Przejęcie przez Wirtualną Polskę we wrześniu 2022 r. za 82 mln EUR węgierskiej platformy rezerwacyjnej doprowadziło do rewolucji w polskim serwisie Nocowanie.pl, który w ramach holdingu trafił do grupy portali rezerwacyjnych Szallas działających na Węgrzech, w Polsce, Czechach, Rumunii i Chorwacji. Na Węgrzech grupa ta skutecznie konkuruje z globalnym Bookingiem, broniąc na lokalnym rynku pozycji lidera. Jej doświadczenia i technologie informatyczne chce w Polsce wykorzystać Nocowanie.pl.
Cele strategiczne
– Zgodnie ze strategią grupy Szallas, chcemy do 2027 r. osiągnąć kilkunastoprocentowy udział w rynku rezerwacji online w Polsce, co nam zapewni mocne drugie miejsce po Bookingu – mówi Tomasz Machała, prezes spółki Nocowanie.pl.
Działające od 18 lat na rynku Nocowanie.pl szacuje swój udział w rynku turystycznym na 13 proc. pod względem GMV, czyli wartości rezerwacji, jakie przeszły przez serwis. Jest to udział w rynku reklamowym (offline), a nie rezerwacyjnym (online). Model, w jakim działa firma, polega na sprzedaży właścicielom obiektów abonamentu na ich ogłoszenia na portalu. Obecnie z Nocowanie.pl współpracuje w tym modelu 15 tys. właścicieli obiektów w Polsce.
W Nocowanie.pl turysta nie dokonywał dotychczas na portalu rezerwacji i płatności za pobyt, ale wysyłał zapytanie o dostępność noclegów w określonym terminie do właściciela obiektu. Transakcje między turystą a właścicielem odbywały się poza portalem. Natomiast w modelu rezerwacyjnym, który już zaczyna zastępować dotychczasowy, turysta może od razu dokonać rezerwacji i opłacić pobyt, a platforma rezerwacyjna zarabia na prowizji od transakcji.
Według Tomasza Machały przejście biznesu turystycznego do modelu rezerwacyjnego wydaje się dziś nieuniknione – wymuszają je sami turyści, którzy po dokonaniu wyboru w systemie abonamentowym muszą jeszcze czekać na potwierdzenie od gospodarza, co potrafi się przedłużać, a czasami w ogóle nie uzyskują odpowiedzi. System rezerwacyjny pozwala załatwić wszystko od razu. Natomiast dla właścicieli obiektów system rezerwacyjny to koszty prowizji od faktycznej sprzedaży noclegów, a nie koszt reklamy, której przełożenie na sprzedaż trudno oszacować.
Przesiadka w biegu
Nocowanie.pl już od sierpnia tego roku korzysta z platformy NOP Szallas, która daje możliwość pełnej obsługi turystów i partnerów będących właścicielami obiektów w dokonywaniu rezerwacji i płatności online. Dzięki temu dziś działają równocześnie obie platformy technologiczne – rezerwacyjna i abonamentowa.
Według prezesa Nocowanie.pl transformacja musi dokonać się płynnie bez utraty przychodów z abonamentów. Strumień pieniędzy z systemu rezerwacyjnego powinien rosnąć, aż im dorówna. Potem w miarę wzrostu przychodów z systemu rezerwacyjnego przychody w modelu abonamentowym powinny maleć.
– Obecnie działamy już w dwóch modelach równocześnie. Na internetowej platformie rezerwacyjnej mamy już dostępnych 7,5 tys. obiektów, z których po kilku tygodniach pracy 1,2 tys. umożliwia płatności online w czasie rzeczywistym blikiem lub kartą. W pozostałych płaci się przelewem na konto gospodarza – mówi Tomasz Machała.
W ciągu najbliższych czterech lat Nocowanie chce pozyskać do swojej bazy 30 tys. obiektów z ok. 50 tys., na jakie szacuje cały polski rynek turystyczny. Obecnie notuje już po kilkaset rezerwacji tygodniowo i liczy, że 2024 r. zamknie wynikiem 100 tys. rezerwacji w systemie online.
Dwa zespoły na jednym garnuszku
Rocznie Nocowanie uzyskuje ponad 26 mln zł przychodów w modelu abonamentowym. Według opublikowanych sprawozdań finansowych jeszcze w 2019 r. wyniosły ponad 25 mln. zł. Pandemiczny 2020 r. przyniósł obniżkę o 19 proc. rok do roku, a 2021 r. o kolejne 6,5 proc. W 2022 r. przychody te wzrosły w porównaniu z 2021 r. o 24 proc. do ponad 26 mln zł.
– W pierwszym półroczu 2023 r. mieliśmy wzrost o wysokie kilkanaście procent rok do roku, ale w pod koniec lata inflacja dogoniła i nas. Olbrzymie koszty prowadzenia obiektów sprawiły, że gospodarze zaczęli od września drastycznie oszczędzać na marketingu. Rok więc zakończymy jednocyfrowym wzrostem przychodów, co jest poniżej naszych ambicji, ale to duży sukces zespołu na spadającym rynku – mówi prezes Nocowania.pl.
W tym momencie firma musi utrzymać dwa kilkudziesięcioosobowe zespoły z przychodów z modelu abonamentowego, bo przychody z modelu rezerwacyjnego jeszcze są niewielkie. Jednak już dziś zespół do rozwoju działalności w modelu rezerwacyjnym jest liczniejszy od zespołu sprzedającego abonamenty i zapewniającego obsługę korzystających z nich klientów.
Nowe obiekty i klienci
Baza obiektów na platformie Nocowanie.pl powstawała dzięki abonamentom właścicieli apartamentów, pensjonatów, agroturystyk, domków itp. Typowym klientem była dotychczas statystyczna polska rodzina poszukująca noclegów w przyzwoitej jakości i za przystępną cenę.
Po wejściu Bookingu na polski rynek biznes turystyczny zaczął się szybko cyfryzować. Część właścicieli, którzy nadal prowadzą rezerwacje zapisując długopisem w zeszycie gości i terminy, sama przechodzi na systemy online, przekazuje prowadzenie dzieciom lub pośrednikom.
– Chcemy pozyskać do naszej bazy obiektów również hotele w popularnych miejscach, zarówno te wielogwiazdkowe, jak i takie, które dostarczą dobrą wartość za przystępną cenę. Musimy mieć szeroką ofertę i to nie tylko w drugiej połowie listopada, kiedy pada deszcz i nikt nigdzie nie chce wyjeżdżać, ale też w dobrych terminach, czyli latem, we wrześniu, w czerwcu, na majówkę, na Boże Ciało – mówi Tomasz Machała.
Nocowanie.pl zamierza też poszerzyć grupę docelową użytkowników serwisu o wielbicieli tzw. city-breaków.
Nowością jest też możliwość korzystania z oferty 100 tys. obiektów na platformach grupy Szallas na Węgrzech, w Czechach, Rumunii i Chorwacji.
Mierzenie się z Bookingiem
Według Tomasza Machały Szallas na Węgrzech wygrywa z globalnym graczem nie tylko konkurując ceną, ale dzięki swojej lokalności.
– Booking jako platforma globalna ma niezaprzeczalne przewagi, ale z drugiej strony olbrzymia skala utrudnia mu elastyczne podejście do rynków lokalnych. To pewnie z tego powodu latami nie wprowadzał w Polsce płatności blikiem czy nie wykorzystał gigantycznego w Polsce programu Bon Turystyczny. Właściciele obiektów zgodnie też mi mówią, że Booking jest drogi i nie wspiera gospodarzy w trudnych momentach – mówi Tomasz Machała.
To między innymi dlatego Nocowanie.pl chce się wyróżniać niekorporacyjnym podejściem inwestując w zatrudnianie ludzi w biurze obsługi partnera i klienta i udostępniając kontakt telefoniczny na swojej stronie. Prowizje od rezerwacji wynoszą w okresie promocyjnym 6 proc., a po jego zakończeniu 12 proc., co -zdaniem szefa spółki - również jest konkurencyjną ceną.
Miejsca noclegowe od lat walczą z monopolem Booking.com, giganta na rynku rezerwacji online. Mając absolutnie dominującą pozycję może on sobie pozwolić na dyktowanie warunków, na jakich obiekty noclegowe muszą współpracować, a wielu właścicieli podkreśla, że nie zawsze są to warunki partnerskie i wspierające branżę. To szansa dla Nocowania.pl, choć konkurencja jest wymagająca. Dotychczas nikomu nie udało się przełamać monopolu Bookingu. Powstające alternatywy, jak np. Airbnb, „podgryzają” pozycję giganta tylko w pewnych obszarach, jak wynajem mieszkań na doby. Przykłady działających w branży rezerwacyjnej serwisów Kayak, Trivago, czy np. Agoda pokazują, że każda nowa platforma ma szansę, ale jest to długa droga skazana na nieustanne inwestowanie. O pieniądze właścicieli obiektów rywalizują też w Polsce duzi operatorzy rynku short-term rental – np. Sun&Snow informuje, że aż 60 proc. rezerwacji generuje bez pośredników. Same obiekty noclegowe zaczęły również rozwijać własne systemy rezerwacji. Polskie hotele wspiera w tym m.in. firma technologiczna Profitroom. Dla mniejszych graczy noclegowych, a tych są w Polsce tysiące, zewnętrzne platformy OTA będą jednak nadal koniecznym wsparciem. Jest więc przestrzeń na rozwijanie nowych platform rezerwacyjnych.