„Puls Biznesu”: O pana biznesowym doświadczeniu można by mówić wiele, przede wszystkim stoi pan za sukcesem firm PizzaPortal i iTaxi. Co skłoniło pana do rozwoju SunRoof Technology?
Lech Kaniuk, prezes SunRoof Technology: Wiele rzeczy w życiu zdarza się losowo, nie możemy ich zaplanować. Mój ulubiony cytat Steve’a Jobsa to: „You can't connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards” („Nie możesz połączyć kropek patrząc w przyszłość; możesz je połączyć tylko patrząc wstecz”). Na dążenie do tego, by mój biznes miał pozytywny wpływ na środowisko, mogło mieć wpływ wychowywanie się w Szwecji. Zarówno w PizzaPortal, jak i w iTaxi starałem się kierować tą zasadą – np. jako pierwsi w Polsce wdrożyliśmy samochód Tesli do floty taksówek i dążyliśmy do stworzenia całej floty elektrycznych pojazdów. W Polsce o impaktowym trendzie jest coraz głośniej od mniej więcej dwóch lat.
Gdy szukałem kolejnego projektu do realizacji, mój brat, Karol Kaniuk, postanowił zaangażować mnie w rozwój SunRoof. Jako inżynier opracował technologię tworzenia solarnych dachów, ale potrzebował biznesowego wsparcia. Produkt mnie zaciekawił, więc w niego zainwestowałem. Spodobał mi się pomysł łączenia wytwarzania zielonej energii z ograniczeniem zużycia materiałów, co przyczynia się do zmniejszenia śladu węglowego – pozytywny wpływ na środowisko jest tu bezdyskusyjny. Tak jak Elon Musk przejął analogiczny biznes kuzyna SolarCity – dziś Tesla Energy – tak ja wziąłem pod swoje skrzydła firmę brata.
Współorganizatorami drugiej edycji konkursu Huawei Startup Challenge są Huawei Polska oraz Startup Academy. Inicjatywa jest kierowana do polskich startupów pozytywnego wpływu, które pomagają rozwiązywać globalne problemy ekologiczne. Udział w konkursie stanowi szansę na zaistnienie z innowacyjną technologią na jednej z największych startupowych scen w Europie Środkowej i Wschodniej oraz pozyskanie wartościowej wiedzy rynkowej dzięki wsparciu ludzi nauki, biznesu i sektora publicznego, tworzących jego kapitułę. Ponadto zdobywca pierwszego miejsca otrzyma 100 tys. zł, drugiego 60 tys. zł, a trzeciego 40 tys. zł. Przewidziana jest też nagroda Krajowej Izby Klastrów Energii w postaci 10 tys. zł i wsparcia mentoringowego.
Więcej o konkursie na: https://huaweistartupchallenge.pl/
Elon Musk i jego Tesla są bezdyskusyjnie kojarzeni z innowacyjnością. Wy się z nimi w pewnym stopniu ścigacie. Na razie prowadzicie?
Wszystko zależy od tego, które parametry weźmiemy pod uwagę. Tesla Energy, i inni konkurenci, wykorzystują folię fotowoltaiczną, w której stosuje się inną technologię niż w panelach. Ma swoje zalety: jest cienka, giętka, lekka, a jednocześnie trudno ją zniszczyć. Tesla zmierza do produktu imitującego dachówki. My poszliśmy w innym kierunku – skoro nasz dach jest niezwykły, to nie musi wyglądać jak zwykły. Duża, szklana powierzchnia też wygląda estetycznie. Poza tym dzięki wykorzystaniu ogniw krzemowych nasz dach o takiej samej powierzchni jak konkurenta wyprodukuje więcej prądu. Jest też tańszy w produkcji od wspomnianej folii. Robimy to więc taniej i lepiej – ekonomika przemawia za naszym rozwiązaniem. Trudno jednak porównywać liczbę wdrożeń, ponieważ Tesla Energy nie wyszczególnia dalej danych sprzedażowych w tym obszarze.
Wyszliście z założenia, że rozwiązanie 2w1 jest bardziej ekonomiczne i efektywne od paneli fotowoltaicznych montowanych na dachach. Jak bardzo?
Mamy pomysł, jak w naszych solarnych dachach uzyskać o 30 proc. wyższą efektywność niż w przypadku paneli fotowoltaicznych. Pracujemy jednak jeszcze nad tym projektem, więc nie możemy zdradzić szczegółów – możliwe że jeszcze w tym roku zamontujemy pierwszy, testowy dach w tej technologii. Na razie uzyskujemy efektywność równą najlepszym panelom fotowoltaicznym. W ich przypadku jednak najpierw trzeba zbudować dach, a dopiero później instalować panele – my proponujemy prostszą konstrukcję. Dach, który pełni jednocześnie funkcje ochronne i energetyczne – w skali roku jest w stanie zaspokoić zapotrzebowanie domu na energię do oświetlania, ogrzewania itd.
Wasza technologia jest zupełnie unikatowa czy skorzystaliście z obecnych rozwiązań?
W przypadku solarnych dachów o wyższej efektywności technologia będzie nowa, jednak obecnie wykorzystujemy ogniwa krzemowe takie jak w tradycyjnych panelach. Technologicznym wyzwaniem w naszym produkcie było uwzględnienie tego, że ogniwa nagrzewają się przy produkcji energii, a przy zbyt wysokiej temperaturze tracą efektywność. Musieliśmy więc zapewnić odpowiednią wentylację.
Łatwo udaje wam się przekonywać klientów – macie na koncie już ponad 200 realizacji – czy natrafiacie na jakieś wątpliwości?
Nasz produkt jest bardzo innowacyjny, to nowość na rynku. Jednak jednocześnie technologia jest już używana i wszystkim zainteresowanym osobom znana. To sprawia, że nie musimy dodatkowo edukować i przekonywać konsumentów. Naszą przewagą już teraz jest m.in. estetyka – dach solarny wygląda lepiej niż zwykły dach z zamontowanymi panelami. Część osób właśnie z powodu nieatrakcyjnego efektu wizualnego nie decyduje się na tradycyjną instalację fotowoltaiczną. A gdy widzą nasz dach u sąsiada, przychodzą zainteresowani do nas. Naszym kłopotem jest to, że wręcz nie nadążamy za popytem.
Przede wszystkim z jakimi ograniczeniami w rozwoju technologii mierzycie się wy albo wasi konkurenci?
Bardzo chciałbym wiedzieć, jakie trudności napotykają konkurenci. My dostrzegamy je m.in. w jednym obszarze – chcemy, by dostarczane do klientów dachy były dopiero początkiem współpracy. Planujemy zostać operatorem energetycznym, pomagać klientom w zarządzaniu energią. Np. coraz więcej osób kupuje samochody elektryczne, więc po co ładować je gdzieś na mieście, skoro można zrobić to po powrocie do domu, korzystając z wyprodukowanej nadwyżki prądu. Nie ma tańszego paliwa. A jeśli ktoś nie jest w stanie skonsumować całości energii, to mógłby ją komuś sprzedać. Nie zostało to jednak wszędzie odpowiednio jednoliicie uregulowane prawnie, więc to jest dla nas największa bariera.
Pana poprzednie sukcesy biznesowe ułatwiają przełamywanie lodów i pozyskiwanie partnerów, inwestorów, klientów?
Zdecydowanie tak, otwiera to drzwi np. do współpracy z wieloma markami. Najlepszym tego przykładem była nasza pierwsza runda inwestycyjna. Gdy postanowiliśmy w 2020 r. otworzyć się na zewnętrznych inwestorów, to rozesłałem propozycję do zaprzyjaźnionych osób, z którymi miałem okazję współpracować, i już w ciągu godziny miałem zadeklarowaną połowę oczekiwanej kwoty. Jestem przekonany, że nie chodziło wyłącznie o świetną prezentację i produkt, ale o rozpoznawalność moją i innych osób z zespołu w świecie start-upów oraz funduszy.
Biznes jak dużej skali udało wam się już zbudować?
W samym 2022 r. chcemy zamontować ponad tysiąc dachów. Jeżeli nam się uda, będziemy mówili o prawie 10-krotnym wzroście rok do roku. Przychodów jeszcze nie zdradzamy, ale to już zaczynają być konkretne kwoty.
Macie gotową technologię, klientów, inwestorów. W jakim celu przystąpiliście do Huawei Startup Challenge? Zgłosiliście się z projektem dotyczącym giełdy energii.
W produkcji i sprzedaży solarnych dachów idzie nam dobrze, natomiast w rozwoju marketplace’u łączącego sprzedawców i odbiorców energii – mechanizm podobny jak w PizzaPortal czy iTaxi – jesteśmy na bardzo wczesnym etapie. To skomplikowany, ale przyszłościowy projekt. Dotychczasowy model infrastruktury oparty na dużych elektrowniach, z których rozsyła się wszędzie prąd, powoli się zmienia. Źródeł produkcji energii jest coraz więcej, a zarządzanie tą infrastrukturą i regulowanie zasad jest trudniejsze. Uczestnictwo w Huawei Startup Challenge pomaga nam tworzyć odpowiedni ekosystem – mówić o technologii, inspirować innych do działania, pokazywać, jak wiele jest do zrobienia w tym celu w różnych obszarach.
Jest pan aniołem biznesu. Jak ważne dla start-upów jest pozyskiwanie wiedzy od osób z większym od siebie doświadczeniem?
Jest kluczowe. Sam cieszę się, że w SunRoof Technology mam okazję współpracować z osobami z jeszcze większym albo po prostu innym doświadczeniem. Dobranie sobie odpowiednich inwestorów na odpowiednim etapie rozwoju start-upu jest bezcenne. Dobry anioł biznesu naprawdę potrafi być dla firmy aniołem.
Firmę PizzaPortal sprzedał pan międzynarodowemu graczowi, Delivery Hero, za 120 mln zł. Doprowadzenie SunRoof Technology do jakiego poziomu zaspokoi pana ambicję?
Poprzeczka jest zawieszona wysoko. Patrząc na obszar, w jakim działamy, myślenie o unicornie, czyli wycenie przekraczającej 1 mld USD, to może być mało. Rozmawialiśmy żartobliwie z inwestorami, że może w takim razie myśleć o decacornie, powyżej 10 mld USD, albo jeszcze wyżej. W każdym razie nie myślimy w firmie o szybkim wyjściu z inwestycji, tylko o tym, jak najdłużej pociągnąć ten biznes.
A co usatysfakcjonowałoby pana w tym roku?
Musimy zoptymalizować trochę wewnętrznych procesów – udowodniliśmy już, że potrafimy szybko rozwinąć sprzedaż, więc teraz musimy nadgonić w innych obszarach. W tym roku zamierzamy dostarczyć klientom tysiąc solarnych dachów i uruchomić wirtualną elektrownię, by pokazać, że możemy być także operatorem energii, a nie tylko dostawcą dachów.