Około 150 tys. polskich przedsiębiorstw prowadzi sprzedaż produktów i usług przez internet. Jakie są zalety zakupowych platform w sieci? Na co powinny zwrócić uwagę firmy korzystające z tej opcji?
Liczba sklepów internetowych w Polsce wciąż rośnie. Według Raportu e-Izby „Dekada polskiego e-commerce” w ciągu ostatnich COVID-owych lat wzrost ten osiągnął dynamikę rzędu 14 proc. rocznie, dzięki czemu Polska staje się liderem rynku e-commerce w Europie. Obecnie sprzedawców cyfrowych jest dwukrotnie więcej niż 10 lat temu. Dane PwC wskazują, że około 150 tys. polskich przedsiębiorstw prowadzi sprzedaż produktów i usług przez internet – poprzez własną witrynę, konto firmowe na platformie zakupowej lub wyłącznie za jej pośrednictwem. Konsumenci coraz częściej kupują online, a marki w różny sposób starają się dotrzeć do nich z ofertą, wyróżnić się na tle tysięcy rynkowych graczy i produktów. Znaczącą rolę w sprzedaży online odgrywa marketplace. Czym on jest?
Definicji jest kilka. Zgodnie z najbardziej popularną, marketplace to strona internetowa, inaczej platforma online, na której internauta może kupować produkty od różnych dostawców. Sprzedawcami mogą być zarówno osoby fizyczne, sklepy internetowe, jak i pojedyncze firmy. Marketplace wpisuje się w strategię omnichannel, czyli wielokanałowości sprzedaży, która finalnie powiększa rynek zbytu dla oferujących produkty.
– Dywersyfikacja przyczynia się do rozwoju firmy. Sprzedaż poprzez własny sklep internetowy, jak i za pośrednictwem marketplace’ów, ma ten sam cel, czyli zwiększenie obrotu online. Jednak modele te różnią się sposobem działania oraz zaangażowaniem klienta. Na marketplace’ach to my jako firma jesteśmy klientem, który korzysta z infrastruktury, widoczności platformy i bazy klientów. Dzięki temu możemy wyjść z naszymi produktami do szerszej społeczności i zwiększyć widoczność naszych produktów – mówi Joanna Mróz, kierownik ds. projektów e-commerce w drogerii internetowej Miraculum.
Fenomen sprzedaży online
Za rozwojem sprzedaży online, a co za tym idzie - również marketplace’ów - stoi przede wszystkim możliwość dokonywania zakupów z prawie każdego miejsca na świecie. Dlatego w Polsce popularne są zarówno krajowe platformy, jak i te zagraniczne, np. e-Bay czy Amazon. Jakie są zasady korzystania z tego typu platformy?
– Od początku zależało nam na tym, by stworzyć platformę zakupową, która będzie łączyła kupujących i profesjonalnych sprzedawców - polskie zweryfikowane firmy, które oferują tylko nowe produkty. Sprzedającym za naszym pośrednictwem oferujemy najprostszy model rozliczeń, jedyną pobieraną opłatą jest prowizja od sprzedaży. Nie pobieramy opłat z tytułu jakichkolwiek abonamentów, opłat od transakcji, za promowanie i wyróżnianie ofert czy dodatkowej prowizji od sprzedaży promowanych ofert – mówi Bartosz Berliński, wiceprezes ds. marketingu w Arena.pl.
Marketplace oferuje konsumentom wiele kategorii produktów – od artykułów żywnościowych przez odzieżowe po budowlane. Sprzedając towary niszowe, takie jak np. personalizowane produkty na prezent, warto poszukać mniej znanych platform sprzedażowych, czyli tzw. tematycznych marketplace’ów. Liczba dziennych użytkowników może nie być na nich tak duża, jak na tych głównych, ale są oni bardziej zainteresowani konkretnymi towarami z danej branży czy tematyki. Inna sprawa, że koncentracja na dużych marketplace’ach wymaga od sprzedawcy złożonej strategii przyciągania klientów.
Zalety i wyzwania
Wielu konsumentów rozpoczyna ścieżkę zakupową od dwóch miejsc: wyszukiwarki internetowej oraz marketplace’ów. Popularność portali typu Allegro czy Amazon sprawia, że sprzedawcom dzięki nim łatwiej jest dotrzeć do klienta. Wraz z umieszczeniem oferty na znanym rynku e-commerce zaufanie konsumentów do sklepu automatycznie wzrasta. Zasady marketplace’ów sprawiają, że artykuły oferowane w atrakcyjnej cenie mogą liczyć na znacznie lepsze pozycjonowanie. Co więcej, na większości tego typu stron możliwe jest zastosowanie płatnych sposobów wyróżnienia ceny, np. za pomocą wytłuszczenia czcionki, charakterystycznego koloru lub umieszczenia jej w dobrze widocznym miejscu.
– Platformy marketplace mają ogromne doświadczenia w sprzedaży. Idealnie przygotowanym User Experience [całość wrażeń, jakich doświadcza użytkownik podczas korzystania ze strony internetowej – red.] przyciągają większą liczbę użytkowników. Wysokie pozycjonowanie platform, co oczywiste, daje możliwość zwiększenia sprzedaży i pozyskanie nowych klientów – dodaje Joanna Mróz.
O jakich jeszcze kwestiach i obowiązkach trzeba pamiętać, przygotowując się do wejścia ze swoją ofertą? Sprzedawcy zwracają uwagę na to, że marketplace charakteryzuje się dużą konkurencją i rywalizacją o klienta. Dlatego należy poświęcić więcej wysiłku na odpowiednie pozycjonowanie ofert oraz zagwarantowanie lepszych warunków sprzedaży niż konkurenci. Ważnym aspektem są też prowizje platform za każdy wystawiony lub zakupiony przez klienta przedmiot. Sprzedawcy chcący wystawić swój produkt w marketplace muszą spełnić określone wymagania, np. zdjęcia odpowiedniej jakości lub wprowadzenie określonych form wysyłki, co dla niektórych może stanowić problem.
Klient na pierwszym planie
Czym jest odwrócony marketplace (reverse marketplace)? W tym modelu konsumenci wystawiają ogłoszenia, w których opisują swoja potrzebę, a sprzedawcy nie przedstawiają swoich towarów lub usług, ale odpowiadają na zgłoszenie klienta. Starają się wtedy wyjść z ofertą dopasowaną do potrzeb kupującego. Złożenie jednego zlecenia umożliwia otrzymanie przez zleceniodawcę, czyli klienta, wielu natychmiastowych, dostosowanych ofert, z których może on wybrać według siebie najlepszą.
– Dzięki odwróconemu marketplace’owi, kupujący mają możliwość znalezienia najlepszej oferty usług w krótkim czasie i przy minimalnym nakładzie pracy. Nie muszą przeszukiwać wielu stron internetowych czy kontaktować się bezpośrednio ze sprzedawcami lub wykonawcami, aby znaleźć odpowiedni produkt lub usługę. Proces jest prosty - zamawiający publikują swoje wymagania na platformie, a następnie usługodawcy składają dostosowane oferty – wskazuje Karol Grygiel, członek zarządu Oferteo, platformy oferującej m.in. odwrócony marketplace.
Czy jest to sposób sprzedaży atrakcyjny dla firm? Z perspektywy sprzedającego jedną z głównych zalet tego modelu jest dotarcie do nowych grup klientów, którzy są faktycznie zainteresowani produktem lub usługą. To pozwala na poszerzenie bazy kupujących i zwiększenie sprzedaży przy kierowaniu oferty tylko do konkretnych zainteresowanych osób – minimalnym kosztem, bez przepalania budżetu na reklamę. Obecność na platformie reverse marketplace daje też możliwość dodatkowej promocji.
