Rób to, na czym znasz się najlepiej – mogą usłyszeć początkujący przedsiębiorcy, ale w równym stopniu dotyczy to tych z sukcesem na koncie. Jacek Szkólski i Paweł Grędysa w ciągu 15 lat stworzyli wicelidera polskiego rynku soczewek kontaktowych o przychodach przekraczających 50 mln zł – spółkę Avenir Medical Poland, właściciela m.in. sieci Twoje Soczewki. W 2020 r. sprzedali ją funduszowi Private Venture Partners, a teraz wracają do branży - tyle że w roli producenta i dystrybutora jako Future Medical Lab (FML). Pomogą im bracia: Krzysztof Szkólski i Marcin Grędysa.
– Pierwszych przychodów spodziewamy się w 2024 r. Nie stawiamy sobie na razie celów sprzedażowych, zwłaszcza że na tym etapie finansujemy działalność z własnych pieniędzy, jednak perspektywy tego rodzaju biznesu są znacznie większe niż w przypadku poprzedniego. Dlatego dojście w kilka lat do setek milionów złotych przychodów uznajemy za realne. Przez pierwsze dwa lata skupimy się na inwestycjach w produkcję, ludzi, procesy itd., dlatego wynik finansowy może być w okolicy zera. Jednak od trzeciego, pełnego roku działalności, czyli 2026 r., spodziewamy się kilkunastoprocentowej marży EBITDA – komentuje Jacek Szkólski, prezes i współzałożyciel Future Medical Labu.
Od sprzedaży do produkcji szkieł kontaktowych
Po sprzedaży firmy biznesowe drogi wspólników się rozeszły – Jacek Szkólski zajął się m.in. inwestowaniem w start-upy. Nie myśleli o powrocie do branży, ale wciąż się jej przyglądali i gdy w tym roku minął trzyletni zakaz konkurencji, wybrali się na targi w Mediolanie.
– Okazało się, że nie tylko w Polsce, ale też na świecie w branży niewiele się zmieniło, nasi zagraniczni partnerzy z chęcią wróciliby do współpracy, a my mamy świeże pomysły i chęć ich realizacji. Dostrzegliśmy, że salony optyczne, apteki i markety sprzedające soczewki często nie mają oferty dopasowanej do swojej grupy docelowej – sprzedają wszystko albo nie to, co powinny. Mamy kompetencje, żeby ułożyć dla nich kompletną ofertę, ale brakowało nam bazy produkcyjnej, a producenci nie byli skorzy do współpracy z zewnętrznymi podmiotami. Dlatego postanowiliśmy w nich zainwestować – wyjaśnia Jacek Szkólski.
Zrobili to za pośrednictwem FML, który w w ostatnich tygodniach przeznaczył po kilkanaście milionów złotych na zakup mniejszościowych udziałów w fabrykach soczewek kontaktowych i płynów w Hiszpanii, we Włoszech oraz w Korei Południowej, a z czasem planuje zwiększyć zaangażowanie. Przedsiębiorcy wybrali je nie ze względu na lokalizację, tylko niezawodną jakość oferowaną przez wszystkie lata współpracy w ramach poprzedniego biznesu.
– Fabryki, w które zainwestowaliśmy, obsługują już Europę Zachodnią, dlatego my skupiamy się na Europie Środkowej i Wschodniej [CEE – red.], regionie pod tym kątem zaniedbanym. Przez dwa, trzy lata będziemy się koncentrować na tych fabrykach, ponieważ produkcji dopiero się uczymy. Z innymi możemy ewentualnie współpracować. Naszym celem w perspektywie pięciu, sześciu lat jest jednak zapoczątkowanie wspólnie z partnerami produkcji soczewek kontaktowych i płynów w Polsce. Umożliwi nam to szybszą obsługę CEE i zapewni większą elastyczność pod kątem wolumenu produkcji z myślą o mniejszych firmach, których teraz albo nikt nie chce obsłużyć, albo muszą wyjątkowo długo czekać na realizację zamówień – mówi przedsiębiorca.
Zapotrzebowanie na soczewki kontaktowe w CEE jest liczone w milionach sztuk opakowań. Jesteśmy w stanie sprostać spodziewanemu popytowi dzięki naszym fabrykom, a w razie potrzeby mamy zapewnioną współpracę z dwiema kolejnymi.
Soczewki kontaktowe z pierwszej ręki
FML rozmawia bezpośrednio z firmami handlowymi – pierwsze umowy przedwstępne ma podpisane, a dostaw spodziewa się na początku 2024 r. Nie wie jeszcze, czy ograniczy się do standardowych kanałów sprzedaży, jak apteki i salony optyczne, czy pojawi się też np. na stacjach benzynowych. Chce poszerzać rynek, bo uważa, że na razie duże koncerny raczej tylko podbierają sobie jego kawałki.
– Będziemy obsługiwać klientów kompleksowo, zajmując się całym merchandisingiem i ułożeniem portfolio produktów w zależności od docelowej grupy konsumentów. Dostarczać będziemy własne produkty, ale jeżeli wprowadzenie innych, popularnych marek okaże się zasadne, to zarekomendujemy, od kogo można je sprowadzić. Zależy nam na końcowym efekcie sprzedażowym u klienta – tłumaczy Jacek Szkólski.
Firma chce sprzedawać pod własną marką, co zapewnia wyższą marżę, ale planuje też produkować pod tzw. private label. Przygotuje ofertę dostosowaną do potrzeb poszczególnych kanałów sprzedaży oraz pojedynczych sieci.
– Jako jedyni w Polsce zapewniamy klientom dostawy bezpośrednio z własnych fabryk, dzięki czemu oferujemy korzystniejsze ceny, większą elastyczność oraz sprawną obsługę na miejscu. Zaczynamy tworzyć zespół i w 2024 r. możemy zatrudniać w Polsce już kilkadziesiąt osób – twierdzi szef Future Medical Labu.
W planach B+R i sieć sprzedaży
Twórcy firmy nie myślą na razie o tym, w jaki sposób spieniężą kolejny biznes. Przygotowali pięcioletni plan, który mogą zrealizować własnymi siłami, i dopiero po poznaniu jego wyników zdecydują, co dalej.
– Jeżeli możliwości rozwoju przewyższą nasze oczekiwania, rozważymy finansowanie dłużne, a dopiero w przypadku szansy skokowego rozwoju będziemy otwarci na rozmowy z zewnętrznym inwestorem. Wiele funduszy inwestycyjnych interesowało się naszą poprzednią firmą, więc już się znamy – mówi Jacek Szkólski.
FML zamierza równolegle działać w dwóch innych obszarach branży. Pierwszym jest działalność B+R, a drugim sieć detaliczna.
– Nikt w Polsce nie zajmuje się we współpracy z uczelniami innowacjami w produktach, badaniu wzroku, czy metodach korekcji. Dlatego chcemy stworzyć centrum badawczo-rozwojowe, korzystając z unijnego wsparcia. Kolejnej sieci sprzedażowej nie zamierzamy budować, ale jesteśmy otwarci na inwestycje w firmy patrzące na rynek podobnie jak my. Jest ich w Polsce niewiele, wśród nich Muscat. Jedno wejście kapitałowe planujemy sfinalizować jeszcze w tym miesiącu – mówi Jacek Szkólski.
Polski rynek soczewek kontaktowych jest perspektywiczny, rośnie stabilnie o kilkanaście procent rocznie. Nowej firmie produkcyjnej trudno jednak będzie się przebić, ponieważ zdecydowana większość rynku jest podzielona między cztery ogromne, globalne korporacje – Johnson & Johnson, Cooper Vision, Alcon i Bausch & Lomb – wytwarzające soczewki pod swoimi markami oraz tzw. private label w różnych częściach świata. W naszym biznesie marki własne soczewek kontaktowych odpowiadają za prawie jedną trzecią sprzedaży, bo wiążemy z nimi duże nadzieje – sądzę, że to powyżej średniej na rynku.
Nie odczuwamy problemów z zaopatrzeniem, choć od wybuchu pandemii koronawirusa przytrafiają się wspomnianym firmom zaburzenia w ciągłości produkcji wynikające zapewne z ograniczonego dostępu do surowców. Spodziewam się jednak, że wkrótce to minie. Mamy różnych dostawców, więc z chęcią zapoznamy się także z ofertą nowego gracza.