• Lider w świecie zmienności, złożoności, niepewności i niejednoznaczności czyli VUCA.
• Pandemia a zmiana charakteru współpracy w zespołach.
• Nowe standardy pracy, nowe narzędzia, nowe prawo.
• Akceptacja (lub jej brak) dla zmiany.
• Szef a lider – różnice – nowa rola.
• Human to human – czyli po pierwsze człowiek. Potencjał, KPI i wyniki.
• Efektywne budowanie zespołów – różne kompetencje, te same wartości.
• Technologia jako wsparcie dla człowieka. Nowe kompetencje poszukiwane.
• Sprzedaż i wsparcie sprzedaży. Nowe podejście do zarządzania projektami.
• Sztuczna inteligencja – szanse czy zagrożenia czyli jak mądrze korzystać.

SESJA Q&A

JAK efektywnie szukać odpowiednich kandydatów, czyli jak zaplanować i zwerbalizować swoje potrzeby kompetencyjne oraz jaką strategię rekrutacyjną powinien obrać szef sprzedaży, żeby nie utonąć w morzu CV i pozyskać odpowiednią osobę do swojego działu, niekoniecznie najlepszą na rynku.

• Dobry profil jako fundament skutecznej rekrutacji (zapewnienie różnorodności w zespole)
• Poszukiwać szeroko (ogłoszenia) czy wąsko (direct search, polecenia)?
• Jak zbudować przekaz, który zainteresuje odpowiednich kandydatów?
• Na czym polega efektywna współpraca menedżera zespołu sprzedaży z działem HR w procesie rekrutacji?

 SESJA Q&A

JAK spośród tych kandydatów, którzy odpowiedzą na ofertę, wybrać tych właściwych, których powinniśmy zaprosić do rozmowy.

Na początek kilka słów o celach rekrutacji w ogóle. W powszechnej praktyce cel jest jeden, a powinny być 4. Później już tylko algorytm dobrej preselekcji i selekcji w kilku krokach:

rezultaty > precyzyjnie określone zachowania i czynności, które kandydat powinien umieć wykonywać > kategorie zachowań i czynności > precyzyjne ogłoszenie + kwestionariusz jako jedno narzędzie > wywiad ustrukturyzowany > podwójna ocena HR + Sprzedaż > rozmowy końcowe

algorytmia na podstawie dokonanych rekrutacji z ostatnich 3 miesięcy

SESJA Q&A

JAK efektywnie wdrożyć nową osobę do działu sprzedaży oraz jak przygotować do tego zespół.

SESJA Q&A

JAK ułożyć i egzekwować codzienną pracę swojego zespołu, czyli stawiać i rozliczać się z celi sprzedażowych oraz w jaki sposób dbać o zaangażowanie oraz motywację działu sprzedażowego.

Codzienna praca – określanie rezultatów, wyznaczanie celów jakościowych, wdrożeniowych, egzekwowanie wyników, budowanie zaangażowania oraz pozytywne wpływanie na motywację zespołu.

W trakcie wystąpienia przedstawię krótką, algorytmiczną instrukcje zarządzania, która składa się: 

1. Plan operacyjny – tygodniowy, miesięczny, kwartalny z perspektywy sprzedawcy, z perspektywy menadżera zespołu sprzedaży oraz z perspektywy szefa, szefowej obszaru sprzedaży.
2. Dlaczego rezultaty nie powinny być celami operacyjnymi i praktyczne konsekwencje tego doniosłego faktu.
3. Poprawność wykonywania planu operacyjnego.
4. Sesje wspólne w grupie lub w zespole.
5. Praca własna, indywidualna.
6. Kilka praktycznych wskazówek.

SESJA Q&A

JAK utrzymywać efektywność zespołu, dbając o doskonalenie oraz rozwój zespołu oraz poszczególnych jego członków.

• Na początek – trochę danych o rynku pracowniczym oraz o tym Ile „kosztuje” Rekrutacja nowego pracownika. Czy bardziej się opłaca zainwestować w pracowników czy poszukać nowej krwi na rynku.
• No i w końcu kim ten pracownik sprzedaży jest ?
• Odwieczne pytanie kij czy marchewka ? Co obecnie (w dobie pracy hybrydowej) motywuje pracowników do wytężonej pracy i tego aby chceli się rozwijać (w naszej firmie, a nie u konkurencji)
• Jak zmienia się rynek benefitów poza płacowych w firmach – co jest sexy, czego obecnie (po COVID) potrzebują nasi pracownicy.
• Jeśli wynagradzać to za cel oraz tak aby wszyscy mieli z tego zabawę. Czyli Słów kilka o budowie systemów wynagradzani, i jak do tego ma się Grywalizacja i dostępne na rynku systemy IT.
• I jak zbudować miejsce pracy, które zmotywują do osiągania ponadprzeciętnych wyników sprzedażowych oraz jak zatrzymać i rozwinąć najlepszych pracowników
• Czy Sprzedawca może być dobrym kierownikiem Zespołu ? Jak nie ukarać tych najlepszych ? I jak I w jaki sposób rozwijać „Gwiazdy”. Jakie umiejętności „miękkie” są obecnie kluczowe.
• Dlaczego nie wszystkie sprawdzone metody działają jednakowo na wszystkich (o co tak naprawdę chodzi z tym Pokoleniem Z)
• Co z tą atmosferą w pracy i poza nią ? Gdzie znajduje się cienka granica pomiędzy pracą, a życiem osobistym i jak ważna obecnie jest Rodzina.
• I czy wszystko zrobię jaki Kierownik sam – trochę o wsparciu Działu Wsparcia Sprzedaży, Trenerów i skryptów.
• Narzędzia rozwojowe i diagnostyczne – jak zdiagnozować swój Zespół pod kątem stylów myslenia i działania (na podstawie FRIS)

SESJA Q&A