Jak zaplanować współpracę pomiędzy marketingiem a sprzedażą?

Jak zwiększyć sprzedaż? Zastanawiają się nad tym zarządy spółek i szefowie sprzedaży. Dlaczego tak rzadko angażują Marketing w tworzenie strategii? Nadal pokutuje przekonanie, że Marketing to centrum kosztów, a nie generowania sprzedaży. Wydaje się, że tylko B2C e-commerce może przynosić zyski. Nic bardziej mylnego.

dr Agnieszka Grostal, CEO | Business Sales Strategy Consultant, Salents

70% ścieżki sprzedażowej w rękach marketerów

Dobra współpraca Sprzedaży i Marketingu nigdy nie była tak ważna. Dlaczego? Około 70% procesu decyzyjnego kupujący ma już za sobą, gdy kontaktuje się ze sprzedawcą. To oznacza, że na decyzję potencjalnego kupującego sprzedawca ma już znacznie mniejszy wpływ, niż to było kiedyś.

Weź udział w webinarze "Optymalizacja współpracy sprzedaż - marketing celem podniesienia poziomu sprzedaży", 27 sierpnia o 11:00 >>

Jak sprawić, żeby klient przyszedł właśnie do naszego sprzedawcy? O te 70% może zadbać Marketing. Ale tylko wtedy, gdy rozumie strategię firmy i cele sprzedażowe. Kiedy wie, jakie produkty przynoszą firmie najwięcej zysku, do jakich klientów sprzedaży najtrudniej dotrzeć, a także, w pewnych przypadkach, najłatwiej.    

Strategia sprzedażowo-marketingowa

Od czego zacząć, żeby Marketing widocznie przyczyniał się do zwiększenia sprzedaży?

W większości firm działy sprzedaży i marketingu mają oddzielne strategie, budowane co prawda na bazie strategii przedsiębiorstwa, ale w oderwaniu od siebie nawzajem. To błąd numer jeden. A straty poniesione w związku z takim działaniem są ogromne. Finansowe, wizerunkowe i mentalne.  

Podstawą sukcesu dobrej współpracy jest wypracowanie wspólnej strategii marketingowo-sprzedażowej. Aby działania marketingu wpływały na zwiększenie sprzedaży, niezbędne jest ustalenie następujących wspólnych podstaw:

  • grupa docelowa
  • segmentacja klientów
  • dopuszczalny koszt na pozyskania leada, w zależności od produktu/usługi
  • segmenty, do których trudno jest dotrzeć sprzedaży
  • produkty, których sprzedaż może zostać zautomatyzowana

Następnie określenie i zrozumienie trzech ważnych procesów:

  • cykl zakupowy klienta
  • customer journey
  • etapy naszego wewnętrznego procesu sprzedaży

Powyższe informacje pozwolą nam na przeprowadzenie analizy produktów. Polega ona na dokładnym określeniu co aktualnie sprzedajemy, a co chcielibyśmy sprzedawać. Jakie mamy produkty w ofercie, czy są one złożone czy raczej proste i czy jest opłacalne, aby część zadań sprzedażowych wziął na siebie marketing.

Właśnie podział ról pomiędzy marketingiem a sprzedażą wymaga bardzo dokładnej analizy. Kluczowe jest określenie, w jakich obszarach i w jakim zakresie marketing przejmuje na siebie rolę we wsparciu sprzedaży. Czy główny nacisk będzie położony na generowanie kontaktów (leadów sprzedażowych), a reszta działań będzie po stronie handlowca. Czy raczej zastosujemy inne podejście, gdzie marketing odpowiedzialny jest za zbadanie potrzeb klienta zanim przekaże go do działu sprzedaży. Przy pewnych produktach nawet cały proces sprzedaży może zostać w dziale marketingu (w szczególności przy e-commerce, ale także w pewnych innych przypadkach, gdy dział telesales jest pod marketingiem (co rozpoznajemy jako pojawiający się trend). 

Ważne jest również określenie strategii podejścia do klienta. Znacząco zwiększającym konwersje podejściem jest Account Based Marketing. Bazą dla tej koncepcji jest określenie wąskiej grupy potencjalnych klientów (konkretnych firm), do których sprzedaż chce trafić w danym roku. Marketing, budując swoje działania, pewien procent budżetu kieruje właśnie na dotarcie do tych firm. Zarówno w działaniach online, jak i offline, kieruje spersonalizowaną komunikację do wybranych kont, a nierzadko tworzy nawet oddzielną kampanię dla każdej z firm.

Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, to analiza, w jakim stopniu i zakresie marketing może wesprzeć firmę w generowaniu przychodów z cross-sellingu i up-sellingu. Przy odrobinie informacji z umów klientów, marketing może łatwo zautomatyzować komunikację w tym zakresie. 

Narzędzia: CRM, Marketing Automation

W aktualnych czasach, nic nie może zadziać się bez technologii. Narzędzia, którymi dysponujemy oraz możliwość ich integracji, analizy danych i automatyzacji działań, będzie ważnym elementem w przekuwaniu strategii na działania i wzrost sprzedaży. 

Wiele firm posiada już system CRM. Stopień jego użycia jest już oddzielnym zagadnieniem. Warto pochylić się najpierw nad tematem pełnego wykorzystania możliwości CRM. Informacje w nim zawarte wpływają bowiem bezpośrednio na możliwości automatyzacji działań marketingu oraz ich efektywność – jakość dostarczanych Sprzedaży leadów oraz trafność komunikacji z klientem.

Z raportu Salesforce wynika, że po wprowadzeniu i zintegrowaniu systemów CRM i Marketing Automation, współpracujące działy marketingu i sprzedaży były w stanie zwiększyć przychody nawet o 77%. Jest więc o co walczyć.

Autorzy: dr Agnieszka Grostal, CEO, Business Sales Strategy Consultant, Salents oraz Joanna Galuba, Konsultant ds. marketing automation i wdrożeń CRM B2B, firma Salents 

Dlaczego warto wziąć udział w naszych konferencjach?

14

ORGANIZUJEMY SZKOLENIA I EVENTY JUŻ OD 14 LAT

Lata doświadczenia

Dział konferencji „Pulsu Biznesu” istnieje od 2004 r. Kilkanaście lat doświadczeń i silna marka „Pulsu Biznesu”, pod którą odbywają się wydarzenia, sprawiły, że jesteśmy dziś czołowym organizatorem konferencji biznesowych skierowanych do wyższej kadry zarządzającej.

800

OD 2004 ROKU ZORGANIZOWALIŚMY PONAD 800 KONFERENCJI I WARSZTATÓW

Profesjonalizm w każdym calu

W ciągu roku kalendarzowego organizujemy ponad 50 konferencji, kongresów, warsztatów i debat, podczas których do dyskusji zapraszamy najlepszych mówców, wybitnych ekspertów i praktyków z poszczególnych branż.

20000

MOŻEMY SIĘ POCHWALIĆ TYLOMA KLIENTAMI Z PONAD 1000 FIRM

Tysiące zadowolonych klientów

Naszą ambicją jest kreowanie przedsięwzięć związanych z istotnymi, bieżącymi wydarzeniami w gospodarce, przewidywanie trendów oraz umożliwianie wymiany doświadczeń i dzielenia się wiedzą. Od 2004 roku zaufało nam już blisko 20 tys. uczestników.