Coraz więcej kupujemy w internecie – prywatnie i w firmach – a pandemia koronawirusa przyspieszyła ten trend. Piotr Truszkowski, szef segmentu B2B w notowanym na GPW Allegro, przypomina, że prognozy z 2015 r. wskazywały, iż wartość polskiego rynku firmowych zakupów internetowych przekroczy w 2020 r. 340 mld zł. Tymczasem z ubiegłorocznego raportu Santander Banku Polska wynika, że było to 447 mld zł – a w 2021 r. nawet 637 mld zł. Tego perspektywicznego segmentu nie mógł pominąć lider rodzimego rynku e-commerce, który w lutym ubiegłego roku uruchomił platformę Allegro Biznes.
Wzrost na każdym poziomie
Na początku zeszłego roku na Allegro zakupy robiła mniej więcej co czwarta firma – obecnie każdego miesiąca jest to już co trzecie przedsiębiorstwo.
– Startowaliśmy z ponad 110 mln ofert z cennikami netto, a teraz ich liczba przekracza 140 mln. Sprzedających było na początku ok. 100 tys., dziś jest ich ok. 135 tys., natomiast kupujących na Allegro Biznes było niecałe 40 tys. tygodniowo, a obecnie ponad 60 tys. Rośniemy systematycznie na wszystkich poziomach, ale dokładnych celów nie możemy ujawnić – mówi Piotr Truszkowski.
Zapewnia, że cele postawione na 2021 r. były bardzo ambitne, ale udało się je osiągnąć. W konsekwencji wzrósł udział sprzedaży B2B w obrotach Allegro (w 2021 r. łączna wartość sprzedanych towarów wzrosła o 21 proc. r/r do 42,6 mld zł).
– Na kolejne lata zawiesiliśmy sobie poprzeczkę równie wysoko i mam nadzieję, że będę mógł mówić o coraz większej dynamice wzrostu. Zasługuje to na uznanie tym bardziej, że w projekt jest zaangażowanych w pełni tylko około 40 pracowników, przy wsparciu 30-40 osób z tzw. „dużego” Allegro – stwierdza menedżer.
Nie widzi potrzeby skokowego zwiększania zatrudnienia. Zwiększyć warto natomiast świadomość marki Allegro Biznes, co docelowo przełoży się na wzrost sprzedaży na platformie.
– Zatrudnienie dodatkowych 20-30 pracowników musi mieć ekonomiczne podstawy, ponieważ chcemy utrzymać dodatni wynik tego segmentu – informuje Piotr Truszkowski.
Marketplace pomaga w zakupach
W ocenie Allegro na rynku e-commerce B2B pogłębiają się widoczne już wcześniej trendy wchodzenia nowego, bardziej cyfrowego pokolenia oraz przenoszenia internetowych doświadczeń konsumenckich na firmowe. Zachodzi przemiana w sposobie myślenia - np. jeszcze w 2021 r. wielu potencjalnych klientów twierdziło, że ich kontrahenci nie są gotowi do przejścia na zakupy internetowe, branża jest specyficzna itd.
– Coraz rzadziej to słyszymy. Dodatkowo dzieje się coś, w czym upatrujemy swoją przyszłość, tzn. marketplace’y stają się częścią struktur zakupowych dużych firm. Nie mówimy o stanowiących nawet 80 proc. strategicznych zakupach – podlegających negocjacjom itp. – ale o zabezpieczających normalne funkcjonowanie firm pozostałych 20 proc., które są bardzo rozdrobnione – mówi Piotr Truszkowski.
Twierdzi, że marketplace zapewnia w takim przypadku większą kontrolę nad tym, co i za ile się kupuje, a to przekłada się na realne oszczędności – nawet 30-procentowe.
– W dużych firmach to poważne pieniądze. Ponadto takie centralne zarządzanie zakupami jest łatwiejsze niż w przypadku wielu drobnych dostawców pozyskiwanych indywidualnie, a do tego dochodzi szereg korzyści znanych z platform, jak np. szeroka oferta i tania lub nawet darmowa dostawa – wyjaśnia Piotr Truszkowski.
Produkty niestrategiczne to te, które nie są materiałami wykorzystywanymi bezpośrednio w produkcji, ale są niezbędne do funkcjonowania każdej firmy – wyposażenie biura, środki czystości, drobne narzędzia, produkty spożywcze itd.
Allegro Biznes potrzebuje dużych firm
Na Allegro Biznes nie ma jeszcze dużych firm, ponieważ kluczowe dla ich pozyskania wdrożenie dopiero nastąpi. W tym półroczu firma rozpocznie testy integracji z Marketplanet i Logintrade – największymi w Polsce systemami do zarządzania zakupami.
– Firmy będą mogły po jednym kliknięciu korzystać z całej dostępnej u nas oferty, a proces zakupu rozpoczną i zakończą wygodnie w swoim systemie. Spodziewamy się, że ta oferta szybko się rozwinie i przyciągniemy na Allegro Biznes więcej dużych klientów – stwierdza Piotr Truszkowski.
Nie przewiduje, by zdominowali oni platformę w ciągu roku czy dwóch. Zapewnia jednak, że zainteresowanie jest duże, a to, czym szczycą się globalne marketplace’y B2B, to właśnie kupujący z wielkim wolumenem.
– Przyciągnięcie ich do Allegro Biznes będzie wymagało od nas zmiany podejścia. Standardowo właściciel marketplace’u koncentruje się na opiece nad sprzedawcami – oni są klientami. Natomiast w przypadku dużych firm kupujących położymy nacisk także na ich obsługę, ponieważ mogą mieć niecodzienne zapotrzebowania na określony typ asortymentu – tłumaczy szef segmentu B2B w Allegro.
Wzrost liczby dużych firm ma przełożyć się na zwiększenie średniej częstotliwości zakupów, jednak ważniejsza dla spółki jest ich regularność.
– Na bazie historii zakupów będziemy mogli proponować najlepsze oferty z danego asortymentu. Narzędzia z tego obszaru mamy na liście rzeczy do wdrożenia, część jeszcze w tym roku – mówi Piotr Truszkowski.
Kluczowe odroczenie płatności
Firma ujawnia, że wartość koszyka na Allegro Biznes jest dwukrotnie większa niż konsumenckiego, a dodatkowo firmy robią zakupy częściej, średnio co około 20 dni – w efekcie kupują nawet 2,5-krotnie więcej. Ponadto korzystający z odroczonych płatności kupują trzykrotnie więcej niż przeciętny klient biznesowy, dlatego ta opcja pojawiła się już w ponad 190 mln ofert.
– Korzystanie z tej metody płatności ma być szybkie i komfortowe – decyzję kredytową uzyskuje się właściwie natychmiast. Jeśli kupujący nie opłaci zamówienia w ciągu 60 dni, jest ono automatycznie rozkładane na 12 miesięcznych rat. To bardzo ważne np. w mniejszych firmach, które muszą kupić materiały na start i dopiero po sprzedaży produktów mogą za nie zapłacić – wyjaśnia Piotr Truszkowski.
Dla firm standardem jest kredyt kupiecki, więc ochoczo korzystają z odroczonych płatności na Allegro Biznes – w ten sposób realizują ok. 70 proc. transakcji. Od stycznia mogą je bezpłatnie przetestować przez 30 dni. Limit wynosi obecnie 10 tys. zł, jednak ma wzrosnąć wraz z pojawieniem się dużych firm.
Obniżka prowizji sprzyja wszystkim
Allegro Biznes rozwija też ofertę w kierunku leasingu, a pilotażowo, w kilku kategoriach także transportu wielkogabarytowych towarów w ramach programu Smart!. Ponadto jesienią wprowadziło możliwość obniżenia prowizji nawet o 80 proc. przy jednorazowej sprzedaży większej ilości tego samego towaru.
Zapewnia, że rynek bardzo dobrze przyjął to rozwiązanie, a korzystają na nim wszyscy. Sprzedający pozbywają się całych partii produktów bez utraty marży, kupujący oszczędzają, a w efekcie zwiększa się wartość transakcji na platformie, co jest dla Allegro kluczowe. Istotna jest dla niego też międzynarodowa ekspansja.
– Strategia wzrostu Allegro zakłada wchodzenie na kolejne rynki, czego istotnym elementem ma być budowa najsilniejszej w Europie Środkowej platformy e-commerce, wspólnie z Grupą Mall. To da ogromne możliwości, również wszystkim firmom obecnym na naszej platformie B2B – stwierdza menedżer.
Według naszego raportu „B2B e-commerce – Biznes w sieci” wartość obrotów tego segmentu w Polsce mogła wynieść w 2021 r. nawet 637 mld zł. Nie da się precyzyjnie ocenić wartości rynku - żeby zaliczyć transakcję do e-commerce wystarczy skorzystanie z systemu informatycznego przez kupującego lub sprzedającego.
W tym roku wzrost rynku mogą napędzać dwa motory. Pierwszy to ceny – na koniec 2021 r. dynamika cen u producentów z sektora przetwórstwa przemysłowego wynosiła aż 13,9 proc. Presja kosztowa związana z cenami surowców i energii trwa, więc dalszy wzrost jest bardzo prawdopodobny. Do tego dochodzi przesuwanie sprzedaży z kanału tradycyjnego do internetu, dzięki czemu e-commerce rośnie szybciej niż sprzedaż ogółem. Nakładając na to solidną stopę realnego wzrostu PKB, myślę, że w 2022 r. możemy mówić o dynamice rzędu 20-30 proc. r/r.
Obraz polskiego rynku e-commerce B2B bardzo szybko się zmienia. W ciągu kilkunastu miesięcy firmy dostały możliwość sprzedawania i kupowania przez największe platformy e-commerce, jak Allegro, merXu czy Amazon. Działają też platformy branżowe. Konkurencja rośnie, ale rośnie również apetyt producentów i hurtowników, którzy chcą dla siebie wykroić kawałek coraz większego kawałka tortu.