Polska co roku wpłaca do międzynarodowych organizacji pomocowych około 350 mln USD. Tylko 1/7 tej kwoty wraca w formie kontraktów i grantów do rodzimych podmiotów. Polskie firmy zrealizowały w 2013 r. dla nich kontrakty warte niecałe 55 mln USD. Stosunek wypłat do wpłat wynosi w naszym przypadku zaledwie 15,5 proc. To przedostatni wynik wśród 19 krajów UE zbadanych przez ekspertów Polskiego Instytutu Spraw Międzynarodowych (PISM). Gorzej wypada co prawda Szwecja (13,5 proc.), ale szwedzkie firmy zrealizowały kontrakty za ponad 200 mln USD.
3— Relatywnie najskuteczniejsze w pozyskiwaniu zamówień ONZ, Banku Światowego czy Unii Europejskiej są podmioty z Danii, Belgii i Hiszpanii. Na każde 100 USD wpłaconych przez Danię do duńskich podmiotów trafia 120 USD w postaci zamówień i grantów — mówi Patryk Kugiel z PISM, autor raportu „Udział sektora prywatnego w wielostronnej pomocy rozwojowej. Szanse dla Polski”.
Jak z(a)robić?
Stawia tezę, że najwięcej zarabiają firmy z krajów, które wpłacają najwięcej, prowadzą aktywną politykę współpracy rozwojowej, goszczą siedziby organizacji międzynarodowych i mają duży potencjał finansowo-technologiczny. — Jedna z głównych barier dla polskich firm to brak siedzib ważnych organizacji międzynarodowych — uważa Patryk Kugiel.
Połowa kontraktów wygrywanych przez austriackie firmy pochodzi z Międzynarodowej Agencji Energii Atomowej z siedzibą w Wiedniu. Włoskie firmy przodują w zamówieniach z FAO (Organizacja Narodów Zjednoczonych ds. Wyżywienia), której siedziba znajduje się w Rzymie. Duńczycy przodują w kontraktach z ONZ, bo w Kopenhadze są kwatery główne siedmiu agend tej organizacji.
Regionalne biuro UNDP (Program Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju) mieściło się dotychczas w Bratysławie, co dawało słowackim firmom przewagę. Teraz zostało przeniesione do Stambułu, który zaproponował lepsze warunki, i pewnie zamówienia trafią do tureckich firm. Na przenosiny organizacji nad Wisłę Polska raczej nie może liczyć, bo zmiany siedziby zdarzają się bardzo rzadko. Jest jednak inny sposób.
— Polskim firmom mogliby pomóc Polacy zatrudnieni w siedzibach międzynarodowychagend na stanowiskach technicznych, m.in. w działach odpowiedzialnych za określone zapotrzebowanie na dany projekt lub kontrakt — podpowiada Patryk Kugiel. Kontrakty często są przyznawane, zanim zostaną ogłoszone. Urzędnicy piszą zamówienia pod konkretne firmy, a w przypadku mniejszych kierują zapytania do znanych sobie firm. Urzędnik pracujący w biurze Delegacji Europejskiej w jednym z krajów Afryki może przygotować firmy ze swojego kraju do nadchodzących przetargów.
Uzupełnić braki
Sami przedsiębiorcy mówią głównie o braku informacji i doświadczeń oraz niewielkich rozmiarach, a co za tym idzie — możliwościach polskich spółek.
— Brakuje przede wszystkim wiedzy związanej z możliwościami udziału w przetargach międzynarodowych i procedurami. Innymi barierami mogą być brak doświadczenia,często wymaganego przy tego typu zamówieniach, brak kapitału czy długie terminy płatności lub zbyt wysokie wymagania finansowe w zakresie gwarancji i zabezpieczeń. Sami zastanawialiśmy się nad udziałem w takich postępowaniach, ale w Polsce nie ma obecnie odpowiedniej instytucji czy platformy zapewniającej dostęp do wyczerpujących i jasnych informacji na ten temat — mówi Tomasz Szpikowski, współzałożyciel i były prezes Work Service’u, obecnie szef spółki Bergman Engineering, wyspecjalizowanej w rekrutacji inżynierów.
Joanna Bensz, prezes firmy inżynieryjnej CH2M, uważa, że wyśrubowane wymogi są w stanie spełnić głównie międzynarodowe firmy. Dla nas to świetna okazja, żeby wykształcić doświadczoną kadrę.
— Jest to naturalna i dobra tendencja. Polskie firmy nie realizowały dotychczas tak kompleksowych inwestycji w niektórych sektorach. Warto, by tutejsi specjaliści uczyli się u najlepszych. Ich wiedza zostanie w Polsce. CH2M stworzyło w Krakowie Globalne Centrum Produkcyjne realizujące usługi projektowe na całym świecie — podkreśla Joanna Bensz. Michał Puchała, menedżer z działu handlu zagranicznego w farmaceutycznym Hasco-Leku, dorzuca jeszcze kilka przyczyn braku sukcesów.
— W krajach starej Unii, np. Niemczech, panuje przekonanie o wyższości własnych produktów nad zagranicznymi oraz konieczności wspierania przedsiębiorców krajowych. Niewiele polskich firm traktuje rozwój globalny jako priorytet.
Polska gospodarka wciąż nie wypracowała jasnych przewag konkurencyjnych. Hiszpanie postanowili przekuć pomoc unijną w budowanie silnego sektora infrastrukturalnego, który w ubiegłym roku zdobył w Polsce zamówienia publiczne warte 3,6 mld zł. Tymczasem wszystkie polskie firmy w ubiegłorocznych przetargach publicznych w UE zakontraktowały zaledwie 1,2 mld zł — komentuje Michał Puchała.
Do biegu, gotowi…
Powoli jednak nastawienie firm się zmienia. — Do tej pory nie startowaliśmy w takich przetargach, bo nie mieliśmy wystarczającejwiedzy i uważaliśmy, że to jeszcze nie nasz poziom. Obecnie mamy wiedzę i stale ją pogłębiamy, ale nie mamy jeszcze kompetencji, aby w profesjonalny sposób analizować przetargi i prawidłowo przygotowywać niezbędną dokumentację. Planujemy jednak przystępowanie do nich w przyszłości — mówi Marzanna Peukert, wiceprezes Conbeltsa, producenta taśm przenośnikowych wykorzystywanych w górnictwie i przemyśle. MSZ od kilku lat prowadzi szkolenia dla przedsiębiorców zainteresowanych przetargami międzynarodowych agend.
Jedne z pierwszych warsztatów odbyły się w grudniu 2013 r. Od tego czasu było jeszcze 20 takich szkoleń (czyli jedno w miesiącu) z ekspertami z EBOR, Departamentu Zamówień Publicznych ONZ (UNPD, UNIDO), Komisji Europejskiej, FAO, UNOPS. W sumie wzięło w nich udział ponad 1500 firm. Polscy przedsiębiorcy, którzy uczestniczą w misjach MSZ, spotykają się również z przedstawicielami regionalnych biur międzynarodowych organizacji. Takie konsultacje odbyły się w Czarnogórze, Turcji, na Białorusi, w Mołdawii, Serbii, Chorwacji, Nigerii, Etiopii, Senegalu, Ghanie i na Ukrainie.
Jak to robią inni
Wielka Brytania
Globalna sieć placówek UK Trade and Investment w ramach odpłatnej usługi „Aid Funded Projects” pomaga w nawiązaniu kontaktów w organizacjach międzynarodowych, zrozumieniu procedur zamówień i wygrywaniu przetargów.
Dania
Resort spraw zagranicznych prowadzi m.in. program „Danida Business Explorer”,w ramach którego duńskie firmy mogą uzyskać dofinansowanie do 70 tys. USD na przeprowadzenie analizy i studium wykonalności planowanych projektów inwestycyjnych w krajach rozwijających się.
Niemcy
Program „develoPPP.de” oferuje m.in. granty na minimalizację ryzyka inwestycyjnego na trudnych rynkach czy pomoc w nawiązaniu kontaktów z lokalnymi partnerami, samorządem i organizacjami pozarządowymi.
Czechy
Rząd tworzy z innymi organizacjami fundusze celowe, z których finansowane są projekty realizowane tylko przez czeskie firmy. To pozwala poznać procedury i funkcjonowanie systemu przetargów organizacji i przygotować się do konkurencji z podmiotami z Zachodu. W ramach pomocy dwustronnej Czechy przeznaczyły 0,5 mln USD na wsparcie udziału biznesu w projektach rozwojowych.