Jak z cytryn zrobić lemoniadę, czyli biznesowe lekcje Rafała Brzoski

Nauka na błędach jest przereklamowana. Każdemu zdarza się wejść na grabie i dostać nimi w głowę, ale my to robimy po raz drugi, trzeci, następny i kolejny, bez końca. Zaliczamy karierowe wpadki i doprowadzamy do bankructwa najlepiej zapowiadające się firmy, lecz rzadko wyciągamy ze swoich niepowodzeń wnioski. Ciągle zdarzają się nam te same pomyłki, w wyniku czego ostatecznie tracimy do siebie zaufanie i dajemy za wygraną.

Tym bardziej warto słuchać tych, którzy – jak mawiał Winston Churchill – kroczą od porażki do porażki bez utraty entuzjazmu, co więcej: w sytuacjach kryzysowych szukają inspiracji do tworzenia coraz lepszych pomysłów na biznes i siebie.

Do takich ludzi należy jeden z wizjonerów polskich technologii i innowacji – Rafał Brzoska, założyciel i prezes InPostu, który o swojej pełnej upadków i potknięć drodze na szczyt opowiedział podczas PB SPIN, zorganizowanego na 25-lecie „Pulsu Biznesu”.

Jak Dawid z Goliatem

We wrześniu 2009 r. w Krakowie stanęło całkiem duże metalowe urządzenie. Okazało się, że to paczkomat. Dziś takich automatycznych skrytek pocztowych jest 16 tys. w Polsce, Wielkiej Brytanii i we Włoszech. Gdy cały świat kupuje w internecie, wydają się czymś oczywistym. Wymyślenie takiego rozwiązania 13 lat temu wymagało jednak biznesowego wizjonerstwa i ogromnej odwagi, bo oznaczało rzucenie rękawicy monopoliście – Poczcie Polskiej. Na początku InPostowi szło to całkiem nieźle, ale później nastąpiło bolesne zderzenie z państwowym molochem. Firma otarła się o bankructwo. Nic dziwnego, że wystąpienie Rafała Brzoski dalekie było od triumfalizmu, co podkreślał tytuł „Jak zbudować sukces ze spirali porażek“.

– Cała moja biznesowa kariera, związana przede wszystkim z InPostem, to jedno wielkie pasmo porażek – wyznał przedsiębiorca, który postawił sobie za cel przełamanie monopolu Poczty Polskiej.

Na początku jego ambicje były dużo skromniejsze. Cofnijmy się do roku 1995, kiedy zamiast pójść na medycynę, nasz bohater rozpoczął przygodę z rynkiem kapitałowym i akcjami Rafako, które otrzymał od rodziców. Przegrał 90 proc. ich majątku. Miał pecha, bo w latach 1993-94 roku rozpoczęła się największa bessa na Giełdzie Papierów Wartościowych. Nie pozostało nic innego, jak odrobić straty, co ułatwić miały studia ekonomiczne.

– Kupowałem różne spółki. Najwięcej zarobiłem na ówczesnej bydgoskiej fabryce kabli, dużo na Rafako. Po siedmiu latach oddałem pieniądze rodzicom. Jednocześnie nabrałem jeszcze silniejszego przekonania, że duży biznes to coś, co będę chciał kiedyś w życiu zbudować – wspomniał Rafał Brzoska.

W 1999 r., jeszcze jako student, założył firmę Integer, zajmującą się rozdawaniem druków reklamowych. Pomysł podsunął mu kolega, z którym dzielił pokój w akademiku. Na ogłoszenie w gazecie „Kolportaż ulotek za 5 gr" wydał ostatnie pieniądze. Pojawiły się pierwsze zlecenia. W szczytowym okresie podczas sesji ulotki pomagało mu roznosić pół akademika. Po dwóch latach firma stała się numerem jeden w branży, a fundusz VC chciał ją kupić za 12 mln. Rafał Brzoska odmówił, bo już od dawna marzyła mu się spółka publiczna, a uznał, że droga do niej nie prowadzi przez sprzedaż pierwszego biznesu. W 2006 r. Integer wszedł na giełdę.

Następnym krokiem było zdobycie rynku listów, który okazał się znacznie atrakcyjniejszy, ale też trudniejszy od dystrybucji ulotek. Tak powstał InPost, a wraz z nim pierwsza innowacja – metalowa blaszka przyklejana do kopert. Był to sposób na ominięcie przepisów stanowiących, że tylko Poczta Polska może doręczać korespondencję do 50 g bez pobierania z tego powodu dodatkowej opłaty.

– Ta blaszka pozwoliła nam skruszyć monopol, wejść w zastrzeżony obszar przesyłek do 50 g. Mogliśmy oferować usługi znacznie taniej i lepiej niż państwowy monopolista. Wtedy myślałem, że jesteśmy na szczycie i nic nam już nie przeszkodzi – przyznał Rafał Brzoska.

Główny konkurent ani myślał jednak poddać się bez walki. Po tym, jak przegrał z InPostem i Polską Grupą Pocztową kontrakt z sądami, zwrócił się do rządu, a ten zaczął go mocno wspierać. Nic nie pomogły skargi, że ktoś w tej rozgrywce dostaje fory. Równie nieskuteczne było narzekanie, że Poczta Polska zaniża ceny usług, by wyeliminować konkurencję.

– Już dwa lata później przegraliśmy kontrakt sądowy, bo Poczta Polska zdumpingowała ceny – podkreślił prelegent.

Bez innowacji ani rusz

Przegrana wojna z gigantem doprowadziła InPost niemal do bankructwa. Na biurku prezesa leżało 10 wniosków o upadłość. Kurs akcji z 300 zł zanurkował do 20 zł i nawet najwięksi optymiści nie spodziewali się odwrócenia tendencji spadkowej.

– Wydawało się, że już nic nie wyciągnie nas ze spirali porażek. Ale wtedy kawałek blachy, od którego rozpoczęła się historia InPostu, zamienił się w trochę więcej blachy, czyli paczkomat – nie krył entuzjazmu Rafał Brzoska.

Pomysł paczkomatów narodził się w 2009 r. Dziś chyba każdy w Polsce zna nowoczesne urządzenia do samodzielnego odbierania i nadawania przesyłek w trybie 24/7/365. Ponad dekadę temu była to jednak absolutna rewelacja. Zapewne to ta innowacja pozwoliła InPostowi przetrwać. Bez niej wdarcie się przebojem na rynek, dzielony przez dziewięć największych światowych firm kurierskich, byłoby niemożliwe.

Badanie Harvard Business School nie pozostawia złudzeń: kto raz przejechał się na jakiejś działalności, prawdopodobnie potknie się też później. Przedsiębiorcy, którym dotychczas się udawało, mają 34-procentową szansę na ponowny sukces. Ci, którym powinęła się noga, tylko 23-procentową. Czy Rafał Brzoska nie jest więc biznesowym ewenementem? Choćby dlatego warto się od niego uczyć.