Sukces eObuwia zapewnił Marcinowi Grzymkowskiemu status miliardera (znalazł się na 70. miejscu w tegorocznym zestawieniu 100 najbogatszych Polaków magazynu „Forbes”). Przedsiębiorca potrzebował dziewięciu lat, by rozwinąć firmę od zera do około 70 mln zł przychodów i dwucyfrowej rentowności EBITDA w 2014 r. Taka skala pionierskiego projektu wystarczyła, by giełdowe CCC było skłonne zapłacić 231 mln zł za 75 proc. udziałów, a z czasem jeszcze więcej za kolejny pakiet.
Z trzecim projektem (drugie było Modivo tworzące z eObuwiem jedną grupę) Marcin Grzymkowski wystartował w grudniu 2021 r. od razu na nieporównywalnie większą skalę. Sportano, multibrandowy sklep internetowy skupiony na międzynarodowych markach sportowych ze średniej i wyższej półki, błyskawicznie goni konkurencję.
180 mln zł sprzedaży w dwa lata
— Rośniemy powyżej planu, w tym roku prawdopodobnie przekroczymy 180 mln zł przychodów wobec 50 mln zł w 2022. Osiągniemy dynamikę na poziomie 260 proc. w wyjątkowo trudnych warunkach rynkowych i przy wysokich wahaniach popytu. W 2024 r. planujemy prawie podwoić sprzedaż, przekraczając 300 mln zł. Już na starcie postawiliśmy na automatyzację wszelkich możliwych procesów i zbudowanie solidnej kadry, w tym menedżerskiej. Dzięki temu jesteśmy w stanie przy obecnych zasobach obsłużyć nawet kilkunastokrotnie większe obroty niż teraz — informuje Marcin Grzymkowski.
Podkreśla, że dziś trudno zbudować w krótkim czasie dochodową firmę tej skali. Sportano spodziewa się w tym roku obniżenia straty o połowę, a w przyszłym przekroczenia progu rentowności. Uzna to za sukces z racji startu w wyjątkowo trudnym okresie rynkowym.
— W czasie górki covidovej trudno było zakontraktować towar, bo go brakowało, a od roku sytuacja diametralnie się zmieniła — powszechne jest nadmierne zatowarowanie, ponieważ popyt spadł. W takich okolicznościach niełatwo rosnąć dynamicznie przy satysfakcjonującej marży. Priorytetem pozostaje dla nas zdobywanie udziału w rynku. Osiągnięcie rentowności będzie efektem realizowanych inwestycji — już dawno przekroczyliśmy 100 mln zł, mówimy o dużo większej kwocie. Mimo tak wysokiej dynamiki i dużych nakładów nasi partnerzy mogą być spokojni o nasz stabilny rozwój, bo MKK3 [spółka matka Sportano i rodzinny wehikuł inwestycyjny — red.] zarządza aktywami o wartości około 1 mld zł — mówi Marcin Grzymkowski.
Osiągnęliśmy wysoki poziom zautomatyzowania logistyki, co ze względu na ogromną rozbieżność gabarytów i wagi — od zatyczek do uszu po atlasy — jest u nas znacznie trudniejsze niż np. w branży modowej. W peaku zamówień wysyłamy około 6 tys. paczek na dobę, a jesteśmy przygotowani pod kątem infrastruktury na kilkakrotne zwiększenie skali.
Najpierw region, później Europa Zachodnia
Tak dynamiczny rozwój jest możliwy dzięki międzynarodowej ekspansji. Sportano wyszło poza kraj już po kilku miesiącach — dziś może realizować zamówienia prawie na całym kontynencie, ale działalność prowadzi na 11 rynkach. W tym roku doszły Austria, Grecja, Litwa i Ukraina.
— Udział zagranicy w przychodach w 2024 r. zbliży się do 50 proc. W przyszłym roku uruchomimy może jeden rynek, a skupimy się na umacnianiu pozycji na dotychczasowych. Docelowo chcemy znaleźć się w trójce największych sportowych biznesów e-commerce w każdym z krajów, gdzie się pojawimy. W ciągu kilku lat, podczas których chcemy notować dwu- lub nawet trzycyfrową dynamikę sprzedaży, możemy osiągnąć ten cel w kilku wybranych państwach — twierdzi Marcin Grzymkowski.
Za najważniejsze rynki zagraniczne uznaje czeski, rumuński i węgierski. Każdy wymaga indywidualnego podejścia do komunikacji z klientami oraz oferty.
— W Polsce wyjątkowo popularny jest asortyment do narciarstwa zjazdowego, a w Czechach — mimo czterokrotnie mniejszej populacji — większe niż w naszym kraju są nakłady na sprzęt do narciarstwa biegowego. Na Węgrzech natomiast notujemy wysokie udziały w sprzedaży sprzętu do gier zespołowych. Ponadto w poszczególnych krajach mocną pozycję mają inne, często lokalne marki — tłumaczy twórca Sportano.
Firma koncentruje się na Europie Środkowej i Wschodniej (CEE), ale od 2022 r. działa też w Niemczech z racji możliwości sprawnej obsługi logistycznej.
— To największy rynek sportowy w Europie, ale jednocześnie jeden z najbardziej wymagających i najdroższych w ekspansji. Może otworzyć nam drogę na kolejne rynki zachodnioeuropejskie — duży potencjał przy mniejszej konkurencji i lepszych perspektywach e-commerce widzimy w Hiszpanii i Włoszech, ale nie spieszymy się, by nie popełnić cudzych błędów. Przesyłki wielkogabarytowe potrafią mocno zredukować marżę, więc im większa odległość, tym trudniej pozostać konkurencyjnym — mówi Marcin Grzymkowski.
Do września przychody dużych sklepów sportowych (dane GUS dla firm powyżej 49 pracowników) zmniejszyły się r/r o 11,5 proc., a wynik netto o 16,6 proc. To skutek wysokiej bazy, trudności w przenoszeniu na konsumentów wyższych kosztów — rentowność netto spadła o 0,4 pkt proc., do 5,3 proc., wobec 3,4 proc. w handlu detalicznym ogólnie — oraz osłabienia popytu na towary spoza kategorii pierwszej potrzeby. Konsumenci ograniczali wydatki i nierzadko zastępowali produkty markowe ofertą dyskontów i hipermarketów. W listopadzie wzrosła r/r wartość transakcji kartowych klientów PKO BP w głównych sieciach sportowych, ale liczba spadła.
W 2024 r. — wraz z oczekiwanym ożywieniem gospodarczym, malejącą inflacją oraz wzrostem dochodów gospodarstw domowych — spodziewam się powolnej odbudowy popytu na artykuły sportowe i wzrostu przychodów sklepów. Ewentualne uchylenie zakazu handlu w niedzielę może zwiększyć w nich ruch, ale dodatkowe wynagrodzenie dla pracowników za pracę w dzień wolny zmniejsza opłacalność otwarcia. Sprzedaż omnikanałowa będzie rosnąć dzięki unowocześnianiu placówek stacjonarnych i rozwojowi sprzedaży internetowej, w tym na marketplace’ach.
Statista oszacowała wartość polskiego rynku sprzętu sportowego na 557 mln EUR w 2023 r., obuwia na 360 mln, a odzieży na 867 mln. Do 2028 r. przewiduje średnioroczny wzrost o 7-8 proc. Dominującym segmentem pozostanie odzież, ale kategoria sprzętu i akcesoriów się umacnia. W związku ze zmieniającym się klimatem od kilku lat spada udział w sprzedaży sportów zimowych, a rośnie całorocznych. Firmy wiążą nadzieje ze zwiększeniem aktywności fizycznej Polaków. Prawie 90 proc. z nich zgadza się ze stwierdzeniem, że jest ona istotnym elementem profilaktyki zdrowotnej oraz pozytywnie wpływa na redukcję stresu i negatywnych emocji — wynika z raportu MultiSport Index 2023.
Więcej sklepów stacjonarnych Sportano
Szybko rośnie nie tylko sprzedaż Sportano za granicą, ale też jego oferta. Rok temu miał prawie 200 tys. SKU (unikatowych pozycji asortymentowych) od 600 marek w kilkudziesięciu kategoriach. Obecnie to niemal 1 mln SKU, ponad 750 brandów i 60 dyscyplin sportowych.
— Wciąż jesteśmy na początku drogi. Z każdym tygodniem nasza oferta jest coraz bardziej kompletna, a już mamy np. w Polsce jeden z najszerszych asortymentów w sportach zimowych, wodnych, walki i kilku innych. Osią naszego rozwoju pozostanie oferta multibrandowa, a braki uzupełniamy markami własnymi. Mamy ich sześć, a w ramach nich kilkaset produktów. Z czasem możemy dołożyć jeszcze kilka. Są dość zdywersyfikowane pod kątem kategorii i sprzedaży. Łącznie będą odpowiadać maksymalnie za kilkanaście procent przychodów, na razie jest to około 10 proc. — mówi Marcin Grzymkowski.
Choć firma wyrosła z e-commerce (priorytetem jest dla niej sprzedaż bezpośrednia, na platformach typu Allegro i Amazon sprzedaje m.in. końcówki kolekcji i marki własne), to od roku prowadzi w stolicy sklep o powierzchni 2,6 tys. m kw. — mocno scyfryzowany podobnie jak placówki eObuwia.
— Jesteśmy z niego dumni. Robi wrażenie nie tylko na klientach, ale też partnerach. Oferujemy w nim na miejscu ponad 60 tys. produktów, a na początku 2024 r. zaczniemy realizować w Warszawie dostawę tego samego dnia — obecnie zapewniamy ją w ciągu 24 godzin nie tylko w Polsce. Sklep wyróżnia się m.in. różnymi usługami: serwisem rowerowym i tenisowym, bikefittingiem oraz narciarskim bootfittingiem, a także smarowaniem nart. Osiągnie w tym roku kilkanaście milionów złotych przychodów i będzie bliski rentowności. Jest jednocześnie miejscem licznych spotkań ze sportowcami i wydarzeń naszych partnerskich marek — mówi Marcin Grzymkowski.
Sportano ciągle dopracowuje koncept sklepu, m.in. zmieniając stacjonarną ofertę, a przed końcem roku zaoferuje wypożyczanie rozmaitych sprzętów, w tym nart, sanek i bagażników dachowych. Szuka też miejsc pod placówki o powierzchni około 500 m kw. oraz mniejsze jako punkty odbioru — na razie tylko w największych polskich aglomeracjach.
Otwarty na inwestorów
Choć firma rośnie ekspresowo bez akwizycji, to ich nie wyklucza. Na rynku pojawia się coraz więcej ofert sprzedaży, ale żadna nie przykuła jej uwagi. Widzi pole do współpracy m.in. z portalami sportowymi i prowadzi w tej sprawie rozmowy. Z czasem sama może stać się obiektem inwestycji.
— Największe ryzyko tworzenia biznesu od podstaw wziąłem na siebie. Wraz z zespołem zbudowaliśmy już solidne fundamenty i z każdym kolejnym okresem będziemy widzieć efekty wprowadzanych optymalizacji. Po przekroczeniu progu rentowności przyjdzie czas na rozważenie inwestycji. Chcę zachować pakiet kontrolny, szukam partnerów rozumiejących nasz biznes — tłumaczy Marcin Grzymkowski.
Warunki do prowadzenia biznesu wciąż nie są łatwe. Choć widać poprawę, to zdaniem przedsiębiorcy jeszcze daleko do powrotu do stanu rynku sprzed dwóch, trzech lat.
— Mimo wyzwań zdobyliśmy już zaufanie ponad 600 tys. klientów i dalej rośniemy, a perspektywy mamy solidne. Segment sportowy będzie jednym z najszybciej rosnących segmentów rynku detalicznego w najbliższych latach. Konkurencja w Polsce jest wyjątkowo duża, a marże niższe niż np. w branży modowej, ale jeśli znajdzie się odpowiednią receptę — składają się na nią m.in. mądrze zbudowana oferta, najwyższe standardy obsługi klienta i sprawne procesy wewnętrzne — to jest szansa na duży sukces — podsumowuje założyciel Sportano.
O polski rynek produktów sportowych, wart około 8 mld zł, toczy się zacięta walka. Jego liderem jest francuski Decathlon, którego przychody w Polsce przekraczają 2 mld zł i rosną w dwucyfrowym tempie. By je utrzymać, nie tylko planuje kolejne wielkopowierzchniowe sklepy, ale też testuje w Warszawie nowy, 222-metrowy format. Chce też mocniej zaangażować się w sponsoring polskiego sportu, a pierwszym tego przejawem jest czteroletnia umowa z Polską Ligą Siatkówki.
Do nowego otwarcia doszło w Intersporcie Polska, giełdowej spółce działającej na sublicencji sportowego giganta, której roczna sprzedaż przekracza 200 mln zł. Akcjonariuszami z decydującym głosem zostali należący do najbogatszych Ukraińców Ołeksandr i Hałyna Herehowie. Wspólnie z lokalnym partnerem zainwestują na start 10 mln EUR i liczą na szybkie efekty.
Intersport chce m.in. wykorzystać lukę, którą zostawił po sobie Go Sport Polska, zbankrutowawszy w 2022 r. po wpisaniu na listę sankcyjną MSWiA. Majątek (poza gotówką w kasie) kupił Sports Direct za prawie 30 mln zł brutto.
Walka o klienta toczy się w wyjątkowo trudnych warunkach. Mówił o tym w czerwcu Igor Klara. W 2022 r. jego OTCF, właściciel m.in. marki 4F, co prawda zwiększył przychody o 31 proc., do 1,45 mld zł, ale rentowność operacyjna skurczyła się do 4,85 proc. z rekordowych 12,1 proc. w 2021 r. Rodzima firma utraciła po 14 latach kontrakt, który pomógł jej osiągnąć międzynarodowy sukces — dużo korzystniejszą ofertę sponsorowania Polskiego Komitetu Olimpijskiego złożył Adidas.