaniu się i zarządzaniu, on potrafi świetnie komunikować się z uczestnikami i zarządzać zespołem. Dzięki tej spójności jest dla uczestników wiarygodny w przekazie – mówi Danuta Żak, prezes DSS z Grupy Kapitałowej One Money Mail Limited, brytyjskiej firmy z branży transferów finansowych.

Helmut V. Gläser to wykładowca, trener i doradca biznesowy, który nie prowadzi strony internetowej ani marketingu w mediach społecznościowych (choć ma konto na LinkedIn), a mimo to kalendarz szkoleń od lat ma szczelnie wypełniony. Menedżerowie zamawiający u niego warsztaty mówią o nim: ekskluzywny, bardzo drogi, wyjątkowy, a przy tym zwyczajny. Jeśli trzeba położyć się na podłodze, aby coś pokazać, kładzie się, jakby przez całe życie nic innego nie robił, tylko leżał na podłodze.

Areszt we Lwowie

Uczestników na pewno intryguje, jak ktoś z takim nazwiskiem będzie się z nimi porozumiewał. Zderzenie ze staranną polszczyzną Helmuta bywa dla nich szokiem. Zainteresowani mogą się potem dowiedzieć, że dzieciństwo spędził w Raciborzu, skąd w ramach łączenia rodzin Gläserowie wyemigrowali do Hamburga. Ale podobnie zaskoczeni byli pracownicy Wrigley na Ukrainie, z którymi w zależności od lokalizacji rozmawiał po rosyjsku (na wschodzie) lub po polsku (ten język woleli Ukraińcy we Lwowie). W Hiszpanii, szkoląc pracowników największego niemieckiego koncernu samochodowego, używał języka angielskiego, ale znajomość hiszpańskiego przydała się akurat we Lwowie.

– Byłem tam jedyny raz w życiu w areszcie. Zatrzymali nas po wyjściu z samolotu za brak wizy. Zawsze załatwialiśmy to na lotnisku we Lwowie, ale tym razem punkt był zamknięty. Całą noc negocjowałem w imieniu grupy 30 obcokrajowców z pogranicznikami, żeby nas puścili. Jedna z funkcjonariuszek nieoczekiwanie się pochwaliła, że ona też zna obcy język, bo mieszkała kiedyś na Kubie. Zacząłem z nią rozmawiać po hiszpańsku i to sprawiło, że podeszła do nas z większą sympatią i ostatecznie puścili nas dalej, zatrzymując paszporty. Podróżowanie w latach 90. przez sześć tygodni po Ukrainie bez paszportu to jednak temat na dreszczowiec – ucina wspomnienie Helmut V. Gläser.

Bez kija i marchewki

Piotr Fuglewicz, założyciel TiP, firmy partnerskiej Microsoftu, i były prezes Polskiego Towarzystwa Informatycznego, przyznaje, że zaproszenie Helmuta do Mrągowa było swoistą prowokacją. Pod koniec lat 90. w Polsce takie wystąpienia budziły wręcz agresję wśród polskich menedżerów, bo szczytem nowoczesności było wtedy motywowanie połączone z systemem zarządzania przez cele.

– Tymczasem pojawiło się trzech ewangelistów zarządzania bez kija i marchewki: Andrzej Blikle (dla znajomych Jacek), Borys Stokalski i właśnie Helmut V. Gläser. Mówili, że systemy łączące nagrody z zarządzaniem przez cele to manipulowanie i w rezultacie obracają się przeciw manipulatorom. Pracownicy szybko się orientują, że układ pracodawca-pracownik oparty jest na mechanizmie psa Pawłowa i tracą naturalną motywację, którą posiadali, przychodząc do pracy: zaczynają myśleć tylko o tym, jak wykorzystać albo oszukać narzucony system, by dostać obiecaną marchewkę. Dziś coraz więcej firm krytycznie podchodzi do takiego manipulacyjnego zarządzania – twierdzi Piotr Fuglewicz.

Helmut V. Gläser jako socjolog i trener biznesu pomagał Piotrowi Fuglewiczowi podczas informatyzacji zakładów komunikacji miejskiej na Śląsku. Menedżerami byli w niej niedoszli radni różnych opcji politycznych, którzy po przegranych wyborach zasilili kadry spółek komunalnych. Prezes TiP obawiał się, że animozje polityczne utrudnią wdrożenie. Tymczasem już na początku warsztatów nastąpiło przełamanie lodów i pełna współpraca.

– Helmut poprosił, by w parach wygłosili krótką laudację o sobie nawzajem. Najlepsze wygłosili o sobie największy lewak i największy prawak w całej firmie – wspomina Piotr Fuglewicz.

1st. Helmut V. Gläser

Mimo wyśmiewania motywowania za pomocą marchewki jest w życiorysie trenera epizod świadczący o tym, że sam był kiedyś bardzo przywiązany do jednego z takich gadżetów. Pióro wieczne Mont Blanc Meisterstück z wygrawerowanym napisem 1st. Helmut V. Gläser było pamiątką pierwszej pracy w firmie farmaceutycznej – nagrodą dla najlepszego przedstawiciela medycznego.

Kiedy za którymś razem jechał do Polski nowym mercedesem G, wyprzedzający go ludzie pokazali mu, że samochód wypuszcza kłęby dymu. Zatrzymał się, by sprawdzić, co się stało i wkrótce został sam na szosie pod Poznaniem, gdy jeden z „życzliwych” odjeżdżał jego autem, zabierając oprócz tablic do moderowania dyskusji metaplanowych również mistrzowskie wieczne pióro. To była najboleśniejsza strata. Nie trzeba chyba dodawać, że padł ofiarą innowacyjnej wówczas metody złodziei samochodów na świecę dymną.

Milczenie jezuitów

Maciej Mansfeld, dyrektor sprzedaży w firmie Nijhof-Wassink – marka Renault Trucks, przyznaje, że karierę zawdzięcza szkoleniu z technik negocjacji handlowych Helmuta V. Gläsera. Jako inżynier w dziale produkcji zabudów pojazdów ciężarowych marzył o pracy handlowca. Dziś jako dyrektor zaprosił go do firmy, by przeszkolił nowych pracowników działu sprzedaży.

– Helmut przemyca w każdym szkoleniu kilka haseł, które służą lepszemu zapamiętywani treści. Ja zapamiętałem szczególnie milczenie jezuitów. Uczył nas między innymi, jak aktywnie słuchać zamiast zagadywać klienta naszą wspaniałą ofertą. To była wtedy moja pięta Achillesa. Milczenie wybrałem nawet jako zadanie domowe między kolejnymi sesjami warsztatowymi. Polecam – świetnie się sprawdza i w pracy, i w domu – wspomina Maciej Mansfeld.

Podczas przerw Helmut V. Gläser rozmawia zazwyczaj z uczestnikami indywidualnie. W tendencji do zagadywania klientów nieoczekiwanie dostrzegł mocne strony przyszłego dyrektora, m.in. szybkość kojarzenia różnych faktów i zasugerował, jak to wykorzystać w słuchaniu.

– Bezcenne: przekuć wadę w zaletę – mówi Maciej Mansfeld.

Życie, śmierć i seks

Marek Bernaciak, właściciel AMB Technic, firmy z branży dozowania płynów montażowych, twierdzi, że szkolenia dla przedstawicieli handlowych z prezentacji, negocjacji, technik sprzedaży zamawia właśnie u Helmuta V. Gläsera, bo te umiejętności są potem stosowane w praktyce.

– Przeglądałem zdjęcia po konferencji sprzedażowej, na której występowali dwaj nasi przedstawiciele. Nagle coś mnie tknęło. Poszukałem starych zdjęć w komputerze i znalazłem. Te same osoby, które przed szkoleniami wyglądają jak dwoje przestraszonych maturzystów, teraz emanują spokojem, pewnością siebie, profesjonalizmem – mówi Marek Bernaciak.

Warsztaty z Helmutem V. Gläserem wymagają koncentracji. Tym na przykład sam trener tłumaczy to, że nie wyświetla żadnych slajdów. Jego zdaniem PowerPoint służy przede wszystkim do usypiania słuchaczy. To, co zapisuje i rysuje na flipcharcie, jest wynikiem dialogu z uczestnikami szkolenia albo treści, które przekazuje.

– Wykorzystuje dużo akronimów, które łatwo zapamiętać. Na przykład frywolnie kojarzące się skróty DUPC albo SEKSO – zdradza Marek Bernaciak.

Sam trener wyjaśnia, że ludzie najsilniej zapamiętują wszystko, co kojarzy się z zagrożeniem życia i śmiercią z jednej, a tworzeniem życia – a więc i seksem – z drugiej strony. Stąd pomysł, by wykorzystać takie skojarzenia w mnemotechnice. Pierwszy akronim powstał od typów negocjatorów: Decydent, Użytkownik, Pies, Coach, drugi pochodzi ze szkolenia na temat profesjonalnego słuchania i odnosi się do sytuacji konfliktowych. Zgodnie z proponowanym schematem takiej trudnej rozmowy powinniśmy najpierw opisać Sytuację, potem swoje Emocje, potem staramy się rozeznać możliwe Konsekwencje, a pod określeniem Szeroko Otwarte wrota (=SEKSO) kryje się pytanie otwarte, jakie są możliwe drogi wyjścia z tej sytuacji.

– Coś, co pomaga uczestnikom, może jednak zaszkodzić trenerowi. Szefowa HR jednej z amerykańskich firm IT tak spanikowała, czytając w ofercie te akronimy, że stwierdziła, że nie dopuści do żadnych seksistowskich szkoleń i nie pozwoliła dyrektorowi zamówić u mnie warsztatów. Nawet nie dopuściła do wyjaśnienia akronimów. Ciekawe co jej się w głowie kojarzyło – śmieje się Helmut V. Gläser.

Według szefa AMB Technic ten trener nie goni za modą. Nie ma u niego tak nagminnych u różnych szkoleniowców tzw. buzzword. Potrafi za to prowadzić warsztat niejako z marszu, nie umawiając się na temat szkolenia, ale podczas spotkania z grupą pracowników wspólnie ustalić, jakie mają najważniejsze wyzwania i trening dotyczy tych umiejętności, które w tym momencie są im najbardziej potrzebne.

Siła doświadczenia

Metaplan:
Metaplan:
Ta metoda przydaje się szczególnie w sytuacjach konfliktowych lub przy diagnozie firmy. Pracownicy zapisują drukowanymi literami problemy, jakie dostrzegają, a moderator przyczepia je do tablicy. Konkluzje bywają boleśnie szokujące dla zarządów, ale dzięki temu można w porę zaradzić różnym organizacyjnym patologiom – tłumaczy Helmut V. Gläser.
Marek Wiśniewski

Sebastian Wawrzeniak, kierownik sprzedaży w Astellas Pharma na Polskę, podkreśla, że nie każdy trener nadaje się do prowadzenia szkoleń ze sprzedaży i marketingu w branży farmaceutycznej. Po pierwsze, trzeba znać regulacje prawne mówiące jakie informacje i w jaki sposób wolno przekazywać klientom. Po drugie, inaczej rozmawia się z właścicielem hurtowni, a inaczej z profesorem, kierownikiem kliniki, ordynatorem szpitala. Po trzecie, produkty są często drogie, trudne, a ich stosowanie wiąże się z odpowiedzialnością.

– Szkolenia o etykiecie, taki savoir vivre w zawodzie przedstawiciela medycznego, tego nie poprowadzi szkoleniowiec z doświadczeniami z innej branży – twierdzi Sebastian Wawrzeniak.

Helmut V. Gläser długo pracował w firmach farmaceutycznych w Niemczech, Francji, Szwecji i USA. Jako menedżer produktu firmy Sanofi był np. odpowiedzialny za wprowadzenie na rynek pierwszej szczepionki przeciwko Hepatits B – Hevac B Pasteur. Zna specyfikę tego rynku, potrafi zaciekawić anegdotą z własnych doświadczeń. Równocześnie w warsztatach nie ma żadnych zbędnych elementów.

– Farmacja to wymagający rynek. W związku z tym inwestycje w pracowników są duże. Nie chodzi o oszczędność pieniędzy, lecz czasu poświęconego przez przedstawicieli na szkolenia. Helmut wypełnia ten czas znakomicie – dynamicznie, z humorem, w tempie dopasowanym do możliwości uczestników. I z szacunkiem do nich – wśród trenerów zbyt często spotykamy się z postawą belferską, podkreślaniem swojej wyższości – uważa Sebastian Wawrzeniak.

Klub dyrektorów HR

Na początku lat 90. nie mieliśmy w Polsce trenerów biznesu uczących warsztatowo sprzedaży, zarządzania, negocjacji. Do tej roli przystosowywali się ludzie po psychologii z doświadczeniem w prowadzeniu warsztatów grupowych albo starający się wykorzystać metodę warsztatową wykładowcy akademiccy pracujący na kierunkach ekonomicznych.

Dziś w Polsce wielu trenerów pracuje już taką metodą, działają szkoły trenerów biznesu. Jakość warsztatów nadal jednak zależy od tego, jak bardzo trener jest w stanie zaangażować uczestników w naukę i sprawić, by zapamiętali zdobytą wiedzę i chcieli ćwiczyć umiejętności.

Helmut V. Gläser już w latach 90. taką cechę posiadał i dlatego polecali go sobie nawzajem polscy dyrektorzy personalni z oddziałów międzynarodowych firm w tworzącym się dopiero środowisku HR, a także sami prezesi czy dyrektorzy handlowi będący wcześniej uczestnikami jego zajęć.

– Materialnym owocem szkolenia były najpierw ściany zapełnione kartami z flipcharta z jego rysunkami i notatkami trafiającymi do wyobraźni słuchaczy, a potem raporty dla każdego uczestnika, czyli broszury ze zdjęciami tych kart – mówi Magdalena Stalpińska, b. dyrektor HR w międzynarodowych firmach, a obecnie mediator w Fundacji Rozwoju Mediacji.

Do dziś przechowuje te skrypty, najstarsze z czasów, gdy kierowała działami HR, począwszy od Raab Karcher przez Hochtief po Real. Podobnie wyglądają raporty z pracy na tablicach metaplanowych.

– Metoda metaplan to, skrótowo mówiąc, dyskusja prowadzona za pomocą specjalnych kartek o różnych kolorach. Przydaje się szczególnie w sytuacjach konfliktowych lub przy diagnozie firmy. Pracownicy zapisują drukowanymi literami problemy, jakie dostrzegają, a moderator przyczepia je do tablicy. W ten sposób uzyskujemy wypowiedzi nawet od tych, którzy zwykle milczą w trakcie firmowych zebrań i dyskusji. Konkluzje bywają boleśnie szokujące dla zarządów, ale dzięki temu można w porę zaradzić różnym organizacyjnym patologiom – tłumaczy Helmut V. Gläser.

Z off- do on-line

Pandemia koronawirusa pomieszała szyki wielu trenerom, którzy prowadzili szkolenia metodą warsztatową. Helmut V. Gläser, choć sam padł ofiarą zakażenia, zawodowo nawet zyskał – nie poświęcając czasu na przejazdy, może obecnie szkolić w dowolnym miejscu na świecie. Ostatnio prowadził warsztaty z rozmów handlowych dla Grupy Vector, dostawcy urządzeń i systemów elektronicznych dla branży technologii informacyjno-komunikacyjnej (ICT).

– Szkolenia z Helmutem Gläserem kilkanaście lat temu pomogły mi się odnaleźć w roli, do której czułem się zupełnie nieprzygotowany. Jako introwertyczny i nieśmiały inżynier elektronik stałem wtedy przed wyzwaniem nowej menedżerskiej funkcji. Musiałem nagle prowadzić prezentacje, zebrania, rozmawiać z pracownikami i partnerami biznesowymi oraz negocjować – mówi Maciej Muzalewski, dyrektor ds. rozwoju technologii, Vector Technologies, jednej ze spółek z Grupy Vector.

Teraz, po kilkunastu latach, firma powtórzyła to samo szkolenie on-line. Przy czym trenowane umiejętności dotyczyły tego, jak kierować przebiegiem rozmowy, korzystając z komunikatora wideo albo jak nawiązać relację z rozmówcą w przypadku braku bezpośredniego kontaktu wzrokowego.

– Bałem się, czy Helmut poradzi sobie w nowej wirtualnej rzeczywistości, on, który zawsze tak cenił bezpośredni kontakt z uczestnikami szkoleń. Moje obawy były jednak niepotrzebne. Zamiast rysować na flipcharcie, rysował po prostu na planszy udostępnionej w komunikatorze. Prosty i jasny przekaz jego rysunków dla tak pragmatycznej osoby jak ja jest najważniejszy, a dodatkowo bardzo ułatwia zapamiętywanie – dodaje Maciej Muzalewski.

Sam trener śmieje się, że wirtualne grupy pracują z większym nawet zaangażowaniem niż te w realu, bo uczestnikom trudno schować się w sobie, gdy wszyscy mieszczą się na jednym ekranie. Równocześnie tak jak wszyscy zmęczeni pandemią tęskni już do normalnych spotkań twarzą w twarz.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane