Na bank: Bancassurance przepustką do czołówki

(Paweł Kubisiak)
17-12-2006, 19:59

Obecnie tylko współpraca z bankami przy sprzedaży polis gwarantuje miejsce wśród liderów rynku.

Obecnie tylko współpraca z bankami przy sprzedaży polis gwarantuje miejsce wśród liderów rynku.

Polski rynek ubezpieczeniowy rośnie od dwóch lat w niespotykanym tempie — około 20 proc. rocznie. I to pomimo coraz większej bazy odniesienia. To oczywiste, że ubezpieczyciele partycypują w rosnącym wzroście gospodarczym, ale jest coś, co pozwala rosnąć branży cztery razy szybciej niż cała gospodarka. To bancassurance, czyli ścisła współpraca z bankami i instytucjami finansowymi (np. firmami udzielającymi pożyczek czy leasingowymi) przy oferowaniu wspólnych produktów bankowo-ubezpieczeniowych.

Paliwo: lokaty

Najbardziej spektakularne wzrosty można osiągnąć, kooperując z bankami przy dystrybucji produktów oszczędnościowych. Prekursorem w tym segmencie rynku było amerykańskie Nationwide Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie (obecnie holenderskie Aegon TUnŻ), które podjęło współpracę z Citibank Handlowy (obecnie firma ma już kilku partnerów). Jego klientom zaproponowano polisy z funduszem inwestycyjnym (program inwestycyjny) o niewielkiej części ochronnej, jako alternatywę dla tradycyjnych lokat (produkt to kilka funduszy TFI obudowanych ubezpieczeniem, co oprócz potencjalnie wyższych zysków daje preferencje podatkowe). Dzięki rencie pierwszeństwa ubezpieczyciel bardzo szybko piął się w rankingu. Efekt? Choć firma działa u nas zaledwie od kilku lat, obecnie zajmuje już czwartą pozycję na rynku z blisko 8-procentowym udziałem, a jeśli utrzyma tempo z pierwszych trzech kwartałów tego roku, ma szansę wejść do ścisłej czołówki.

Konkurenci, którzy początkowo wydawali się bagatelizować zjawisko, wkrótce odrzucili uprzedzenia (produkt ma niewiele wspólnego z ubezpieczeniami) i włączyli się do rywalizacji. Na tych polisach można też zarabiać, pod warunkiem jednak osiągnięcia dużego wolumenu obrotu (marże są tu bardzo niskie), a także jeśli zaproponuje się bardziej skomplikowane produkty (np. lokaty strukturyzowane z gwarancją zwrotu kapitału czy minimalnego zysku) o dłuższym okresie zapadalności (dzięki temu można lepiej rozłożyć koszty). Wysoki wolumen sprzedaży może zapewnić współpraca z dużym bankiem, najlepiej największym, a dodatkowo jeszcze z kilkoma średnimi. Takie portfolio udało się zbudować np. PZU Życie, którego partnerami są PKO BP, BOŚ, BGŻ oraz Deutsche Bank PBC, dlatego trudno się dziwić, że firmie w krótkim czasie udało się wysunąć na pozycję lidera w segmencie bancassurance w Polsce.

Paliwo: kredyty

Współpraca ubezpieczycieli z bankami kwitnie także dzięki rosnącej akcji kredytowej. Obserwowany w ostatnich latach run na kredyty hipoteczne czy pożyczki konsumenckie spowodował skokowy wzrost popytu na usługi ubezpieczeniowe. W efekcie współpracy firmy ubezpieczeniowe oferują klientom banków ubezpieczenia spłaty zobowiązań kredytowych (w tym kredytów i pożyczek hipotecznych), mienia będącego przedmiotem kredytowania (także leasingu), życia kredytobiorcy (i leasingobiorcy). Wzrosty przychodów dzięki produktom credit insurance nie są może tak spektakularne jak w przypadku polis inwestycyjnych, ale za to są to produkty dużo bardziej rentowne.

Co więcej, przy tego rodzaju produktach w większym stopniu mogą wykazać się towarzystwa ubezpieczeń majątkowych, np. oferując gwarancje czy polisy od utraty dochodu (od bezrobocia). Świetnie to widać np. po wynikach grupy kapitałowej Europa, której majątkowa spółka matka zwiększyła w tym roku przychody o ponad 50 proc. (spółka życiowa o 13,6 proc.). Blisko dwukrotnie szybciej rozwijał się polski oddział francuskiego Cardif Assurances Risques Divers, światowego potentata w branży (spółka życiowa zwiększyła przychody o 17,7 proc.). Dynamicznie rósł portfel ubezpieczeń finansowych w TUiR Cigna STU i PZU.

Tomasz Brzeziński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: (Paweł Kubisiak)

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Prawo / Na bank: Bancassurance przepustką do czołówki