W polskim B2B zachodzi ważna zmiana. Cena coraz rzadziej jest wyłącznie dźwignią „dowożenia wyników” dla handlowca, a coraz częściej staje się narzędziem świadomego zarządzania rentownością firmy i kluczowym elementem strategii. Polskie spółki ze średnią 2,55 pkt. w pięciostopniowej skali PriceMindfulnes pozytywnie wyróżniają się na tle Europy środkowo-wschodniej (2,41) i doganiają średnią Europy Zachodniej (2,71).

AI najczęściej wdrażane jest tam, gdzie bariera wejścia jest najniższa – w komunikacji mailowej, systemach CRM, generowaniu treści czy działaniach prospectingowych. W rezultacie organizacje obserwują wzrost aktywności operacyjnej i ilości danych jednak nie są w stanie przełożyć ich na wyniki sprzedażowe. 95% firm nie ma żadnego zwrotu z AI (1). Trudno oczekiwać innego efektu, jeśli decyzje biznesowe nadal opierają się na strachu przed wdrożeniem AI, subiektywnych ocenach i fragmentarycznych danych.

Dynamiczny pricing i algorytmiczne ustalanie cen przestają być eksperymentem prowadzonym w wybranych kategoriach lub kanałach sprzedaży. Coraz częściej stają się stałym elementem modeli biznesowych w e-commerce, retailu, transporcie czy usługach subskrypcyjnych, wpływając bezpośrednio na marże, popyt i konkurencyjność ofert.

Ceny przestały być tylko liczbami – stały się jednym z kluczowych narzędzi budowania marży, przewagi konkurencyjnej i zaufania klienta w świecie, w którym rynek zmienia się praktycznie w czasie rzeczywistym. Konferencja Pricing Analytics 2025 bardzo dobrze pokazuje tę zmianę: od analizy milionów paragonów, przez zaawansowaną analitykę AI, po dyskusje o etyce, psychologii i regulacjach.

Marketing w Twojej firmie świętuje niskie CPL, czyli koszt pozyskania leada. Sprzedaż narzeka na jakość zapytań i brak domknięć. To klasyczny scenariusz wojny domowej. Taki konflikt po cichu drenuje Twój budżet. Podział na te dwa działy jest sztuczny. Prawdziwy wzrost zaczyna się w miejscu, gdzie kończą się silosy. Wspólnym językiem muszą stać się LTV i CAC.

AI nie zabierze pracy handlowcom. Zabierze ją tym, którzy mylą automatyzację z relacją i nie mierzą tego, co naprawdę domyka sprzedaż. Firmy wygrywające w kolejnych latach będą używać AI nie do “ładnych maili”, tylko do analityki procesu: rozmów, ofert, negocjacji i decyzji klienta.

E-commerce od lat gromadzi ogromne ilości danych o zachowaniach klientów. Każde kliknięcie, obejrzany produkt czy reakcja na newsletter pozostawiają ślad. Sama dostępność informacji nie gwarantuje jednak lepszych wyników sprzedażowych. Kluczowa staje się umiejętność interpretacji danych oraz wykorzystania ich w odpowiednim momencie ścieżki zakupowej.

Kiedy coraz szybciej automatyzujemy decyzje i procesy, rośnie pokusa, by traktować AI jako narzędzie nieomylne. Ale skuteczne wdrażanie technologii nie polega na wierze w jej możliwości. Opiera się na zrozumieniu ludzkich zachowań i tego, jak technologia oddziałuje na nasze decyzje. To jest właśnie esencja ekonomii behawioralnej, która od lat pokazuje, że ludzie nie są idealnie racjonalni. Korzystamy z uproszczeń, skrótów myślowych, reagujemy emocjonalnie, często bez pełnej analizy konsekwencji.

Mówi się czasem z przymrużeniem oka, że „nie ma nic prostszego niż wydawanie cudzych pieniędzy”. Zakupy w firmach może nie elektryzują tak jak nowa kampania marketingowa czy rekordowa sprzedaż, ale to właśnie one często trzymają klucz do rentowności przedsiębiorstwa. W wielu branżach, od produkcji po handel, wydatki na surowce, komponenty, towary i usługi pochłaniają lwią część kosztów – nierzadko nawet 90%. Dziś ten krytyczny obszar przechodzi cichą rewolucję za sprawą sztucznej inteligencji. AI nie tylko automatyzuje proste zadania, ale przede wszystkim daje działom zakupów nowe narzędzia do myślenia strategicznego, mądrzejszego wybierania dostawców i usprawniania codziennych działań.

I znowu to samo. Od kilku lat wszyscy w zakupach czujemy, co naprawdę znaczy „zakłócenie w łańcuchu dostaw”. Pandemia, wojna w Ukrainie, kryzysy surowcowe, zatory w portach – lista wyzwań jest długa. A co gorsza, wygląda na to, że to jeszcze nie koniec.