Polskie sklepy internetowe coraz chętniej sprzedają za granicą, a za nimi idą rodzimi partnerzy. Tak też stało się we wrześniu w przypadku Modivo, multibrandowego e-sklepu modowego z grupy CCC, i PayPo – krajowego lidera odroczonych płatności (BNPL z ang. buy now pay later). Dla drugiego z nich to pierwszy krok za granicą, a Rumunię wybrał z dwóch powodów.
– Słuchamy potrzeb obsługiwanych przez nas sklepów, a te rozpoczynają rozwój poza Polską zazwyczaj od regionu i świetnie sobie radzą właśnie w Rumunii. Ponadto to drugi pod względem wielkości rynek CEE [Europa Środkowa i Wschodnia – red.], z szybko rosnącym udziałem rynku e-commerce, gotowy pod względem regulacji na wprowadzenie odroczonych płatności. Jeśli sprzedawca ufa nam w Polsce, jak Modivo, to wie, że zapewnimy mu równie wysoką jakość dostarczanych usług także w innych krajach – komentuje Radosław Nawrocki, współzałożyciel i prezes PayPo.
Perspektywy odroczonych płatności w Rumunii
Spółka widzi duże perspektywy na rumuńskim rynku, ponieważ nawet 70 proc. płatności za e-zakupy jest tam dokonywanych za pobraniem (w Polsce ok. 25-30 proc.).
– To dla nas świetna wiadomość, ponieważ odroczone płatności pozwalają obniżyć ten odsetek. Po co konsument ma płacić przy odbiorze paczki, nie widząc jeszcze jej zawartości, skoro może to zrobić po jej sprawdzeniu – w ciągu 30 dni i bez dodatkowych kosztów. Sami sprzedawcy mniej preferują płatności za pobraniem, gdyż wiążą się one z dodatkowymi prowizjami i problemami z odbiorem przesyłek – mówi Radosław Nawrocki.
– Wyzwaniem jest natomiast dostosowanie się do lokalnych uwarunkowań m.in. w zakresie oceny zdolności kredytowej. Przekonanie, że wszystkie procesy można skopiować z Polski jeden do jednego, byłoby zgubne. Jako pionier i lider polskiego rynku działający od 2016 r. wypracowaliśmy jednak model zadowalający wszystkie strony: konsumenta, sprzedawcę i nas – dodaje Tomasz Hadzik, współzałożyciel i wiceprezes PayPo.
Firma planuje osiągnąć rentowność w Rumunii w trzy lata, jednak nie wyklucza, że zdąży szybciej. W tym czasie zamierza pozyskać ponad 0,5 mln aktywnych konsumentów.
– Za 70-80 proc. obrotów tamtejszego rynku odpowiada TOP 100 sklepów, dlatego chcemy współpracować bezpośrednio z największymi merchantami [sprzedawcami – red.]. Jednocześnie planujemy, tak jak w Polsce, dotrzeć we współpracy z kilkoma największymi dostawcami usług płatniczych do mniejszych i średnich sklepów. Już podpisaliśmy umowę z wiceliderem – informuje Radosław Nawrocki.
Do tylu wzrósł w 2021 r. – według CBRE – udział sprzedaży internetowej w Europie Środkowej i Wschodniej, z 6 proc. w 2016 r...
...a taki udział ma osiągnąć w 2026 r.
Podbój Europy Środkowej i Wschodniej
Rumunia to tylko przystanek na drodze ku ekspansji w CEE. PayPo wyda na to w ciągu kilku lat 50 mln EUR, głównie na kilka celów: budowę świadomości odroczonych płatności i swojej marki, rozwój technologii m.in. w zakresie dostosowania jej do lokalnych uwarunkowań oraz finansowanie portfela na wczesnym etapie – przed refinansowaniem długiem.
– Chcemy też sukcesywnie zwiększać zatrudnienie w krajach, w których będziemy wdrażać usługi. W Polsce odnieśliśmy sukces właśnie dzięki najlepszym pracownikom – mówi Radosław Nawrocki.
Spółka zamierza działać we wszystkich krajach CEE, o ile nie napotka przeszkód legislacyjnych. Pierwszeństwo będą miały te największe, dlatego np. w Bułgarii pojawi się wcześniej niż w Estonii. Do końca 2024 r. chce być obecna w siedmiu krajach.
– W przyszłym roku planujemy wejść do Czech i Słowacji, a w 2024 r. jeszcze do trzech państw. Strategia będzie zgodna z potrzebami obsługiwanych przez nas sprzedawców i wskazaniami, które rynki są dla nich najważniejsze – stwierdza szef PayPo.
Firma wyciąga wnioski z prób uruchomienia odroczonych płatności przez innych graczy m.in. w Rumunii oraz na Słowacji i bierze pod uwagę zarówno organiczny rozwój na nowych rynkach, jak i przejęcie innego operatora wraz z klientami.
– Mamy zdrową sytuację finansową, podczas gdy część konkurentów przechodzi przez trudny okres, ponieważ bańka na rynku BNPL pękła i wyceny poszły w dół [Klarna przystała w lipcu na spadek wyceny o ok. 85 proc., do 6,7 mld USD, by otrzymać od inwestorów 800 mln USD – red.]. Wierzę, że wkrótce się urealnią, a wartość dobrych spółek, z mocnymi fundamentami, mocno odbije – twierdzi Tomasz Hadzik.
– Nasz plan minimum to osiągnięcie 0,5 mld zł przychodów w 2024 r., przy czym Polska będzie odpowiadać za połowę tego wyniku. O ile jesteśmy spokojni o rozwój w kraju, bo mamy precyzyjny plan, to zagranica pozostaje jeszcze pewną niewiadomą – dodaje Radosław Nawrocki.
Inwestor tak, ale…
PayPo sfinansuje planowaną ekspansję z dwóch źródeł, jak dotychczas: bieżącej działalności oraz finansowania dłużnego od udziałowca, funduszu DC24 ASI.
– Widzimy jednak pole do zaproszenia inwestora, który poza kapitałem wniesie kompetencje wzmacniające ekspansję w CEE. Dzięki temu moglibyśmy przyspieszyć zagraniczną ekspansję i wcześniej realizować długoterminowe cele, tempo rozwoju firmy zwiększyłoby się kilkakrotnie. Przy tak stabilnych fundamentach i zdrowych finansach spółki żaden z udziałowców nie myśli jednak o wyjściu z niej, więc bylibyśmy gotowi oddać najwyżej 20-30 proc. udziałów – mówi Radosław Nawrocki.
Zwraca uwagę, że jeszcze rok temu firmy BNPL wyceniały się na dziesięcio-, a nawet dwudziestokrotność przychodów, co oznacza, że przy planowanych na ten rok 120 mln zł PayPo byłoby warte grubo ponad 1,2 mld zł.
– Jesteśmy jednak realistami. Standardem wśród fintechów jest wycena 4-6 razy przychody lub 18-20 razy EBITDA. W 2021 r. mieliśmy kilkanaście milionów złotych zysku EBITDA, a w tym roku spodziewamy się istotnie lepszego wyniku [w 2018 r. fundusz należący do Alior Banku zapłacił ponad 5 mln zł za 20 proc. udziałów w spółce, wyceniając ją na ok. 25 mln zł, a z inwestycji wyszedł z początkiem 2021 r. – red.] – stwierdza szef PayPo.
Przyznaje, że zainteresowanie potencjalnych inwestorów jest duże. Zwłaszcza fundusze chętnie angażują się w konsolidację branż w regionie.
– Mieliśmy już kilka propozycji sprzedaży większości udziałów, ale to dla nas nieakceptowalne. W okresie szalejących wycen dostaliśmy też ofertę od międzynarodowego, branżowego gracza, zakładającą objęcie części jego udziałów. Na szczęście odmówiliśmy, bo dziś byłyby warte tylko ułamek tamtej kwoty – ujawnia Radosław Nawrocki.
Inkubatorami odroczonych płatności w CEE są Czechy i Polska. Założone w Czechach Twisto pozostaje liderem regionu, a dzierżące palmę pierwszeństwa w Polsce PayPo nieprzypadkowo weszło do Rumunii – na tym perspektywicznym rynku nie ma operatora BNPL z istotnym zasięgiem i rozpoznawalnością. Do tego duetu należy dodać Klarnę, która próbuje budować skalę na każdym rynku z potencjałem.
Poza tą trójką nie ma w regionie znaczących graczy BNPL. Są firmy oferujące podobną usługę, ale zbyt zbliżoną do procesu bankowego, bądź mają nieistotną skalę, a kluczem do osiągnięcia sukcesu w tej branży są prosty i szybki proces oraz wdrożenie w dużej sieci sprzedawców/e-sklepów.
Z tego powodu większy sens ma organiczna ekspansja w CEE niż poprzez akwizycje, zwłaszcza że jest do niej wciąż ogromne pole. Są marki jak Sephora, u której udział odroczonych płatności w obrotach sięga 20 proc., a w szczycie nawet 40 proc., niemniej standardowo to 5-7 proc. Natomiast z doświadczeń rynków anglosaskich jak USA czy Australia – dalekich geograficznie, ale bliskich nam kulturowo – wynika, że 20-procentowy udział może być standardem. Tę przestrzeń dostrzegli m.in. Allegro, Blik i PKO BP.
Niewykluczone jednak, że to PayPo, w którym dominującą pozycję wciąż mają założyciele, szuka inwestora i może zostać kupione przez dużego gracza – jak było w przypadku przejęcia nas przez Zipa. Wejście na kolejne rynki ma udowodnić, że model biznesowy PayPo nadaje się do skalowania, co podniosłoby wartość firmy.