Matematyka biznesowa wspiera świadomość finansową działów sprzedaży i marketingu
Niepewność rynkowa zwłaszcza w okresie dekoniunktury to obok działań konkurencji jeden z istotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących -szczególnie w obszarze B2B. Skutecznym narzędziem, które może pomóc zredukować presję cenową jest świadomość biznesowa handlowców oraz wynikające z niej umiejętności prowadzenia negocjacji w oparciu o znajomość matematyki biznesowo-finansowej.
Gdy zostałam zwierzchnikiem sił sprzedaży jednej z dużych firm, niejednokrotnie spotykałam się z zapytaniami ze strony działu handlowego o możliwość udzielenia klientom dodatkowego rabatu od składanych zamówień. Na moje pytanie o ile większy zakup deklaruje handlowiec w związku z tym rabatem zdarzało mi się otrzymać odpowiedź, że jeśli nie udzielimy dodatkowego rabatu od zakomunikowanej już zazwyczaj promocyjnej ceny, to klient prawdopodobnie wcale nie złoży zamówienia. W przypadku odmownej odpowiedzi z mojej strony w zakresie rabatu, niektórzy pracownicy podejmowali próby wynegocjowania ze mną w zamian wydłużonego terminu płatności na rzecz klienta. Moi rozmówcy argumentowali zazwyczaj, że termin płatności nie jest dla naszej firmy kosztem.
Kompetencje handlowców
Taki sposób argumentacji handlowców broniących biznesu z klientem wynika często z firmowych systemów motywacyjnych, które premiują obrót, a nie rentowność. Jedną z równie istotnych przyczyn jest także brak świadomości działów operacyjnych, jak udzielane rabaty przekładają się na zysk a także brak zrozumienia jak negocjacje handlowe przekładają się na funkcjonowanie przedsiębiorstwa ich pracodawcy od strony finansowej. Warto w tym miejscu podkreślić, że kompetencje na które firmy zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników do działów sprzedaży to przede wszystkim komunikatywność, umiejętność budowania relacji, analizowania potrzeb klienta i radzenia sobie ze stresem, a także orientacji na działanie, rozumianej w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży. Wymagania w zakresie podstawowych nawet umiejętności analizy rentowności negocjowanych działań handlowych w ogłoszeniach rekrutacyjnych nie pojawiają się wcale lub pojawiają się sporadycznie. Tymczasem nie wszyscy pracownicy działów operacyjnych posiadają wykształcenie ekonomiczno-finansowe, a feedback od tych którzy ukończyli studia kierunkowe w tym zakresie wskazuje na to, że na uczelniach aspekty profitowości i efektywności działań handlowych od strony praktycznej nie są obecne w programach nauczania.
Mini case study
Przyjmijmy, że jesteśmy hurtownią i produkt X kupujemy za 10 zł i odsprzedajemy za 20zł realizowany przez nas zysk wartościowy na każdej sztuce wynosi również 10 zł. Udzielając rabatu 10% od ceny 20 zł, sprzedamy go za 18 zł, i w tym przypadku zarobimy jedynie 8 zł na sztuce. Podczas gdy rabat od ceny zakupu wynosi „jedynie” 10%, nasz zysk w momencie sprzedaży z rabatem jako stosunek obniżki z 10 zł do 8 zł spadnie o 20%. To dwukrotnie więcej niż wartość udzielonego rabatu, z czego negocjujący zazwyczaj nie zdają sobie sprawy.
Pracownicy firmy przeszkoleni w zakresie matematyki biznesowo-handlowej zaczynają rozumieć zależności pomiędzy udzielanymi klientowi rabatami, a zyskiem firmy. Potrafią również obliczyć o ile więcej sztuk muszą zaproponować klientowi, aby na transakcji utrzymać wygenerować przynajmniej analogiczną masę marży. Zanim przyjdą do zwierzchnika zapytać o zgodę mogą sami ocenić czy dalsze negocjowanie transakcji z klientem jest zasadne w danej sytuacji, mając na uwadze, iż również ich czas pracy to koszt. Podobnie ma się rzecz z terminami płatności – rozumiejąc czym jest kapitał pracujący i znając podstawowe wzory, pracownicy działów operacyjnych mogą na spotkaniu z klientem przeliczyć, czy propozycja klienta jest warta przedyskutowania wewnątrz firmy.
Świadomość zwiększa efektywność
Rozumienie powyższych zależności czyni reprezentantów działów sprzedaży w oczach kontrahentów także bardziej profesjonalnymi partnerami biznesowymi. Bowiem w dzisiejszych czasach dobry handlowiec to taki, który rozumie biznes nie tylko klienta, ale przede wszystkim swojego pracodawcy i potrafi wewnątrz własnej organizacji świadomie tworzyć i na bieżąco oceniać efektywne scenariusze biznesowe, które w konsekwencji pozwolą skrócić proces obsługi klienta, a także w sposób merytoryczny, w miarę możliwości oparty na liczbach wyjaśnić, dlaczego nie możemy przystać na niektóre z oczekiwanych warunków lub też dlaczego nasza propozycja jest atrakcyjniejsza od konkurencyjnych opcji.
Pracując jako konsultant biznesowy oraz prowadząc szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-finansowej często mam okazję do rozmów zarówno z działami operacyjnymi jak i reprezentantami działów finansów. Wynika z nich, ze na linii sprzedaż-marketing-finanse występują często nieporozumienia na tle właściwego zrozumienia specyfiki wyzwań każdego z działów. To z kolei utrudnia efektywną współpracę i w konsekwencji może spowalniać realizację wspólnego celu przedsiębiorstwa. Szkolenia online i offline z obszaru matematyki dla pracowników działów operacyjnych, a często i administracyjnych powodują, że poprawia się zarówno komunikacja wewnętrzna w firmie, efektywność i rentowność działań handlowo-marketingowych, jak i cały proces obsługi klienta. A zarówno efektywność wewnętrzna jak i profesjonalna argumentacja podczas negocjacji pozwalają redukować presję na samą cenę sprzedaży.
Autor: Małgorzata Warda, MBA.
Posiada ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży, które zdobywała pracując w korporacjach międzynarodowych na wysokich stanowiskach zarządczych. Obecnie prowadzi firmę doradczą Warda Consulting Team ( www.wardateam.com) i jako konsultant w zakresie strategii biznesowych wspiera przedsiębiorstwa w zakresie zarządzania, optymalizacji procesów i zwiększania profitowości prowadzonych działań handlowych. Obszary jej specjalizacji to przede wszystkim zarządzanie zmianą, zarządzanie zespołami, optymalizacja procesów biznesowych oraz matematyka biznesowo-handlowa z elementami finansów. Z tej tematyki prowadzi m.in. warsztaty biznesowe online i offline. Jest również certyfikowanym międzynarodowo mentorem biznesu w ramach European Mentoring & Coaching Council oraz wykładowcą MBA w szkołach biznesu.
Spotkaj się z autorką podczas webinaru "Praktyczne zarządzanie płatnościami i płynnością finansową od strony sprzedaży" >>
