Marketing Automation: 5 dobrych praktyk i 3 popularne błędy
Jakie są najczęściej popełniane błędy w automatyzacji działań marketingowych? Czy możemy wyróżnić listę dobrych praktyk, których powinniśmy się na co dzień trzymać?
Dobre praktyki
1. Regularne czyszczenie bazy kontaktów
Specjaliści ds. marketingu bardzo często stawiają na ilość, nie na jakość. Tymczasem jeżeli dana osoba nie otworzyła 4-5 naszych ostatnich wiadomości, istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że również nie otworzy kolejnej. Usuwanie niezainteresowanych odbiorców z bazy powinno być rutynową praktyką – tylko w ten sposób jesteśmy w stanie uzyskać wysokie wskaźniki Open Rate.
2. Kryteria segmentacyjne dopasowane do typu działalności
Bazę kontaktów powinniśmy segmentować przy uwzględnieniu specyfiki naszej branży czy danej kategorii produktowej. Jeśli np. sprzedajemy odzież, płeć jest dobrym kryterium podziału klientów na grupy. Jeśli jednak działamy w branży turystycznej i sprzedajemy wyjazdy wakacyjne, zdecydowanie ważniejszą informacją jest to, czy nasz subskrybent ma dzieci oraz jakie kierunki geograficzne preferuje.
3. Komunikacja wielokanałowa z uwzględnieniem specyfiki każdego kanału
Poszczególne kanały komunikacji marketingowej rządzą się różnymi prawami. Wiadomości SMS czy powiadomienia push powinny zawierać komunikaty wymagające natychmiastowej reakcji (np. oferta ważna tylko dziś do 22:00). Z kolei e-mail przy tego typu kampaniach promocyjnych wypadnie gorzej, bo po prostu rzadziej go sprawdzamy. Będzie za to odpowiednim sposobem poinformowania o ofercie specjalnej skierowanej do klientów B2B.
4. Testy A/B i optymalizacja
Mogą wydawać się oczywistością i z całą pewnością są czymś, o czym każdy marketer wie i mówi. Jednak statystyki są nieubłagane – nadal niewielu specjalistów docenia potencjał testowania i optymalizacji. W pracy z automatyzacją marketingu większość projektów nie ma sztywnej daty zakończenia. Testowanie różnych wersji, otwartość na eksperymenty i świadomość, że prawie zawsze są elementy, które można zoptymalizować to podstawa sukcesu.
5. Skupianie się na niższych etapach lejka marketingowo-sprzedażowego
Wyniki pracy zespołów marketingu są często weryfikowane na podstawie ilości wygenerowanych szans sprzedażowych. W konsekwencji, zdecydowanie zbyt wiele uwagi i zasobów jest poświęcanych działaniom związanym z tym etapem podróży klienta. Tymczasem jeżeli odpowiednio zadbamy o aktywności nurturingowe, edukację i system scoringu użytkowników pojawiających się na naszej witrynie, możemy uzyskać zdecydowanie lepsze efekty.
Najczęstsze błędy
1. Całkowity brak planu
Często nie wiemy co chcemy osiągnąć lub wdrażamy automatyzację, bo jest modna. Niestety, jeśli nie mamy choć ogólnie zarysowanych celów, nawet po poprawnym wdrożeniu ścieżek automatyzacji trudno nam będzie zweryfikować, czy osiągnęliśmy pożądany efekt.
2. Brak zabezpieczenia odpowiednich zasobów osobowych i kapitałowych
Systemy klasy marketing automation często przedstawiane są jako „magiczny przycisk”, którego wciśnięcie rozwiąże nasze problemy marketingowe i zagwarantuje sukces biznesowy. Technologia to jednak tylko narzędzie. By korzystanie z niej przyniosło wymierne efekty, niezbędna jest przemyślana strategia działania i staranne wdrożenie, a do tego potrzebni są ludzie.
3. Chęć wdrożenia zbyt wielu automatyzacji w zbyt krótkim czasie
Jak głosi powiedzenie – “nie od razu Rzym zbudowano”. Jeżeli zaraz po wdrożeniu systemu marketing automation będziemy chcieli zautomatyzować wiele różnych procesów (lead generation, lead nurturing, scoring, grading, segmentacja, onboarding, up-selling, cross-selling itd.) i wykorzystać różne kanały komunikacji (email, SMS, live czat, czatbot, powiadomienia push, wiadomości wewnątrz aplikacji, pop-up’y, dynamicznie podmieniane treści strony itd.), prawdopodobieństwo poniesienia porażki jest bardzo wysokie. Zdecydowanie lepszym podejściem jest podzielenie pracy na etapy i rozłożone ich realizacji w czasie.
Autor: Mike Korba, Chief Commercial Officer - Co-founder w User.com
