Wyceniany na około 4,2 mld zł na giełdzie w Sztokholmie Medicover — największy po Lux Medzie gracz na polskim rynku prywatnej opieki medycznej — wychodzi z założenia, że kompleksowe podejście do zdrowia zapewnia mu lepsze efekty (patrz ramka).
Z biznesem optycznym ruszył w Polsce w 2016 r. Pięć lat później miał 11 salonów, a w tym będzie ich 37 — to m.in. efekt przejęcia za 9,7 mln EUR sieci ponad 20 salonów Lynx Optique. Ostatnie w tym roku otwarcie zaplanował na 1 grudnia.
— To reaktywacja punktu przy naszym warszawskim centrum w Alejach Jerozolimskich, o który klienci stale dopytywali po zamknięciu go na początku pandemii. W kwietniu uruchomimy flagowy salon Lynx Optique w stołecznej Promenadzie, a w sierpniu Medicover Optyk w Brain Park w Krakowie. Łącznie będzie więc ich w 2023 r. 39, a 40 wraz z franczyzowym salonem prowadzonym przez Marię Pistre, dotychczasową współwłaścicielkę Lynx Optique — mówi Magdalena Lipczyńska, dyrektorka Medicover Optyk.
Przyszłość w korekcji wzroku
Wartość polskiego rynku optycznego jest szacowana na około 1 mld EUR. Według Magdaleny Lipczyńskiej około 90 proc. Polaków w wieku 18-65 lat ma różne problemy ze wzrokiem, 60 proc. ma zdiagnozowaną wadę wzroku, połowa jest krótkowzroczna, a 47 proc. ma astygmatyzm.
— To sprawia, że dostrzegamy w branży optycznej ogromny potencjał. Oczywiście nie wszystkie osoby potrzebujące okularów je noszą, ale odsetek rośnie. Coraz więcej czasu spędzamy przed urządzeniami elektronicznymi — szacuje się, że przeciętnie 23 lata życia. Wśród dzieci mówi się już o epidemii krótkowzroczności, do czego przyczyniła się powszechna nauka zdalna w wyniku pandemii koronawirusa — twierdzi Magdalena Lipczyńska.
Dziewięciu na 10 abonamentowych pacjentów Medicoveru ma problemy ze wzrokiem. Pacjenci często zgłaszali się do okulisty nie z chorobami oczu czy potrzebą usunięcia ciała obcego, lecz z prośbą o dobór korekcji okularowej lub soczewkowej. To obszar, w którym specjalistą jest optometrysta, więc firma zaczęła przekierowywać pacjentów wewnątrz organizacji, a budowa własnej sieci optycznej stała się naturalnym kierunkiem.
— Przez pierwsze lata rentowność naszych salonów nie była na oczekiwanym poziomie. Objęłam kierownictwo tą częścią biznesu w marcu 2020 r. Skupiliśmy się m.in. na poprawie jakości obsługi klienta i współpracy na linii okulista—optometrysta, by kierować pacjentów do odpowiedniego specjalisty. Dzięki temu poprawiliśmy efektywność salonów i rentowność biznesu. Po znaczącym wzroście wyników w 2020 i 2021 r. zarząd zdecydował o dokapitalizowaniu biznesu — mówi szefowa Medicover Optyk, ale wyników nie ujawnia.
Przejęcie Lynx Optique to początek
Spółka postawiła na dwukierunkowy rozwój, by wykorzystać potencjał rynku. Po pierwsze, przyspieszyła otwieranie placówek pod marką Medicover Optyk (w 2022 r. przybędzie ich sześć) przy swoich centrach medycznych. Po drugie, postanowiła dotrzeć do pacjentów abonamentowych tam, gdzie spędzają dużo czasu. Zaczęła więc szukać sieci w galeriach handlowych, która pozwoliłaby utrzymać jakość obsługi na najwyższym poziomie.
— Rozmawialiśmy z różnymi firmami i od nikogo nie otrzymaliśmy zdecydowanej odmowy. Jedni zamiast sprzedaży biznesu proponowali inny rodzaj współpracy, drudzy przyznawali, że są zainteresowani sprzedażą firmy dopiero za jakiś czas, po zwiększeniu jej skali. Najlepiej w nasze oczekiwania wpisał się jednak Lynx — wspomina Magdalena Lipczyńska.
Ta transakcja i kolejne otwarcia pozwoliły spółce wejść do pierwszej piątki sieci z największą liczbą salonów. Niekwestionowanym liderem jest Vision Express z ponad 200 placówkami, a kolejni gracze mają ich najwyżej po około 60. Medicover nie zamierza spadać w tym zestawieniu, a wręcz chce się w nim piąć, dlatego rozmawia w sprawie kolejnych przejęć.
— Zakup jednego, kilku czy kilkudziesięciu salonów wymaga takiego samego zaangażowania, więc lepszy efekt uzyskamy, przejmując możliwie największą sieć. Ich liczba jest jednak ograniczona: liczących się jest najwyżej kilkanaście, a wpisujących się w nasze podejście do biznesu jeszcze mniej. Pojedynczych optyków natomiast działa ponad 3 tys., więc chcąc budować bardzo dużą sieć, w pewnym momencie zwrócimy się także do nich. Nie musi chodzić o sprzedaż biznesu, lecz np. włączenie do sieci franczyzowej lub partnerskiej. Dopiero jednak rozważamy taki model — mówi menedżerka.
Organiczny rozwój w tej branży wymaga sporo kapitału. Najmniejsze salony optyczne Medicoveru mają jeden gabinet i 40 m kw. powierzchni, natomiast największy — w warszawskiej Fabryce Norblina — trzy gabinety i ponad 170 m kw.
— Wykończenie gabinetu sprzętem najwyższej jakości to koszt około 80 tys. zł, a uruchomienie całego średniej wielkości salonu 100-120 m kw. w standardowym dla nas wykończeniu to około 1 mln zł. W przypadku takiej placówki jak ta w Norblinie albo salonów Lynx kwoty są nawet wyższe — informuje Magdalena Lipczyńska.
Polski rynek optyczny jest bardzo rozdrobiony — zgodnie z naszymi danymi działa na nim ponad 4,3 tys. salonów [dominują niezależne zakłady, które w 2016 r. odpowiadały za 96 proc. rynku, ale ich udział systematycznie spada — red.]. Już od kilku lat obserwujemy jednak konsolidację: przejęć dokonują sieci optyczne, a optycy łączą się w zrzeszenia i grupy zakupowe. Na rynku działa wiele małych, lokalnych sieci, ale również kilka ogólnopolskich. Jedna i druga grupa intensywnie rozwijają się w ostatnich latach. Zakładamy, że w kolejnych latach usieciowienie sprzedaży, zwłaszcza stacjonarnej, będzie postępować, podobnie jak w innych krajach.
Rozwojowi branży sprzyjają trzy czynniki. Po pierwsze — starzenie się społeczeństwa i w konsekwencji wysoki odsetek osób starszych. Po drugie — wydłużenie czasu spędzanego przed monitorem, co wywołuje wady wzroku u coraz młodszych osób. Po trzecie — rosnąca świadomość i potrzeba komfortu powoduje, że Polacy chcą nosić okulary lub soczewki kontaktowe. Coraz więcej osób szuka więc profesjonalnego wsparcia przy wyborze szkieł korekcyjnych lub soczewek kontaktowych, co napędza rynek optyczny.
Poprawa efektywności
Firma działa w biznesie optycznym w 10 największych aglomeracjach, a chce rozwijać się tam, gdzie są jej abonenci. Wciąż ma więc do zagospodarowania takie miasta jak Lublin, Białystok czy Gliwice. Salony pod marką Medicover Optyk będą pojawiać się przy własnych centrach medycznych, a Lynx w najbardziej prestiżowych centrach handlowych. Poza trzema zaplanowanymi lokalizacjami na razie nie będzie ich przybywać.
— Nasi optometryści i sprzedawcy w obecnych punktach są jeszcze w stanie obsłużyć więcej pacjentów. Będziemy więc pracować nad zwiększeniem rentowności EBITDA, by wygospodarować więcej pieniędzy na inwestycje. Ponadto nowych klientów — naszych pacjentów abonamentowych — nie pojawiło się w salonach Lynx jeszcze tylu, ilu byśmy sobie życzyli, dlatego wciąż pracujemy nad budową wśród naszych pacjentów świadomości prowadzenia przez nas biznesu optycznego. Gdy dołączyłam na początku 2020 r., była ona niewielka — mówi Magdalena Lipczyńska.
Spółka chce mieć unikatową ofertę, dlatego wprowadza do niej m.in. luksusowe marki, np. Dior, Louis Vuitton czy Philipp Plein, coraz popularniejsze okulary fotochromowe, a w odpowiedzi na epidemię krótkowzroczności wśród dzieci szkła i soczewki spowalniające pogłębianie się wady. Przekonuje, że jej salony wyróżnia kilka elementów.
— We wszystkich salonach badania przeprowadza optometrysta, co nie jest rynkowym standardem, a nie refrakcjonista, który nie musi kończyć odpowiednich studiów. Do sprzedaży natomiast zatrudniamy stylistów ściśle współpracujących z optometrystami, by zadbać nie tylko o jakość widzenia pacjentów, ale też ich wygląd dzięki właściwemu doborowi oprawek. Ponadto stawiamy na technologię — wszystkie salony są wyposażone w urządzenie Visioffice wykonujące pomiar oka w 3D, by optymalnie wyznaczyć optyczny środek widzenia i poprawić jakość widzenia. Zaczęliśmy też wprowadzać wirtualne lustra ułatwiające dobór okularów, w ciągu paru miesięcy planujemy wprowadzić tę funkcję online — informuje dyrektorka Medicover Optyk.
Nowa strategia w przygotowaniu
Skali biznesu optycznego Medicover nie ujawnia. Lynx zwiększył w 2019 r. przychody o 4 proc., do 46 mln zł, a rok później z powodu pandemii spadły one do 36,6 mln zł. W 2023 r. Medicover Optyk chce zwiększyć sprzedaż r/r o ponad 20 proc., co potwierdziłoby znaczenie tego segmentu w grupie. Zastrzega jednak, że osiągnięcie tego celu w obliczu wysokiej inflacji będzie wyzwaniem. Rosną koszty działalności, a dostawcy systematycznie podwyższają ceny — niektórych produktów o kilka, innych o nawet kilkanaście-kilkadziesiąt procent.
— Musimy rozsądnie podchodzić do podwyżek w tych kategoriach, gdzie widzimy na to przestrzeń, by klienci nie rezygnowali z zakupu okularów ani nie odpływali do konkurencji z ofertą z niższej półki. Koncentrujemy się na ofercie z półki średniej i wyższej, ale staramy się dobrać odpowiednie rozwiązanie na każdą kieszeń — mówi Magdalena Lipczyńska.
Przyznaje, że w takich warunkach trzeba zredefiniować strategię. Jeszcze w 2021 r. firmie wszystko się układało — popyt był duży, a marża na oczekiwanym poziomie. Teraz odczuwa presję z każdej strony: wzrostu wynagrodzeń, kosztów energii i materiałów, niepewności co do gotowości konsumentów na zakup dodatkowej pary okularów. Musi określić m.in., czy pójdzie w kierunku oferty premium, czy bardziej otworzy się na tych z mniej zasobnym portfelem.
— Rozważamy też otwieranie mniejszych, bardziej efektywnych salonów, np. w parkach handlowych, a także inwestycje w nowe technologie m.in. w wirtualne przymierzalnie okularów i zdalne doradztwo. W styczniu chcę przedstawić zarządowi szczegółową strategię — twierdzi menedżerka.
Medicover, dla którego Polska jest największym rynkiem, zwiększył w pierwszym półroczu przychody o 12 proc., do 743,9 mln EUR, znormalizowany zysk EBITDA spadł jednak do 123,7 mln EUR (-12 proc. r/r). Wydał na przejęcia 193,2 mln EUR, z czego znaczną część nad Wisłą. Inwestuje tu nie tylko w szpitale, ale też m.in. w psychiatrię, stomatologię oraz kluby fitness.