Po roku przygotowań ubezpieczeniowe ramię operatora jest gotowe do działania. Cel: 5 proc. polskiego rynku
O tym, że Poczta Polska stawia na sprzedaż ubezpieczeń, wiadomo od dawna. W ciągu trzech lat narodowy operator wykonał olbrzymią pracę — przeszkolił 8 tys. pracowników na sprzedawców polis. Za dostarczenie odpowiednich produktów odpowiada Artur Olech, ubezpieczeniowiec wciągnięty na pocztowy pokład ponad rok temu. Po czterech kwartałach przygotowań menedżer deklaruje, że wszystko jest gotowe do sprzedaży ubezpieczeń na masową skalę.
— Ruszamy od początku kwietnia. Sądzę, że w ciągu kilku lat olbrzymi potencjał Poczty Polskiej pozwoli nam zdobyć nawet 5 proc. udziałów w rynku ubezpieczeniowym — mówi Artur Olech, szef Ubezpieczeń Pocztowych i jednocześnie prezes dwóch towarzystw należących do Poczty Polskiej: TUW Pocztowe i Pocztowe TUnŻ. Jeśli ten scenariusz się ziści, to Ubezpieczenia Pocztowe awansują do ścisłej czołówki rynku. W 2014 r. branża zebrała55 mld zł składek — 5 proc. oznacza więc 2,75 mld zł dodatkowych wpływów.
Nowa filozofia
Symbolicznym wydarzeniem, które ma zwiastować początek nowej ery w Ubezpieczeniach Pocztowych, będzie uruchomienie nowego systemu IT do sprzedaży polis. Ma umożliwić przygotowanie oferty dla klienta w ciągu zaledwie 30 sekund, a zamknięcie sprzedaży — w kolejną minutę. Na początek będą w nim oferowane dwa produkty, a sukcesywnie dodawane kolejne. Inwestycja w IT to jedna z kilku poważnych zmian, które w ostatnich miesiącach zaszły w ubezpieczeniowym ramieniu Poczty Polskiej. W ocenie Artura Olecha, od zmian organizacyjnych i procesowych, takich jak budowa od zera towarzystwa życiowego czy restrukturyzacja spółki majątkowej, ważniejsza jest jednak zmiana filozofii prowadzenia biznesu ubezpieczeniowego.
— Uznaliśmy, że przeszkolenie pracowników Poczty Polskiej nie wystarczy. Wszyscy nie mogą sprzedawać wszystkiego, bo przeszkadza im to w podstawowej pracy. Dlatego postanowiliśmy tak zmienić naszą ofertę, by produkty dopasować do specyfiki poszczególnych kanałów dystrybucji w strukturze Poczty — mówi Artur Olech. Jako przykład wskazuje wprowadzone kilka dni temu ubezpieczenie sprzętu domowego od przepięć. Jest to tania polisa, którą w prosty sposób można sprzedać klientowi opłacającemu rachunek za energię elektryczną. O tym, że takie produkty mogą się sprzedawać, świadczy sukces prostego ubezpieczenia do paczek pocztowych, które kosztuje 1 zł. Poczta Polska sprzedaje ich już 300 tys. sztuk miesięcznie. Przed ich uproszczeniem i przystosowaniem do dosprzedaży było to 30 razy mniej.
Nowi partnerzy
— Nie jesteśmy tradycyjnym ubezpieczycielem. Ubezpieczenia Pocztowe to biznesowa hybryda. Z jednej strony działamy jako ubezpieczyciel, czyli dostarczamy produkty i likwidujemy szkody. Z drugiej, jesteśmy dystrybutorem, bo musimy znaleźć sposób na zagospodarowanie olbrzymich możliwości sieci Poczty Polskiej. W tym celu musimy wpisać ubezpieczenia w kulturę operatora, tak by nie były przez pocztowców traktowane jako coś obcego — tłumaczy Artur Olech.
Dlatego pierwszym produktem, który wprowadziła spółka życiowa, były ubezpieczeniapracownicze dla załogi Poczty Polskiej. Kupiło je już 30 z 80 tys. pracowników operatora. Artur Olech podkreśla, że dzięki temu dobrze poznają ten produkt i jeśli go pozytywnie ocenią, zaproponują rodzinie i znajomym.
— Spółka życiowa sprzedaje już także produkty bancassurance i indywidualne. Szykujemy się do wprowadzenia produktu oszczędnościowego, który wykorzystałby potencjał rządowego programu 500+. Do naszej oferty trafi w drugim kwartale — mówi Artur Olech.
Pocztowy ubezpieczyciel cały czas myśli także o rozszerzeniu oferty. W tym celu chce zaprosić do współpracy inne towarzystwa, które są zainteresowane dostępem do olbrzymiej sieci Poczty Polskiej. Przykładami takiego partnerstwa są: współpraca z sopocką Ergo Hestią w segmencie polis komunikacyjnych czy z Lux Medem przy ubezpieczeniach pracowniczych.
— Partnerem pierwszego wyboru jest dla nas PZU, ale w pewnych specyficznych obszarach także inne firmy ubezpieczeniowe mają szansę nawiązać z nami współpracę. Jesteśmy na nią gotowi np. w obszarze ubezpieczeń zdrowotnych, które chcielibyśmy w przyszłości mieć w ofercie — mówi Artur Olech.
Podpis: Mariusz Gawrychowski
