Polski insurtech puka do drzwi banków

opublikowano: 26-01-2021, 20:00

KioskPolis, właściciel porównywarki ubezpieczeniowej, postawił na współpracę z graczami z sektora e-commerce. Najbardziej chce dostać się do aplikacji bankowych.

Pandemia napędza e-commerce i stwarza okazję do zawierania nietuzinkowego partnerstwa firmom z branży ubezpieczeniowej, która pod względem dystrybucji internetowej wypada blado (kilku procentowy udział w sprzedaży). Żelazo póki gorące kuje KioskPolis. To online’owy pośrednik ubezpieczeniowy, wyposażony porównywarkę z możliwością sprzedaży/zakupu polisy (na razie komunikacyjnej lub turystycznej, ale wkrótce poszerzy ofertę m.in. o mieszkaniową), który zapewnia klientom także pełne wsparcie na etapie wyboru ubezpieczenia oraz w trakcie trwania ochrony. Pośredniczy w dystrybucji polis różnych towarzystw — zarówno poprzez własną stronę internatową (promocja jednak słono kosztuje), jak też poprzez dzielenie się narzędziem oraz zapleczem produktowym z partnerami (również w modelu white label). Dzięki temu zyskuje dostęp do ogromnej liczby potencjalnych klientów.

Ubezpieczeniowy influencer

KioskPolis współpracuje m.in. z platformą ogłoszeniową OLX (12 mln użytkowników), antyradarową nawigacją Yanosik (2 mln) oraz Smart Bankierem — porównywarką produktów finansowych (w grudniu zeszłego roku stronę odwiedziło 368 tys. osób). Ponadto z jego usług korzystają portale o tematyce podróżniczej i motoryzacyjnej, m.in.: lazurowyprzewodnik.pl, gdc.pl, sklepopon.pl. Pośrednik wypatruje kolejnych partnerów, głównie w sektorze finansowym. Największe nadzieje wiąże z bankami.

Nowe zwyczaje:
Nowe zwyczaje:
Według Wojciecha Fronckiewicza, który stoi za sterami brokera KioskPolis, pandemia pokazała, że osoba, która kupuje ubezpieczenie, nie potrzebuje bezpośredniego kontaktu z agentem. Wsparcia można udzielić klientowi przez telefon, mejl czy na czacie.
materiały prasowe

— Jest wiele firm, do których chcielibyśmy dotrzeć. Gdyby banki zdecydowały się wdrożyć w aplikacjach mobilnych rozwiązanie, którym dysponujemy, to stałyby się w Polsce prawdopodobnie jednym z największych kanałów dystrybucji ubezpieczeń mobilnych oraz online. Byłaby to prawdziwa zmiana modelu dystrybucji ubezpieczeń, jaką dzisiaj znamy — mówi Wojciech Fronckiewicz, prezes firmy KioskPolis Holding, właściciela KioskPolis.pl.

Czy banki, które przez ostatni rok jak mantrę powtarzały, że potrzebują wysokomarżowych produktów, takich jak ubezpieczenia, bo na kredytach coraz trudniej zarabiać, na pewno potrzebują takich partnerów jak KioskPolis?

— Współpraca z partnerem, który specjalizuje się w ubezpieczeniach i posiada wieloletnie doświadczenie oraz sprawdzone rozwiązania, pozwoliłaby bankom m.in. znacząco zwiększyć konwersję ze sprzedaży, obniżyć koszty i skrócić czas implementacji, a co najważniejsze — dać klientom dostęp do bogatej oferty — twierdzi Wojciech Fronckiewicz, dodając, że stworzenie takich narzędzi, jakimi dysponuje KioskPolis, trwa bardzo długo oraz wymaga ogromnych inwestycji.

Co o strategii myśli konkurencyjny biznes?

— Banki byłyby dobrym kanałem dystrybucji ubezpieczeń wielu zakładów jednocześnie, ale dotychczas taki model współpracy się nie udał, choć podejmowano próby — mówi Wojciech Rabiej, prezes porównywarki ubezpieczeń Porówneo.

Problemem nie są kwestie technologiczne. Kluczowe są priorytety obu stron.

— Dla porównywarki istotą jest sprzedaż ubezpieczeń. Również dla banku powinien to być istotny element jego biznesu, a nie sprzedaż przy okazji. Inaczej wszelkie próby spalą na panewce — wyjaśnia szef Porówneo.

Do tanga trzeba dwojga

W przeszłości bancassurance — napędzany polisami z ubezpieczeniowym z elementem inwestycyjnym — miał się świetnie. Efektywność sprzedażowa rosła jak na sterydach, a zyski dla ubezpieczycieli i banków były gigantyczne. Do czasu, aż wielu klientów sparzyło się na tych polisach (niektórzy nadal walczą z ubezpieczycielami w sądach o odzyskanie pieniędzy), więc popyt na nie drastycznie spadł mimo wycofania ich ze sprzedaży. Od kilku lat bankowe źródło przychodów ubezpieczycieli przysycha. Bieżące relacje bankowo-ubezpieczeniowe ukształtowała też rekomendacja nadzorcy, wydana sześć lat temu, zgodnie z którą banki ograniczyły liczbę partnerów ubezpieczeniowych do jednego, a także same stały się agentem i przeszkoliły pracowników w tym kierunku. Kilka lat później wyśrubowano przepisy w zakresie dystrybucji ubezpieczeń (obowiązują od października 2018 r.), m.in. zwiększono odpowiedzialność pośredników, aby jeszcze lepiej zabezpieczyć interes klientów. Ponadto bankowcy w placówkach niespecjalnie chcą obecnie sprzedawać polisy, a klienci preferują kontakt z agentem.

Wejście z multiofertą ubezpieczeniową do aplikacji mobilnej banku pozwoliłoby ominąć kapryśnych pracowników. Ponadto online’owy broker wziąłby na siebie wiele innych obowiązków ściśle ubezpieczeniowych, np. wsparcie przy likwidacji szkód. Czy zdoła przekonać do współpracy banki, których blisko 14 mln klientów korzysta z aplikacji mobilnych?

Według Tomasza Raczyńskiego, dyrektora departamentu ubezpieczeń w mBanku, współpraca byłaby możliwa w przyszłości, ale na ściśle określonych warunkach.

— Wykorzystanie np. pośredników dających dostęp do wielu ofert jest interesujące, ale należy pamiętać o tym, że dochodzi dodatkowy podmiot, który też oczekuje prowizji. Kluczowa jest finalna oferta dla klienta — podkreśla Tomasz Raczyński.

Jego zdaniem banki będą szukać nowych sposobów na przyciągnięcie i utrzymanie klienta. Porównywarka ubezpieczeniowa w aplikacji może być wystarczającym języczkiem u wagi.

— Jednym z kluczowych sposób przyciągania klientów będzie na pewno wejście w kolejne produkty dodatkowe, takie jak ubezpieczenia niezależne od innych produktów bankowych: komunikacyjne, nieruchomości, turystyczne, na życie. Większość banków ma dziś partnerów ubezpieczeniowych. Nawiązywanie relacji z innymi jest możliwe, ale wymaga kolejnych inwestycji — mówi przedstawiciel mBanku, który sprzedaje obecnie ubezpieczenia firmy AXA.

Kto pierwszy, ten lepszy

W sprzedaż polis chętnie wchodzą fintechy.

— Współpracujemy ściśle z partnerami ubezpieczeniowymi, oferując 13 milionom naszych klientów polisy podróżne, medyczne, ochronę urządzeń i wiele innych. Ostatnio poszerzyliśmy ofertę o ubezpieczenie zakupów od kradzieży, a także gwarancję zwrotu towaru i refundację za bilety na koncerty i wydarzenia, z których nie udało się skorzystać naszym klientom — Stefan Bogucki, odpowiedzialny za komunikację w polskim Revolucie.

W zakresie polis fintech współpracuje z insurtechem Qover i Chubbem – międzynarodowym ubezpieczycielem działającym także w Polsce.

Ubezpieczenia docelowo pojawią się też w ofercie mPay — aplikacji mobilnej, za pośrednictwem której dziś można kupić np. bilet komunikacji miejskiej. Jej właściciel, spółka mPay, pracuje nad rozwinięciem narzędzia w kierunku w tzw. PFM (personal finance management), czyli aplikacji do zarządzania finansami osobistymi. Firma ma ambicje konkurować z fintechami i bankami.

Okiem eksperta
Naturalna kolej rzeczy
Marcin Pluta
partner zarządzający w Sollers Consulting

Istnieje wyraźny trend w kierunku sprzedaży cyfrowej w kanale bancassurance. Interfejsy API, które stały się rzeczywistością dzięki europejskiej dyrektywie PSD2, bardzo pomagają w digitalizacji i automatyzacji sprzedaży ubezpieczeń. Zauważamy ruchy w tym kierunku w Niemczech, Danii, Norwegii, a także w Polsce. W przeszłości banki głównie sprzedawały polisy ubezpieczeniowe na życie powiązane z elementem oszczędnościowym lub jako dodatek do produktu bankowego. Ponieważ sprzedaż ubezpieczeń na życie ucierpiała w skutek licznych regulacji, banki przerzucają się na polisy majątkowe. Do niedawna ich sprzedaż była zbyt skomplikowana dla pracowników banków, ale obecnie, dzięki technologiom, jest coraz prostsza.

W Niemczech np. kilka banków powołało do życia cyfrowych brokerów ubezpieczeniowych, którzy współpracują z insurtechami. W ubiegłym roku polski oddział Santander Consumer Banku otrzymał nagrodę Sollers Award za wdrożenie cyfrowego rozwiązania do sprzedaży ubezpieczeń. Kolejne banki podejmują kroki w kierunku cyfrowej dystrybucji ubezpieczeń wielu towarzystw. Poszerzają w ten sposób strumień przychodów i zyskują większe zaufanie klientów. Nie wszystkie jednak mogą dziś się rozwijać się w tym kierunku. Część jest związana umowami współpracy na wyłączność i mogą oferować tylko ubezpieczenia od wybranego partnera.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane