Open Finance wraca do korzeni

Maurycy Kühn, prezes zatrudniającej 2,5 tys. osób grupy Open Finance, uważa, że 2014 r. będzie rokiem zmian i odbudowy. Odbudować trzeba biznes podupadły w czasie kryzysu. Zmiany mają zaś dostosować brokera do działania w warunkach kurczącej się podaży. Kilka lat temu kredyty hipoteczne sprzedawało kilkanaście banków, teraz kilka.

— Wcześniej byliśmy głównie dystrybutorem. Teraz musimy być partnerem i zaproponować wartość dodaną. Oferujemy dostęp do dużej bazy danych o klientach, z którymi w przeszłości współpracowaliśmy. To 10 proc. populacji dorosłych Polaków, o których sporo wiemy — mówi Maurycy Kühn.

Wartością dodaną mogą być produkty tworzone wspólnie z bankami i ubezpieczycielami tylko dla Opena. Broker pracuje z dwoma bankami nad ofertą dostępną tylko w jego sieci i tylko dla wybranych klientów. Prezes zapowiada też zmiany w zakresie sposobu pozyskiwania klientów. Poprzedni model oparty na reklamie w sieci już się wyczerpał. Tzw. leady, czyli kontakty do zainteresowanych kredytem uzyskiwane za pośrednictwem serwisów internetowych są za drogie, a rynek reklamowy jest już tak nasycony przez instytucje finansowe, że ten kanał stał się nieefektywny.

— W większym stopniu będziemy opierać się na poleceniach, a doradcom zwiększymy stawki za pozyskanie nowych klientów — mówi szef Opena.

Konsolidacja sieci

Zmieni się też sposób obsługi klientów. Maurycy Kühn uważa, że odejście od obsługi oddziałowej jest nieuchronne. Brokerów to zjawisko dotknie w mniejszym stopniu, ale ich nie ominie. Open przygotowuje się, scalając mniejsze placówki w większe. W tym roku tuning przejdzie 5-6 oddziałów, w ciągu dwóch lat — kilkanaście. Większy nacisk pośrednik położy na internetowy kanał sprzedaży. Maurucy Kühn uważa, że tą drogą można sprzedawać proste, wystandaryzowane kredyty hipoteczne. Wcześniej, bo już w tym roku, Open zacznie sprzedawać przez internet kredyty gotówkowe na rzecz Getinu. Wykorzysta do tego mechanizm opracowany przez Idea Bank, który w całkowicie zautomatyzowany sposób ocenia zdolność kredytową klienta na podstawie informacji zaczerpniętych z rachunku osobistego.

Relacje to podstawa

Kredyty gotówkowe to jednak tylko dodatek do podstawowej oferty, czyli kredytu hipotecznego. Open Finance jest liderem tego rynku, ale w 2013 r. zaczął wyraźnie tracić tempo. W IV kwartale pośredniczył w udzieleniu 1,18 mld zł kredytów hipotecznych, a drugi w stawce był Expander z 955 mln zł. W I kwartale tego roku sprzedaż hipotek w Openie wzrosła do 1,32 mld zł.

Maurycy Kühn przyznaje, że w ostatnich latach hipoteki zostały nieco zaniedbane, i zapowiada zasadniczą zmianę.

— Jeśli rynek w tym roku urośnie o 10-12 proc., chcemy urosnąć bardziej i odzyskać część udziałów, które kiedyś wynosiły 15 proc. Dzisiaj 9 proc., a chcielibyśmy — 12 proc. — mówi prezes Opena.

Ten cel to element szerszej strategii pośrednika.

— Dla nas najważniejsze są relacje z klientem. Podstawowym relacyjnym produktem jest kredyt hipoteczny. Patrzymy na niego długoterminowo, w perspektywie mając programy emerytalne czy oszczędnościowe, które w ciągu 5 lat mają szansę stać się bardzo ważnym elementem rynku finansowego, może ciekawszym niż hipoteki — mówi Maurycy Kühn.

Ekskluzywny Home Broker

Również za 5 lat Home Broker, pośrednik nieruchomości z grupy Opena, może stać się „lukratywnym biznesem”. Obecnie koryguje model biznesowy, by w większym stopniu skoncentrować się na obrocie wtórnym mieszkaniami, reprezentując sprzedających.

— Rynek staje się rynkiem sprzedającego. Z myślą o tym przygotowujemy dedykowaną ofertę, jak np. sprzedaż ekskluzywna. W Polsce, co jest ewenementem w Europie, oferta sprzedaży nieruchomości trafia do różnych pośredników. Nikt nie ma wyłączności, więc nikt nie inwestuje w marketing. Chcemy to zmienić — deklaruje szef Open Finance.

Prezes ma też plany wobec Open TFI, które docelowo ma stać się wyspecjalizowanym funduszem obligacji. Chciałby, żeby Open jako całość kojarzył się z rynkiem długu, a nie giełdą. Obecnie aktywa TFI wynoszą 1,5 mld zł, a w tym roku mają podwoić wartość.