Polskie firmy w pułapce najniższej ceny – jak uniknąć wyścigu na dno?
W czasach dynamicznych zmian rynkowych, wzrostu kosztów operacyjnych i coraz bardziej wymagających klientów, strategia cenowa przestaje być jedynie elementem polityki sprzedaży – staje się kluczowym narzędziem budowania przewagi konkurencyjnej. Wiele firm w Polsce nadal podejmuje decyzje cenowe na podstawie intuicji lub historycznych benchmarków, zamiast korzystać z zaawansowanych narzędzi analitycznych. podczas gdy liderzy rynkowi wykorzystują zaawansowane narzędzia analityczne, dynamiczne modele cenowe i personalizację ofert. Jakie wyzwania stoją przed polskimi firmami w obszarze pricingu i jakie strategie mogą im pomóc w ich przezwyciężeniu?
Rosnąca presja kosztowa i elastyczność cenowa
Inflacja, która w 2023 roku w Polsce osiągnęła szczyt na poziomie 18,4%, zmienność kursów walut, kosztów transportu oraz wzrost kosztów surowców (np. cena kakao wzrosła 5 krotnie! w ciągu ostatnich dwóch lat) wymuszają na firmach elastyczność w zarządzaniu cenami. Jednak podnoszenie cen w odpowiedzi na wzrost kosztów nie jest długofalową strategią – kluczowe jest znalezienie sposobów na optymalizację marży i wartości dostarczanej klientom. W tym kontekście coraz większą rolę odgrywa zarządzanie marżowością na poziomie produktów, kanałów sprzedaży i segmentów klientów, co pozwala na bardziej świadome i strategiczne decyzje cenowe.
Wojny cenowe i pułapka najniższej ceny
W wielu branżach, zwłaszcza w e-commerce i sektorze B2B (np. materiały budowlane), firmy wpadają w spiralę obniżek cen, tracąc rentowność. Sukces na dłuższą metę osiągają te organizacje, które potrafią skutecznie segmentować klientów, stosować personalizację cen i wykorzystywać mechanizmy dynamicznego pricingu, zamiast konkurować wyłącznie ceną. Dodatkowo, kluczowe staje się zarządzanie rabatami i promocjami w sposób strategiczny, tak aby przynosiły one realną wartość i nie prowadziły do erozji marży.
Niedostateczne wykorzystanie technologii i danych
Polskie firmy coraz częściej inwestują w narzędzia do zarządzania cenami, ale wciąż wiele organizacji nie wykorzystuje potencjału danych w podejmowaniu decyzji pricingowych. Modele predykcyjne, sztuczna inteligencja i dynamiczne ustalanie cen pozwalają optymalizować politykę cenową w czasie rzeczywistym i precyzyjniej reagować na zmiany rynkowe. Integracja narzędzi analitycznych z systemami ERP i CRM pozwala na lepsze śledzenie elastyczności cenowej klientów oraz skuteczniejsze dostosowywanie strategii cenowej do warunków rynkowych.
Zmiana oczekiwań klientów i rola wartości
Cena jest zawsze kluczowym kryterium wyboru! Klienci coraz świadomiej podejmują decyzje zakupowe i oczekują, że cena będzie odzwierciedlać rzeczywistą wartość produktu lub usługi. Firmy, które potrafią skutecznie komunikować wartość swojej oferty, mają większą swobodę w kształtowaniu marży. Wartość dodana, personalizacja oraz model subskrypcyjny to narzędzia, które pozwalają budować długofalową lojalność klientów. Ponadto, kluczowe jest zrozumienie percepcji wartości przez klientów i dostosowanie strategii komunikacyjnej w taki sposób, aby lepiej uzasadniała poziomy cenowe.
Pricing jako element strategii biznesowej
Najlepsze firmy nie traktują pricingu jako operacyjnej decyzji marketingowej, lecz jako kluczowy element strategii biznesowej. Efektywne zarządzanie cenami wymaga współpracy zarządu, finansów, sprzedaży i marketingu. Pricing nie może być oderwany od strategii produktowej, kanałów dystrybucji czy customer experience. Firmy, które skutecznie wdrażają strategię pricingową, często przeprowadzają regularne audyty cenowe, testują nowe modele cenowe i adaptują się do dynamicznych zmian rynkowych, zamiast reagować na nie z opóźnieniem.
Regulacje i presja etyczna w polityce cenowej
Coraz więcej firm zmaga się z regulacjami dotyczącymi transparentności cen, szczególnie w sektorach regulowanych, takich jak farmacja czy usługi finansowe. Wzrost świadomości konsumentów oraz działania organów nadzorczych wymuszają na firmach większą przejrzystość i uczciwość w polityce cenowej. Firmy, które inwestują w etyczne podejście do pricingu, nie tylko unikają ryzyk prawnych, ale także budują długoterminową wartość marki.
Zapraszamy na konferencję Strategic Pricing Management
Aby omówić te kluczowe wyzwania oraz nowoczesne strategie pricingowe, podczas konferencji Strategic Pricing Managementpraktycy pricingu z różnych branż (pracujący m.in. w Coca-Cola, Danone, Workday, Modivo, DoZ, Grupa Żywiec, Media-Markt, Unilever) podzielą się swoimi doświadczeniami i praktycznymi wskazówkami. Wydarzenie skierowane jest do managerów i liderów odpowiedzialnych za strategie cenowe w swoich organizacjach. To doskonała okazja do wymiany wiedzy, zdobycia nowych inspiracji oraz networkingu z profesjonalistami zajmującymi się pricingiem na co dzień.
Więcej informacji i rejestracja na stronie: konferencje.pb.pl.
Autor: Maciej Kraus, Partner w funduszu inwestycyjnym Movens Capital
